Bu teknik yazı denemesinde belirlediğim başlık, seçtiğim konu satış eğitmeni olarak ele aldığım ve hazırladığım satış eğitimlerinin amacına uygun olmasıyla oldukça ilintilidir. Zira bu ilişki eğitim içeriklerinin çoğu zaman teorik ve pratik ilişkisini anlatan öğretme teknikleri satışçıları harekete geçirme amacına yönelik olarak tasarlanmış güdülenmeleridir. Güdülenme kelimesini telaffuz ettiğimize göre konunun psikolojisine değineceğimiz aşikârdır.

Satış:  Ustalık ve bir sanat bakış açısı gerektirse de kuramsal alt yapısının oldukça güçlü olması gereken bir disiplindir. Satış yönetiminin kuramsal alt yapısı iktisat, işletme, istatistik, pazarlama ve psikoloji gibi alanlarla temel bulsa da en çokta kendisini psikoloji bilimi ile ifade edebilir. Hatta inanarak söyleyebilirim ki satışın ruhu, insan davranışları ve psikolojisidir.

Bu paragraftan sonra psikoloji biliminin belki de en güncel konusu haline gelen bir kelimeye  ve onun satış eğitimleri ile olan  ilişkisine el atacağız. O halde bilen, bilmeyen inanan, inanmayan herkesin diline pelesenk olmuş motivasyonu ya da Türkçe ifadesi ile güdüyü anlatmamız gerekecek…

Şüphesiz… Güdü:  İstekleri, arzuları, gereksinimleri, dürtüleri ve ilgilenmeyi  kapsayan genel bir kavram olarak ele alınan organizmayı uyaran, faaliyete geçiren bir tanımlama içerir.

Benim öğrenme becerim ve anlayışım konuyu en temelden ele alabileceğimi ancak bu şekilde okuyuculara aktarabileceğimi ön gördüğünden ilk adım olarak konuya dürtü ile girmek istiyorum. Dürtüler; açlık, susuzluk, cinsellik gibi fizyolojik kökenli güdülerdir. İnsanlarda dürtü  kavramı pek kullanılmayan bir terim olsa da bu  yüksek dürtüye örnek olarak başarma isteğimizi verebiliriz. Zira başarma isteği ihtiyaçtan ya da başka bir ifade ile gereksinimden doğan bir güdüdür. Bizlerde bu güdü ile harekete geçer belli bir amaca yöneliriz.

Aslında harekete geçme güdüsü ile amaca yönelme isteğimiz tamamen özendirici bir uyarı niteliğindedir. Psikologlar bu uyarıyı “Özendirici Uyarı Kuramı” başlığı altında değerlenirmişler ve “İtme Çekme” mekanizması ile açıklamışlardır.

Ben de bu yazının yukarıdaki üç satırdan oluşan kilit bölümünü satış eğitimleri ile bağlantı kurularak açıklayabilirsem… Kaldı ki… Yazı yazma gayretim bunun içindir. O zaman satış eğitmeni sorumluluğumu yerine getirmenin mutluluğuna satış eğitimleri ve güdülenme ilişkisini anlatmış olarak ulaşacağım.

Basit bir açıklamayla konun özü şudur “Satışı çok iyi bilen ve yöneten bir satışçı için satış eğitimleri özendirici bir uyarı değildir. Ancak satışçının satış realizasyonları düşmeye başladığında müşteri ilişkilerinde sorunlar yaşadığında satış eğitimlerinin özendiriciliği artar.”

Burada eğitim ihtiyacı olarak adlandırabileceğiniz durum ile özendiricilik derecesi arasında bir etkileşim söz konusudur.

Bendeniz bir satış eğitmeni ve bu konuda yöneticilik yapmış biri olarak yukarıdaki paragrafta iki önemli  gizem görmekteyim. Aynı şekilde yöneticilerinde bu iki gizemi açığa kavuşturuyor olmalarını fazlasıyla önemsemekteyim. Zira bu gizil durumlardan ilki, satışı çok iyi bilenler ve yönetenlerin elbet bir gün müşteri ilişkilerinde problemler yaşayıp satışlarını düşürecek olmalarını ön görmektir. İkincisi ise deneyimsiz satışçıların deneyimlileri örnek alacağını düşünerek tecrübeli olanları satış eğitimlerine özendirecek uyarılar geliştirmeyi sağlama misyonunu üstlenmektir.

Özendirici uyarı kuramının uyarıcısı, pek tabii ki eğitimdir. Eğitim gereksinimi karşılıyorsa özendiriciliği artıyor demektir. Eğitimin ihtiyacı ise tanım olarak “ İtme Mekanizması”dır. Eğitimin cazibesi ise tanıtımı, hazırlanışı ve sunumu ile birlikte “Çekme Mekanizması”dır. İten çoğu zaman  satışçı, çeken ise çoğu zaman işletmeler, yöneticiler, eğitime karar vericiler ve  satış eğitmenleri olmaktadır.

Satışçıların eğitime ihtiyaç duymalarını müşteri ilişkileri zafiyeti ve düşen satışlarla açıklamış olsam da en çok önemsememiz gerekenlerin yeni satışçılar olduğunu da bilmeliyiz. Onların önem durumunu ve pozisyonunu yine psikolojinin eşsiz bilgi dağarcığından faydalanarak anlatmak istiyorum. Böylece satış eğitimi ile güdülenmeye ne kadar ihtiyacımız olduğunu bir kez daha güçlendirebilirim.

Bu eşsiz bilgi dağarcığı benim cümlelerimle aşağı yukarı şöyle diyor…Kaz ya da tavuk civcivlerinin yumurtadan çıktığı ilk andan itibaren hareketli nesneleri takip etmesi “Basımlama”  olarak tanımlanmaktadır. Hatta civcivler yumurta çıkışından sonra hareketli nesnelerin peşinden giderek annelerini dahi unutmaktadırlar. Biz insanlar tabii ki civciv değiliz ancak yeni yetme satışçı ile  tecrübeli satışçı ilişkisi de  tıpkı basılmama da olduğu gibidir…

Deneyimsiz satışçılar eğitimsiz durumdaysalar hareketli olan deneyimli satışçıyı taklit eder ve onların peşlerinden giderler. Kıdemli olan iyiyse şimdilik şanslısınızdır. Pekiyi ,ya kötüyse….

Satış yöneticisi olarak bu sorumluluğu almak ister misiniz?

O halde satış eğitmeni ve çekme mekanizmasını tetikleyenlerden biri olarak pekâlâ şunları söyleyebilirim. Satış eğitimleri  özendirici bir  uyarı niteliğindedir. Satış eğitimleri barındırdığı tekniklerden dolayı  güdülenme davranışı ile satışçıya enerji ve doğru bir yön verir.

Ali Kayacan