Birçoğumuz biliyoruz ki, iki konu arasında ilişki kurulması ve benzetme yapılması sonucu sözü edilen konu bilinen gerçek anlamından başka bir anlama evrilir. İşte bu kullanılan sözlere ya da kavramlara Arapça kökenli bir kelime olan “Mecaz”denir. Tabii ki kökeni Fransızca olan metaforu da kullanabiliriz. Mecazın edebiyatta bir benzetme sanatı olmasının dışında konusu iletişim olan birçok konuda kullanılabilmesi özellikle de satış toplantılarındaki mesajları kolaylaştırıcı etkisi inkâr edilemez. Bu etki aklıma yıllar önce dinlediğim ve hiç unutmadığım hatta satışçı ruhumda iz bırakan ve birkaç yıl önce de kullandığım bir metaforu getirdi. İşte bu yazımda sizlerle o unutulmayan toplantı metaforunu paylaşacağım… Ancak tek bir farkla kendi cümlelerimle ve orijinal hikâyesine sadık kalarak…

 İşte hikâye;

 Üretici olan Hong Konglu bir ayakkabı girişimcisi Güney Pasifik Okyanusundaki pek bilinmeyen adalarda ürettikleri ayakkabıları için Pazar olup olmadığını merak ediyormuş. Seçtiği adaya siparişten sorumlu bir çalışanını göndermiş. Sipariş sorumlusu yüzeysel bir incelemeden sonra patronuna şu telgrafı çekmiş “Buradaki insanlar ayakkabı giymiyorlar. Maalesef Pazar yok.” Sipariş sorumlusunun bu mesajından ikna olmayan girişimci bu sefer adaya bir satışçı göndermiş. Satışçı heyecanla şu telgrafı çekmiş “Buradaki insanlar ayakkabı giymiyorlar. Olağanüstü bir Pazar var.”

 Satışçının o kadar çok ayakkabısız çıplak ayak görüp heyecanlanıp duygusal davranmasından korkan girişimci bu sefer adaya üçüncü bir kişiyi Pazarlama Sorumlusunu göndermiş. Pazarlama Sorumlusu kabile reisleri ve birkaç yerliyle araştırmacı görüşmeler yapmış ve şu telgrafı çekmiş “Buradaki insanlar ayakkabı giymiyorlar.Bu yüzden ayakları yaralı ve ayak sağlıkları oldukça kötü…Kabile şefine ayakkabıların yerli halkın ayaklarını koruyacağını yara olmayacağını ayakkabıları göstererek anlattım.Oldukça sevindi ve heyecanlandı.Halkının % 70’inin çifti 10 dolardan ayakkabılardan satın alabileceğini söyledi.Büyük bir ihtimalle ilk yıl 5000 ayakkabı satabiliriz. Ayakkabıları adaya getirip dağıtımı sağlamamız ayakkabı maliyetini bir çift başına 6 dolar arttıracaktır.İlk sene 20.000 dolar kazanırız.Bu kazançla yatırımımız bize % 20 getiri sağlayacaktır.Bu oran bizim hali hazırdaki %15’lik normal yatırım getirisi oranından 5 puan fazladır.Bu pazara girip gelecekte elde edeceğimiz kârı saymıyorum bile…Ben bu pazara girelim diyorum”

Bu yazıyı hazırladıktan sonra arşivime baktım son üç yıldır farklı metaforlar kullanmış olsam da 2015 yılında gerçek bir satış toplantısında bir danışmanlık programımda bu metaforu kullanmıştım.

Aynı odaklanmayı bu yazımla da sağlamayı ümit ediyorum.

Ali Kayacan