Müşteri grupları önünde satışa yönelik konuşma yapmak bazı özel teknikler ve iletişim becerisi gerektirir. Bu sunuş önceden hazırlanmalı ve mantıklı bir düzen içerisinde olduğundan da emin olunmalıdır. Ayrıca tanımadığımız bir müşteri grubu ise çift yönlü mesajlar içeren iletiler planlanmalıdır. Söz konusu iletiler duygusal ve rasyonel mesajları içermelidir. Aksi halde grubu oluşturan bireylerin farklı kişilik özelliklerini biliyor olmanız gerekir ki bu durum ön araştırmasız imkânsızdır. Bilseniz dahi önceliğiniz satış mesajları verme sorumluluğu olduğu için onlarla tek tek  baş edemezsiniz.

Sunumun  yapılacağı yeri seçme şansınız varsa şanlısınız demektir. Ancak çoğu kez yoktur. Önceden söylenmiş olsa bile son anda değiştirilen fikirler ve kararlar size sorun çıkaracaktır. Bir de en önemlisi bilgisayar teknolojisi haricinde yazılı bir satış sunum taslağı hazırlamanız gerekmektedir. Bunlar ürün hizmet içeriğinden bağımsız teknik detayları olan sırasıyla dikkate yöneltme, ikna iletileri, tutum değiştirme gibi öğelerden oluşmaktadır. Rasyonel ve duygusal iletiler her potansiyel müşteriyi kapsaması göz önüne alınarak hazırlansa bile dinleyici konumundaki müşterilerin analizini yapmak ayrı bir çaba gerektirir.

Buraya kadar anlattıklarım benimde satış eğitimleri içinde kullandığım satış sürecinin sunum algoritmasında yer alan önceliklerdi. Oysa en az bunlar kadar önemli olan bir başka sorumluluk ise sahne korkusu ile başa çıkmaktır. Burada sahne olarak adlandırılan bölge, müşterilerin ya da olası müşterilerin konfor alanı, satışın gerçekleştiği mekan yada dinleyicilerin bulunduğu salondur. Ürün hizmet satışı için müşterilerin ikna edildiği bu fiziksel ortamı satış görüşmelerinin, toplantılarının icra edildiği sahne olarak tanımlamak kanımca çokta yanlış değildir. Aslında bu sahne korkusu, olması gereken, itici bir motivasyon aracıdır. Değişik bir kaygı durumunu tanımlar kısacası “Savaş ya da kurtul” denilen farklı bir heyecan belirtisidir.

Artık bu korkuyu yenme önerimi sizlerle paylaşabilirim. Bu öneri benden ziyade bu konuda çalışan iletişim uzmanlarının literatüre girmiş bir modelidir. Ancak bu durumu biliyor olmanın verdiği özgüven ile öneri kelimesini bilinçli olarak seçtim. Yıllarca bu durumu uygulamalarımda gerçekleştiriyor olsam da yöntem bilgisini bir kez daha bu yazı ile paylaşıyor olmam bu işlerle uğraşan biri olarak beni fazlasıyla rahatlatmaktadır.“Covert Modelling” olarak bilinen Türkçe anlamı ile “Gizli model alma” yöntemi  sahnedeki korkuyu yenmeye ya da azaltmaya yarayan bir öneri sunmaktadır. Araştırdığım ve uyguladığım kadarıyla modeli beş adımda analiz etmek mümkün görünmektedir.

Birinci adımda satış konuşması yaparken kendinizi hayal ediniz. Bu hayal durumunda salonda gülümsüyorsunuz, yürüyorsunuz, yüksek sesle konuşuyorsunuz, grubu dikkate yöneltiyorsunuz. Grubun bu yönelimini görüyorsunuz. Tebessüm edenler, dikkatle not alanlar gözünüzün önüne geliyor. Bu adımda sizde iyi vakit geçiriyorsunuz. Ve birinci adımın tamamını ezberliyorsunuz. İkinci adımda yazı tahtasını, teknolojik cihazları, oturma düzenini ve ortamdaki algı seçiciliği yaratan renkleri hayal ediyorsunuz. Üçüncü adımda müşteri ya da dinleyici grubundan birini seçiyorsunuz. Belki de en deneyimli hissettiğiniz birine hayalinizde sunum ve satış konuşması yaptırıyorsunuz. Öncesinde gergin olan bu kişi akıcı anlatıyor itiraz edenlere karşı birkaç hata yaptıktan sonra durumu kontrol altına almayı başarıyor.

Dördüncü adım  ise sunumdan birkaç gün önce yapmanız gereken bir provadır. Bu provalarda  ayna karşısı önerilse dahi deneyimlerimle aynadan uzak durulması gerektiğini söyleyebilirim. Beşinci ve son adım ise sunumdan bir saat önce yapılması planlanan rahatlama ve gevşeme bölümüdür. Yapılması gerekenler öncelikli olarak kafa kaslarını çalıştırıcı hareketlerdir. Bunlar alın kırıştırma, baş  boyun kırma hareketleri, göz kısma ve açma, dudak bükme olarak sıralanabilir. Ayrıca oturduğunuz yerde derin nefes alıp vermekte gevşemenize büyük katkı sağlayacaktır. Satışta sahne korkusunu yenmek gizli model alma yöntemi ile satış profesyonellerine ayrıcalık yaratan farklı bir güçtür.

Ali Kayacan

Bu yazı 01-06-2015 tarihinde  Harvard Bussines Review  Türkiye Blog sayfasında yayınlanmıştır