Deneyimlerimle diyebilirim ki satış görüşmelerinde ya da tanıtım ortamlarında kullanılan basılı materyalleri az sayfalı ya da çok sayfalı olarak çeşitlendirebiliriz. Hepimiz onları evrensel tanımlarıyla broşür ya da katalog olarak biliyoruz. Aslında hem broşürler hem de kataloglar müşteri nezdinde gerçeğin bir yansımasıdır. Gerçeği yansıtırken ilk adım olarak işe potansiyel müşteriyle başlar önermeyi sunarak devam ederiz. İşte bu yüzden müşteri tarafından kabul edilip satın alınana kadar ürün ve hizmetlerimizi temsil eder gerçekleri yansıtırız.

Burada temel amaç, potansiyel müşteriye ürün ve hizmetimizin iyi olduğunun aktarılmasıdır. Ürün ve hizmetlerin iyi olduğunun anlatılması hem etkin hem de edilgen cümlelerin ustaca kullanılmasıyla olacaktır. Ustaca anlatmak için teknik olarak etkin cümleleri daha fazla kullanmak sonuca götürür. Ama önemli bir noktayı da vurgularken edilgen cümleleri tercih edebilmeliyiz.

Aradaki farkı bu iki örnekle ortaya koyarak sonuca katkımızı daha net görebiliriz. Yani “Müşterilere %25 iskonto yapılacak” demekle “Müşterilere % 25 indirim sunacağız” demek arasında fark vardır. İlki edilgen ikincisi ise etkin cümledir. Etkin cümleler özne, tümleç yüklem ile öne çıkarlar. Edilgenler ise tümleçle başlayıp edilgen bir yüklemle biterler. Ayrıca edilgenler uzun ve fazla sözcük içerebilirler. Bu iki önemli bilgiden sonra eğer hazırlığımız bir broşürse onu müşterilerde heves yaratacak önerilerle sunmalıyız. Bu cümleler bilgilendirici, uzmanlık alanı olan, inandırıcı ve başvuru niteliğinde olmalıdır. Hedef kitleye uygun alanlar gözetilerek hazırlanmalıdır. Şüphesiz somut çizimlerle ya da görsellerle desteklenmesi de önerinizin etkisini arttıracak unsurlar arasındadır. Örneğin “En iyi ürün X ürünüdür ”değil…”En iyi X ürününü Y’de bulursunuz” önermesi doğru olandır.

Eğer bir katalog kaleme alıp hazırlamak istiyorsanız o zaman reklam yazarlığına soyunmalı iştah açıcı menü kıvamında basılı materyaller hazırlamalısınız. Onu farklı kılmak için ürün listesi, fiyatlar, satış koşulları, sipariş alma, teslimat bilgileri, tedarik yeri, garanti belgesi, satışların geçerlilik takvimi varsa özel vaatleriniz, somut ürün tanımları, firma tanıtımı ürünlere özel görsel çizimler ya da fotoğrafları mutlaka olmalıdır.

Ana hatlarıyla ortaya koyduğumuz satış broşürü ve satış kataloğu hazırlama çalışmalarımızı günümüz medya teknolojilerine uyarlayarak e-broşür ve e-katalog şeklinde de tasarlayabiliriz. Tüm bu çalışmalar satış yönetiminde ürün ve hizmetlerin satışını arttırmak için planlanmış müşterileri satın alma yönünde harekete geçiren -ürünlerimizin iyi olduğunu- ortaya koyan çabalardır.

Ali Kayacan