Satışı tanımlamadan önce tarafların beklentilerini anlayabilmek ve anlatabilmek önemlidir diye düşünüyorum. Zira bu anlayış satışçılar ile onların ekipleri için ortak sabır ve cesareti ortaya koyarken, müşteriler içinde, aşırı basitlikteki mesajı ve onun yol açtığı gereksinimi açığa çıkarmaktır. Böylece tüketici olarak onlarında ihtiyaçlarının beklentisi karşılanmış olmaktadır.

Pekiyi… Ya işletmelerin amaçları, onları da anlamak gerekmez mi?  Tabii ki en çokta onları anlamak gerekir çünkü onlar büyük beklentileri, sürdürülebilir başarıları ve olmak istedikleri yerler için satış denen şeye daima ihtiyaç duyarlar. Görüldüğü gibi  satışçılar için farklı, müşteriler için farklı, işletmeler için farklı ihtiyaçlar ve onların bu gereksinimlerinin şiddetinin azalması yada tamamen ortadan kalkması satışı mümkün kılıyor. İşte bu yüzden satış denen şey fonksiyonel  bir işin  ifadesi olarak  karşımızda… Daima teknik, bazı hallerde karışık ve her koşulda zorlayıcı duruyor. Ancak ne olursa olsun insanlarda ihtiyaçlarını karşılamak için her yolu deniyorlar. Bu yüzden uygar toplumlarda yaşayan insanların kendi rızası ile ürün ve hizmet elde ederek ihtiyaçlarının karşılanmasının rasyonel yolu satış denen şeyde gizlidir.

Bu durum çoğu zaman akıllıca, zaman zamanda duygusal bir değiş tokuş  olarak karşımıza çıkıyor. Satışçıların işletmelerde kalabilmesinin tek yolu daha çok ürünü daha çok müşteriye daha kârlı fiyatlarla satmalarıdır. İşletmelerinde varlıklarını sürdürebilmeleri bu değiş tokuş fonksiyonunu yönetebilmeleri ile mümkündür. İşte bu iki ortak çıkar ilişkisi cesaretli, sabırlı çalışkan satışçıların ortaya koydukları satış denen şeyle yapılıyor.

Pekiyi… Satış denen şey bu kadarla mı kalıyor? Paragrafı ve cümleleri uzatmadan cevabım “Hayır”.Öyle olsa idi. İyi oyuncular her zaman şampiyon olurlardı. Görüyoruz ki, iyi oyuncular iyi takımlar ve doğru stratejilerle şampiyon oluyorlar. Ayrıca pazarlamayı kalıcılık ilkeleri içerisinde stratejik bir planlama olarak ortaya koyanlara da haksızlık etmek istemediğim için konuyu burada biraz daha detaylandırmak gerektiğini düşünüyorum. Bu detay birkaç kısa paragrafla sınırlı olsa da satış denen şeyi fazlasıyla açıklayacak hem müşterileri, hem işletmeleri hem de satışçıları mutlu edecek nitelikteki teknik bir bilgiyi barındırıyor. Zira satış denen şeyin başarısı da burada yatıyor…

Bin dokuz yüz altmışlardan günümüze kadar yayınlanmış çoğu pazarlama kitabında  bilinen pazarlamanın alfabesi olan, pazarlama karması olarak adlandırılan bilinen pazarlamanın dört temel unsuru ürün,fiyat,yer ve tanıtımdır. Ürün, müşterinin değer olarak elde ettiğidir. Fiyat, müşterinin maliyet olarak ödediğidir. Yer, müşterinin ürüne ulaşmasını sağlayan özel bir alandır. Tanıtım faaliyeti ise işletmenin müşteri ile kurduğu iletişimdir. İşte tüm bunların varlığıyla, planlanmasıyla, kılavuzluğu ile satış denen şey yapılır.

O dilimize pelesenk olmuş kolaylaştırıcı ifade, felsefi bir kavram, mistik Ortadoğu kültürünün öğretisi ve hatta hiçlik gibi algılanan “Şey” aslında “Çok şey” ifade etmektedir.

Tıpkı “Satış denen şey” gibi…

Ali Kayacan