Yıllar içerisinde  satış yönetiminde  bilgim ve deneyimim arttıkça  kendi tarzımı da oluşturduğumu gördüm. Zaten beklenen ve olması gerekende  bu olmalıydı. Eğer böyle olmasaydı dikte eden, emir veren teorik bilgi, öğrenmeye sebep olmayacak kışkırtıcı bir araç olarak kalacak ve  ben de uygulamaya geçemeyecektim. Zira bilgiyi pekiştirmenin en iyi yolu kendi tarzınızı geliştirmenizdir. Bu hem size özgüven sağlayacak hem de o konudaki kaygılarınızın bir göstergesi olan stres katsayınızı oldukça aşağıya çekecektir.

Ben de satış koçluğunda içselleştirdiğim bu tarzı yıllarca aşağıdaki gibi yorumladım ve kullandım.

Satış yöneticisi, satışçıya  müşteri ortamında ya da satış ofisinde  satış  konusunda  örnek olmalı, test etmeli ve  onunla birlikte  sinerji  yaratmalıdır. İşte örnek olma diye adlandırdığım bu durumu bilimsel zeminde psikolog Albert Bardura “Model alma” olarak tanımlamıştır. Hatta oyuncak bebek Bono ile yapılan  basit deneyleri ile  bilim tarihine   girmeyi başarmıştır. Ödül ve ceza pekiştirmesi olmadan da insanların gözlem ve taklit yolu ile  öğrenebileceklerini ve davranış değişimi yapabileceklerini kanıtlamıştır.

Model olma, satış yönetimi içerisinde değerlendirilmesi gereken satış yöneticisinin satış temsilcisine örnek olduğu satış koçluğu becerisidir.Satışçı tarafından değerlendirilen bu yönetsel beceri  ise satışçı nezdinde  “Model alma” dır

Satışçı ve yöneticisi arasında bir anahtar kilit ilişkisinde olan bu yönetsel beceri  birçok saha yöneticisinin  kaçındığı bazılarının ise isteyerek yaptığı bir koçluk  faaliyeti  olarak ortaya çıkmaktadır.

  Bence satışta “Hayati bir fonksiyon” olarak değerlendirilmesi gereken de bir yönetici yetkinliğidir.  Hayati bir fonksiyon olarak tanımladım çünkü yöneticiliğimin ilk yıllarında bu durumu   acı bir tecrübe ile test ettim. Ve sonrasında ben de daima bazılarının içerisinde yer aldım. O yıllarda çiçeği burnunda bir yönetici olarak satışı rakamlarla yönetmenin yeterli olacağını düşünmüş olmam ve teorik telkinlerle saha da sadece kontrol mekanizmasının işleyeceğine inanmam kısa bir dönem için bana hata yaptırmıştı. Hata büyüktü ama onanmaz değildi. Tabii ki  egoizmden sıyrılıp  onarmasını bilenler için satışları sürekli kötü giden  bir ekip üyesinin beni müşteri alanında ve antrenman sahasında (Satış ofisinde)  kendisine  doğru görüşme örnekleri göstermediğim için eleştirmişti. Ve  eleştirmekte  çokta haklıydı. Görüşmemiz benim açımdan bir milât onun açısından da bir miad olmuştu. Zira satış rakamları kötü olduğu için  yeni kurulan  tanıtım ağırlıklı bir ekibe gönderilmişti. Artık yöneticisi olamayacaktım.

Onun gelişmesi gereken yönlerini bildiği halde  ona  yardımcı olmayan süper egosu gelişmemiş bir başka yöneticinin ekibinde  de daha fazla barınamayacaktı. Ekibimdeki bu satışçının gider ayak beni eleştirmesi bende uzun yıllar bir alışkanlık yaratacak durumun da motivasyon fitilini  çoktan ateşlemişti.

Onun bu yapıcı eleştirisi sayesinde  ekip yöneticiliği yaptığım uzun yıllar boyunca  bir koçluk becerisi olan “Model olma” yetkinliğimi  hiç  ama hiç aksatmadan  tam bir anahtar kilit ilişkisi içerisinde yıllarca kullandım.

Ali Kayacan