Satış toplantıları satış yönetiminde satışçıları harekete geçirmek için en etkili yöntemlerden biridir. Satış yönetiminde bilgi, sorun çözme, koordinasyon, eğitim tipi  toplantılar dışında kalan en önemli toplantı tipi ise yönlendirme ve harekete geçirme toplantılarıdır. Yönlendirme ve harekete geçirme toplantılarında satışçıları etkileyen  en güçlü söylem ise dokunaklı bir açılış konuşmasıdır. Uzun seneler devam eden bölge satış yöneticiliğim boyunca sayısız toplantılarım oldu. Kaba bir hesapla haftalık periyotta en az bine yakın satış toplantısının planlayıcısı ve uygulayıcısı oldum. Bu toplantıların büyük bir kısmı satışçıları güdülemeye yönelik  harekete geçirme toplantısı niteliğindeydi.

Toplantı içerikleri neredeyiz? Nereye varmak istiyoruz? Nasıl? Sorularının cevapları ile sonuca ulaşıyormuş gibi görünse de asıl maharetin dokunaklı açılış konuşmaları ve yarattığı metaforda olduğunu biliyordum. Önemine inandığım  bu nedenden dolayı  günler öncesinden yapacağım toplantılara  farklı bir hareket enerjisi getirmesi için  dokunaklı  açılış konuşmaları hazırlıyordum.Esin kaynağım ise  satışçıların orijinal meslekleri,eğitimleri,ideolojik bakışları ile  duygu ve mantık dünyalarına  koyduğum büyüteçti. Bu büyüteci çoğu kez doğru alana yaklaştırdım ve olumlu sonuçlar aldım. Yaptığım  açık uçlu tek soruluk anketlerde işimi kolaylaştıran araçlardandı. Hem büyüteç etkisinin  hem de açık uçlu  soru anketinin  kesiştiği ortak nokta ise çoğu kez psikoloji dünyasıydı.

Bu  ortak buluşma noktasında  satışçıların motivasyonunu olumsuz yönde etkileyen en önemli faktörlerden birinde “Korku” olduğunu gördüm.İstisnasız her dönem  başarısızlık korkusunu tespit ettim ve gözlemledim halde  başarısızlık korkusunun psikolojisi üzerine yapacağım dokunaklı açılış konuşmaları  beni sonuca götürecek toplantılarında başarısını arttıracaktı. Nitekim çoğu kez de böyle oldu.

Nasıl mı? İşte size satışta satışçının başarısızlık korkusunu yenecek; Dokunaklı bir açılış konuşması, Aslında başarısızlık korkusunu  satışın ruhunda  barındıran çoğu kez bir “Ceteris Paribus” durumudur. Bu durum iktisat biliminde diğer tüm durumlar sabitken anlamına gelen bir kalıptır. Kontrolümüz dışındaki değişkenleri yok saymaktır  “Ceteris  Paribus”

Bana göre bu analiz yöntemi  tam anlamıyla olumsuzlukları  hiçlik olgusunda yok sayma becerisidir. Bu yüzden  her zaman bizler enerjimizi kesen  o  başarısızlık olgusunu  yok sayarız. Bu yoklukla var olan değerleri  daha da güçlendirebiliriz. Biz  satışçılar kendi sınırlarımızın  farkında olsak da sınırsızlığı yeğleriz. Başarısızlık korkusuna hiçbir koşulda  yer yok. Kaybetmeyi göze almak kazanmak için hala gelişmeye açık olduğumuzun bir göstergesidir.Satış ekiplerinde kaybetmek yetkinliğimizin küçümsenmesi değildir. Kazanabilmemizin temel gayesidir.

Ali Kayacan.

Bu yazı 18-6-2015 tarihinde  Harvard Bussines Review  Türkiye Blog sayfasında yayınlanmıştır.