Başlığın virgülden sonraki kısmını satışı, satışçıyı, satış yönetimini küçümseyenlere ithaf ediyorum. Sert bir giriş oldu. Farkındayım… Zira bu yazının esin kaynağı onlardır. İşi onlara bıraksanız “Oooo! Satış mı? Hallederiz kolay… Satış bizim işimiz… Satışı çok iyi bilirim” Diyecek kadar pervasız, hayatını satışla inşa etmiş profesyonellerin fikirlerini, emeklerini yok sayacak kadar empati yoksunu ve bencillerdir. Şöyle bir bakıyorsunuz bir kısmının bu konuda  ne deneyimleri, ne bilgileri ne de mesleki birikimleri var. Hatta biraz daha araştırdığınızda görüyorsunuz ki, iyi niyetten uzak,  konuya katkı sağlayacak iyileştirme isteklerinin bile yok olduğunu fark ediyorsunuz. Birkaç satış toplantısı düzenlemekle ve kartvizitlerindeki unvanların kendilerine bahşettiği direktiflerle başarılı satış sonuçları elde edeceklerini düşünüyor olmalarını da gerçekten gülünç buluyorsunuz.

Bir diğer grup var ki onların da durumları oldukça üzüntü verici… Çünkü bunlarda satış yönetiminin gizli öznesi. Onlarda bu konudaki deneyimlerini  ve  geçmişte yaşadıkları  sıkıntıları çoktan unutmuşlar. Satış rakamlarından aldıkları güçle satış ekiplerine kurdukları baskı mekanizmasını yetkinlik sanıyorlar. Tüm bunlar sizlere kişisel yorumlar, duygusal  ifadeler  gibi gelse de  sarf ettiğim cümleler benim hareket enerjimin  buharını oluşturan  çeyrek  asırlık  satış tecrübemin ayak sesleridir. Doğrusunu isterseniz bu yazının bu yüzden dikkate alınmasını çok isterim. Ayrıca yüreğinize de  su serpmek bu satırları kaleme alan biri olarak görevim. Zira bende birçok profesyonel gibi doğru bilinen yanlışları tecrübeden saymayanlardanım. Zaten satışta yetkinlik gibi iddialı bir konu seçmemin temel nedeni de bu olsa gerek…

İsterseniz daha çok insan kaynakları profesyonellerinin yada  bilinçli satış yöneticilerin çok kullandığı  ve  dillere pelesenk olmuş  “Yetkinlik” terimini açıklamakla işe başlayalım.Mutlaka literatüre giren ansiklopedik bir tanımı vardır. Ancak geçmiş zamanlardan bu yana aldığım eğitimler ve düzeltilmiş doğru tecrübemle tanımını şöyle yapmakta fayda görüyorum.

Yetkinlik; İş için yarattığınız bilgi, beceri ve davranış bütünü olarak değerlendirilmektedir.

Satış yönetimini bu bütün içerisinde tanımlamalı ve  bu faaliyetin  temeli olan bilgiyi; pazarlama başlığı ile ortaya koymalıyız. Konuyu pazarlamaya dayandırmakla bilgiye olan değeri ve sorumluluğu ona daha çok yüklediğimi sizde fark etmişsinizdir. Zira günümüzdeki akademisyenler, satış-pazarlama profesyonelleri  artık pazarlamayı anlaşılmaz bir gizem olmaktan kurtarmışlar  ve ona hak ettiği değeri vermişlerdir. Hatta  neredeyse bilim diyecek kadar ileri gitmişler ve sonunda bir disiplin olduğunda karar kılmışlardır.

Çünkü pazarlama öğretim ve eğitim konusu olabilecek bilgiler topluluğudur. Bu yüzden de bilimsel disiplini hak eden bir düzen olarak karşımızdadır. Buna rağmen işletmelerin yada organizasyonların kâr etmesini sağlayan ve pazarlama kurgusu içerisinde yer alan satış fonksiyonunu “Oooo! Satış mı? Hallederiz kolay… Satış bizim işimiz… Satışı çok iyi bilirim” Diyecek kadar hafife almak, hayatını satıştan kazanmış ve hali hazırda satış eğitmeni olarak çalışmalarına devam eden satış yönetimi profesyoneli olarak benliğimde rahatsızlık yaratmaktadır. Zira bilimsel disiplinler hafife alınmayacak derecede araştırmaya yönelik sistematik  ve kanıta dayalıdır.

Bilgi; Bu tanımın derinliği düşünülürse bu konuda söz edilebilecek sayısız yorum varlığına rağmen bilgi yetkinlik tanımının temelini oluşturur. Bilgi, teorik ya da pratik satışta sonucu değiştirecek ilk istasyondur

Beceri; İsterseniz teknik de diyebiliriz… Hiç fark etmez. Her ikisi de doğru ve zorlanmadan yapabilmenin ve yapılanların öğrenim yolu ile aktarılmasının diğer adıdır. Aslında beceri dediğimiz  satış yönetiminin satış kısmında bulunan  uygulama alanında ortaya koymanız gerekendir. Nitekim müşteride bıraktığı algı ise bu iş sürecinde satışçıyı  sonuca götüren bir dizi faaliyetin yapılmasıdır. Ya da her iki taraf için  satış iletişimi olarak anlaşılmasıdır. Bir başka deyişle anlayarak, uzlaşarak belki de ikna ederek ürün ve hizmet satışının gerçekleşmesidir.

Bakınız! Bilginin derinliği, bir kavramı daha açıklamamız gerektiğini ortaya koydu. O da ikna… Hatta uzmanların söylemi ile “ İkna bilimi” demek daha yerinde olur. Pekiyi bunun için ikna biliminin bilinen altı kuralını hatırlamaya ne dersiniz? Karşılıkta bulunma, adanmışlık, tutarlılık, toplumsal kanıt,hoşlanma,otorite, azlık kuralı … Tabii ki bu da yeterli değil ,bilimsel çevrelerin önerdiği tüm bu bilinenleri beceri yada teknik pratiğinde müşteriniz ile işletmeniz için yapmalısınız.

O halde Niçin? “Satış mı? Hallederiz kolay… Satış bizim işimiz… Satışı çok iyi bilirim”  diyecek kadar konuyu hafife alıyoruz. Kaldı ki tüketici zevk ve tercihlerinin sınırsızlığı, rekabetin baskısı düşünülürse bilmekte, bilirim demekte maalesef  yetmiyor…  Araştırma olmadıkça…

Araştırma yapmanın satış yönetimindeki başarıya katkısını yetkinliğin son aşaması olan davranışlarda görmek mümkün, zira insan davranışlarını çözmek müşteri iletişiminin anahtarı olarak görülmektedir.

Satış yönetimindeki davranışlarda, özü insan olan bu sürecin doğru yönetimiyle mümkündür. Sadece  rakamlara anlam yükleyen yada satış sürecini sadece takip ve baskı düzeni ile yöneten kartvizit sahiplerinin insan davranışının ilişkide olduğu antropoloji, psikoloji, sosyoloji, iktisat gibi disiplinlere ayrıca tüketici davranışları, iletişim ve güdülenme gibi  alt konularına da  vakıf olmaları gerekir.

Yazının sonuna gelinen bu bölümünde “Satışta yetkin olmak, o kadar da kolay değil” başlığını birlikte özümsediğimizi düşünmekteyim. Ayrıca bilgi, beceri ve davranış bütünü olarak tanımlanan yetkinliğin satış yönetimi için ayrı bir araştırma ve uygulama gayreti gerektiğini ortaya koyduğum için mutluyum.

Ali Kayacan