“Yapıcı stres” tırnak içindeki bu iki kelimeyi ilk duyduğumda stresin yaptırım gücünün olacağını düşünmek bana hiçte inandırıcı gelmiyordu. Konuyu şimdi değerlendirdiğimde “Ne kadar da cahilmişim “diyorum. Satışçılığımın ilk dönemlerinde ben dâhil profesyonel ilişkide bulunduğum birçok kimse stresin varlığından haberdardık ancak ne olduğunu, hangi etkileri yarattığını bilmeyenlerdendik. Genellikle stresin olumsuz etkilerini konuşur  ya da görmezden gelirdik. Oysa  kişisel gelişimim devam ettikçe anladım ki…  Stres;  zihin ve beden bağlantısı olan farklı bir durumdu. Stresin yapıcı  ve yıkıcı etkileri vardı.

Şimdi bu satırları okuyanlar gibi bende aynı saptamayı yapıyorum. Ve cevabını bildiğim bu soruyu soruyorum. “Konu satış olurda stres olmaz mı ? Evet olur”… Ancak satış performansını arttıracak nitelikte  ve güçte olması sanıyorum ki  istenilendir. O halde konuyu  satış alanında öğrendiklerim ve deneyimlerimden  yola çıkarak  rahatlıkla ele alabilirim.

Stres kavramı, on yedinci yüzyılda felaket, bela, keder anlamlarında kullanılmış, on sekiz ve on dokuzuncu yüzyılda  anlamı değişmiş  baskı, güç ve zor  anlamlarına bürünmüş ve kişinin ruh yapısına, nesnelere ve organlara yönelik olarak  kullanılmıştı. Günümüzde ise  biliyoruz ki

Stres organizmaya gelen her türlü etkiye  karşı bedenin tepkisi olarak kullanılmaktadır.

Yazımın satış yönetimine katkısını arttırmak  için konunun tepkiye neden olan  kaynaklarını değerlendirerek  devam edebiliriz. Satış alanında çalışanların kısacası satışçıların stres kaynakları nelerdir? Diye baktığımızda aşağıdaki maddeleri sıralamamız mümkündür.

• Satışçının sorumluluğundaki müşteri sayısının fazlalığı, bu iş yükünü kaldıramama gerçeği ve korkusu
• Satışçıların müşteri bilgisi, rakip ürün bilgisi ve ürün bilgilerinin yetersiz olması
• Satışçının müşteri memnuniyetini becerememesindeki bilgi ve iletişim eksikliği
• Müşterilerin sosyokültürel, sosyoekonomik düzeyleri  ve bunların oluşturduğu gerekçeler, yaşları, cinsiyetleri gibi faktörlerin  satışçıya baskı yaratması
• Planlama ve uygulama dâhil satış alanındaki fiziki koşullar ve zorlukları
• Satışçıların fiziksel aktiviteye verdikleri tepkiler ve yorgunluk
• Başarısızlık ve işini kaybetme korkusu
• Satış yöneticisine olan bağlılığın zayıf olması
• İşletmeye olan inançsızlık ve aidiyet duygusunun zayıflığı

Bu ve benzeri konuları satışçının stres yaşamasına sebep olan stres kaynakları olarak görebiliriz. Ancak yine de yapıcı stresi ve onun  satış performansına olumlu etkilerini anlayabilmemiz için yıkıcı stresi de tanımak ve tanımlamak gerekir diye düşünmekteyim.

Bu  durumda  satışçıların yıkıcı stres göstergelerinin  iyi algılanıp değerlendirilmesi elzemdir.

Yıkıcı stres, satışçının fiziksel ve zihinsel aktivitesine zarar vereceği için göstergelerin doğru tespit edilmesi gerekmektedir.

Bunları aşağıdaki başlıklar halinde derlememiz işimi kolaylaştıracaktır.

• Satışçının çalışma programına gitmedeki isteksizliği
• Satışçının işletmeyi, satış yönetimini, satış ekibini terk etme isteği ve yeni arayışlar
• Satış ekibinde değer ve karşılık bulma ihtiyacı. Bu ihtiyacın dile getirilmesi
• Yetersizlik duygusu… Bu duygu özellikle satış toplantılarında suskunluk tavrı ile kendini gösterebilir. “Söz gümüşse sükut altındır” sözünün çürütüldüğü bir durumdur.
• İsabetli satış planları yapamama ve hata yapma korkusu
• İsabetsiz satış yönetimi kararları verme
• Satışçının satış realizasyonlarının düşmesi ve iş kalitesinde artan problemler.

Bu başlıklara bakıldığında sorunun çözümünü görmek pek tabi mümkündür.

Aynı mantık, satış performansını arttırmak için yıkıcı stresi tersine çevirip yapıcı stresin itici gücünden faydalanabileceğimizi söylemektedir.

O halde yıkıcı stresin göstergelerini  okumak bir teşhis ise tedavisi de yapıcı stresi devreye sokmak olmalıdır. Pekiyi  yapıcı stresin satış yönetimindeki gücünün nasıl farkına varacağız?

Basit bir örnekle açıklamak gerekirse bu gerekliliği şöyle hikâye edebiliriz.

“Getirisi yüksek önemli bir müşteri grubuna sunum yapacaksınız.  Çok heyecanlısınız. Sonuç; kesinlikle başarısızlık.  Hiç heyecan duymuyorsunuz. Sonuç; yine başarısızlık. Az miktarda heyecan duyuyorsunuz. Sonuç; beklenen başarıdır.”

Aslında hikâyede ortaya konulan bu kararlı miktar,  ortalama yapıcı strestir. Ve anlıyoruz ki bunun tek bir tanımı vardır. Bu tanımda yapıcı stresin güdüleme ile eşanlamlı olduğudur.

Satışçı kişiliğimize bunun normal olması gereken  bir durum olduğunu açıklamamızla konuyu çözüme kavuşturabiliriz.

Artık bu çözümünde satışçıya sağlayacağı faydaları görebiliriz.

• Yapıcı stresle satışçı yapıcı bir eyleme geçmiştir.
• Bireysel ve ekipsel satış yönetimine özen gelmiştir.
• Yaratıcılık uyarılmıştır.
• Çaba ve azim artışı gözlenebilir olmuştur.
• Satışçıya  satış ekibi, müşteri, satış  yöneticisi ve iç dünyasıyla dengeli bir ortam sağlanmıştır.

Cahillik dönemlerimi geride bırakıp tecrübe ile bilgiyi harmanlayan ve buna  inanan bendeniz;

Uzun yıllar satış yöneticiliği yapmış hali hazırda satış yönetimi konusunda eğitmenlik  ve danışmanlık yapan bir satış yöneticisi olarak aşağıdaki sonuç  cümlelerini  sarf edebilirim.

Ve satışı bir iletişim modeli olarak yorumlayan, gören profesyonellere şunu büyük bir özgüvenle ifade edebilirim.

“Yapıcı stres güdüleme ile eş anlamlıdır. Yapıcı stres, satışçılarda çaba, azim ve nicelik artışını sağlayan satışta performans arttırıcı değerli bir unsurdur.”

Ali Kayacan

Bu yazı 16-11-2016 tarihinde  Harvard Bussines Review  Türkiye Blog sayfasında yayınlanmıştır.