Satış eğitmenliği yaptıkça görüyorum ki satış ve pazarlama alanındaki insan kalitesi her geçen gün artıyor. Satış eğitimi talep edenler, bilgi almak isteyenler ve katılımcıların birçoğu meslek sahibi ve nitelikli insanlardan oluşuyor. Tüm bu olumlu duruma rağmen birçoğu da profesyonel satış dilinden uzaktalar… Zira bu iş sadece öğretimle ya da kurum içi eğitimle sonucu değiştirmeye yetmiyor. Satış eğitmeni gözüyle bunun temel nedenini aşina olunan basmakalıp bilgiler ve usta çırak ilişkisindeki kopukluklar olarak değerlendirmeyi uygun buluyorum. Bu yazının çıkış noktası da bu basmakalıp bilgiler ve usta çırak ilişkisindeki kopukluklar…

Uzun yıllar satış ekibi yönetmiş olanlar ve satış koçluğu yapanlar gayet iyi bilirler; bazı satışçıların yönlendirilmeye ihtiyaçları yoktur. Onlar başarma arzuları ve kendilerine has yöntemleriyle sonuçlara ulaşırlar. İşte çoğu zaman satış yöneticilerinin sonuçları delege ettiği bu insanlar tek bir yolla yetinmezler farklı yolları denemek ve uygulamak isterler. Onların ihtiyaç duyduğu iş bilgisi böyledir.Ancak unutulmamalıdır ki rekabet tüm hızıyla hem yatay pazar da hem de dikey pazar da devam etmektedir. O zaman ekibinizdeki  bu nitelikteki satışçılar için özel bir reçete yazmak en doğru kararınız olmalıdır. Bu özel reçete pazar segmenti, satış hedefi, bu hedefe ulaşma adımları, konumlandırma, farklılaştırma,pazarlama araçları,strateji kurma, müşteri ilişkileri, planlama,uygulama,ikna uygulamaları ve raporlama gibi başlıklarından herhangi biri ya da ihtiyaç neyse onları içermelidir.En çokta müşterinin karşısındaki ikna uygulamaları ve farklı metotlar üzerinde durulması bu spesifik reçeteyi kişiye özel hale getirecektir.Bir başka ifade ile bu nitelikteki satışçılara “Ismarlama satış eğitimi” verilmesi bu özel reçeteyi yazmanız anlamına gelecektir. 

Basmakalıp bilgiler ve usta çırak ilişkisindeki kopukluklar bu yazının çıkış noktasıydı. Pekiyi satış yönetimindeki basmakalıp bilgileri kimler üretiyor? Pek tabii ekiplerine “Yap… Yap da sonucu görelim” diyen mantık, öfke ve sevginin terazisini tutturamayan satış yöneticileri üretiyor. Çünkü onlar ürün ve hizmet kalitesine inanmış olsalar da liderlik etmekten, öğretmekten, destek olmaktan, ekip yaratmaktan, imkân sağlamaktan ziyade yöneticilik yapmayı tercih edenler oluyorlar.

Biliyoruz ki satışçıları sadece harekete geçirmek de ürün hizmet kalitesi de satışları yapmak ve arttırmak için yeterli olmuyor. Satışçıyı usta bir satışçının himayesine vermek de çoğu zaman doğru insanı bulmamaktan dolayı kısa vadeli ve yetersiz kalabiliyor. Artık tüm bu olumsuzluklardan kurtulmak için özel bir reçeteye ısmarlama satış eğitimine ihtiyaç duyulduğunu görebiliyoruz.

Seçtiğiniz ya da istihdam ettiğiniz satış eğitmenine istediğiniz kriterler üzerinden ısmarlama satış eğitimleri hazırlatıp sonuca ulaşabilirsiniz. Ya da bir yönetici bilinciyle ekibinize bu konuda danışmanlık yapabilirsiniz.

Ali Kayacan