Tecrübeli ya da tecrübesiz satış temsilcisi adayları iş görüşmelerinde başarılı ve etkileyici bir oturum yaşamak istiyorlarsa genel kabul görmüş mülakat tekniklerinin yanı sıra mevcut durumu her iki tarafında lehine sonuçlandırabilecekleri farklı bir teknikle başarıya ulaşabilirler. Mülakat  yöneticisi olarak katıldığım sayısız seçme ve değerlendirme oturumlarından ayrıca bu konuda aldığım spesifik birkaç eğitimden ve  hali hazırda bu tekniklerin nasıl uygulanması gerektiğini  anlatan bir eğitmen ve danışman olarak söyleyebileceğim en  önemli teknik “Cümle yapısı tekniğidir”

Cümle yapısı tekniği özel bir eğitimle öğrendiğim ve bizzat denediğim benim adlandırdığım satış temsilcilerini seçme ve değerlendirmede kullandığım bir tekniktir. Ve bu tekniğin özü satışçı adaylarının bilinçli olarak kullandığı kelimeler, cümleler ve ifadelerde gizli olan iletilere yüklediğim anlamlardır. Satış temsilcilerine ve yöneticilerine fayda sağlaması için hazırladığım bu yazıda satışçıları seçme ve değerlendirme aşamasında dikkat ettiğim görüşme iletilerinin dil bilgisi özelliklerini ve bu konudaki danışmanlık hizmetlerime dair profesyonel olarak yaptığım uygulamaları ve analizleri paylaşacağım. Böylece hem satış yöneticileri hem de satış temsilcisi adayları mülakatlarda nelere dikkat etmeleri gerektiğini mülakatçı gözü ile durumu değerlendirerek bu yazıdan çıkaracaklardır.

Mülakat süresinde adayların yaşadıkları geçmiş iş tecrübelerini ve bu konudaki davranış örneklerini alırken yaşadıkları tecrübelerin tümünü dinlemeliyiz.

Satış temsilcisi adayın harekete geçtiği durum ya da görevde ne yaptığını, ne zaman yaptığını, ne gibi sonuçlar elde ettiğini öğrenmemiz gerekir. Öykülere anlam yüklemek için önce anlatılanları dinlemeliyiz çünkü bunların hepsi birer küçük hikâyedir. Mülakat süresinde hikâyenin tamamını hatırlama zorluğu düşünüldüğünde kısa bir yol olarak görev davranış ve sonuç gözleminin mülakatçı tarafından yapılıyor olması ayrı bir ustalık istemektedir. Bu yüzden dinlerken notlar almayı ihmal etmemeliyiz.

Pekiyi… Bu durumda mülakatçı hangi tip iletileri dikkate almalıdır?

Her iki taraf içinde etkili iletişim tekniklerinin inkâr edilemez gücünün yanında seçtiğimiz kelimeler ve kurduğumuz cümlelerin gücüde görüşmenin başarısı için yadsınamaz.

Dikkat edilmesi gereken püf noktaları aşağıdaki gibidir,

Satışçıların davranışları mutlaka yaptıkları değil yapmadıkları da olabilir.

Hikâye arayışında sıra önemsizdir. Önemli olan hepsini öğrenmektir.

“Yapardım”, “Ederdim”, “İsterdim” kelimelerini dikkate almamak gerekir.

Eğer bu kelimeler varsa teorik ve geleceğe yönelik sahte hikâyelerin varlığı anlaşılır.

Satışçı adayları “ Genelde”, “Normalde” kelimelerini kullanıyorlarsa yüksek olasılıkla belirsiz sahte hikâyeler veriyorlardır. Belirli durumu öğrenmek gerekir. Bir ekibin hareketlerini “Biz”  “Ekibimiz” “Bizim takım” gibi kelimeler kullanarak anlatan bir satış temsilcisi adayı da belirsiz hikâyeler betimliyor olabilir.

Adaylar çoğu kez doğru hikâyeleri aşağıdaki örneklerde olduğu gibi geçmiş zaman kipi ile ifade ederler.

“Satış sistemi bozuldu”

“İşimiz başımızdan aşkındı”

“Artık satmaya karar verdim”

“Uyguladım”

“O dönem iki kişi satış yapmıştı”

Satışçı adayları sahte hikâyeleri ise aşağıdaki cümle kalıplarında olduğu gibi şimdiki zaman kipi ve gelecek zaman kipi ile ifade ederler.

“Sonuca ulaşmam gerektiğinde böyle yaparım”

“İşler yolunda gider”

“Satış planlarım var”

“Şöyle yapacağım”

İşte bu kelimeler ve cümlelerin yapısından dolayı öğrendiğim ve uyguladığım bu tekniği “Cümle yapısı tekniği” olarak adlandırdım.

Satışçı mülakatlarında başarılı olmanın bir yolu olarak kaleme aldığım bu teknik; umarım hem satış yöneticileri için hem de satış temsilcileri için faydalı olur.

Ali Kayacan

Bu yazı 22-10-2015 tarihinde  Harvard Bussines Review  Türkiye Blog sayfasında yayınlanmıştır.