Uzun yıllar satış ekipleri yönettim. Gerek  yönetsel gerekse işlem düzeyde  başarıya ulaşmış birçok uygulamalı  görevler de bulundum. Bu çalışmalar iğne ile kuyu kazmaktan başlayıp kürekle toprak atmaya uzanan  hatta taşı sıvayı   üst üste koyup bina inşa etmekle  sonuca gidilen emek yoğun çalışmalarımdı. Hepsini duygusal, zihinsel, fiziksel enerjimi ortaya koyarak gururla başardığımı söyleyebilirim. Bunların arasında  en çok gururlandıklarım pek tabi bölgesel satış ekibi yönetimi  ve onun liderliğini üstlenmemdir.

Satış yöneticiliğinin liderlik potansiyelimi ortaya çıkaran benliğimi bulduğum bir meslek olarak bugün hala kalbimde birinci sırada olmasının en temel nedeni de  ben de yarattığı coşkudur. Bu coşku aslında beni harekete geçiren motivasyon kaynağımın başarılı olmak, yakın ilişki kurmak ve güç kazanmanın verdiği hazzı keşfetmemle başladı diyebilirim. İşte bu keşif duygusal ve bilişsel zekânın dengeli kullanımı ile ortaya çıkan yöneticiliğin getirdiği olumlu sonuçlardı.

Satışta lider yönetici olmanın adım adım aşağıdakileri yerine getirmekle olduğunu bilmenin bana verdiği ayrıcalıkla sadece duygusal zekânın liderliğe katkısı üzerinde duracağımı da şimdiden söyleyebilirim. Satışta lider yönetici olmak için  ortak değer sistemi oluşturmak, ekipte güvene dayalı ilişkiler inşa etmek, satışçıları ilgi alanından uzaklaştırıp etki alanına odaklamak, sinerji ile uyumlu güç birliği yakalamak ve her şeyden önce  profesyonelliği tanımlamak başarının yarısını garanti edebilir. Diğer yarısı ise ağırlıklı olarak duygusal zekânın gücüdür diyebiliriz.

Duygusal zekânın kişinin kendi  duygularını anlaması  başkalarının duygularına empati beslemesi ve bu duyguları yaşamı zenginleştirecek derecede düzenlemesi olarak tanımlanıyor olduğunu artık sağır sultan bile duydu… Duydu… Duymasına da halâ empatiden yoksun çılgınların satış ekiplerini yönettiğini bilmek, geçmişte bunlara şahit olmak gerçekten çok üzücü… Hâlbuki aşağıdakilere sahip olmak hiçte zor değil…

Zira lider yöneticilerin,

•       Duygular konusunda güçlü sözlük dağarcıkları  vardır. Öfkeli, sinirli, endişeli, mutlu, mutsuz, umutlu, sevgi dolu kelime ve cümleleri yerli yerinde kullanarak başarıya kolay ulaşabilirler.

•       İnsanlar konusunda meraklıdırlar.

•       Değişimi kabul ederler

•       Güçlü ve zayıf yönlerin ve kendi yönlerinin  bilincindedirler

•       Karakter analizini iyi yaparlar

•       Kendilerine ve başkalarına hayır diyebilirler.

•       Sahip olduklarına değer verirler

•       Kendi başlarına kalabilirler (Problem çözebilirler)

•       Kafein tüketimleri azdır. Çünkü bilinen o ki kafein adrenalin hormonu salgılatır. Bu hormon kaç ve savaş mekanizmasının nedenidir. Pekâlâ, bunun sayesine vahşi bir hayvanla savaşabilirsiniz ama e-postalara cevap verirken, birini dinlerken sorun yaşayabilirsiniz.

•       Lider yöneticiler polemikten kaçınırlar

•       Uykularını iyi alırlar.

•       Ekip içerisindeki esprilere ve eğlenceye saygı gösterirler.

 Sonuç olarak satışta lider yöneticilerin duygusal zekâsı yüksek olması beklenir. İşte sırf bu nedenden dolayı en çok gururlandıklarım bölgesel satış ekibi yönetimi ve onun liderliğini üstlenmem olmuştur.

       Ali Kayacan

(Bu yazı satış eğitmeni Ali Kayacan’ın hazırlayıp sunduğu satışta lider yöneticilik ve ekip çalışması konulu eğitim programından ilham alınarak yazılmıştır.)