Hedefler; pazarlama ve satış yönetiminin odak noktasıdır. Hatta ruhudur. Hedefsiz  bir satış, ifadesiz bir tanıtımdan öteye gidemez. Kurumsal çalışma hayatım boyunca  hep performans çıtası yüksek organizasyonlarda görev aldım. İşte bu yüzden yüksek performanslı  organizasyon kavramına alışkınım. Bu alışkanlık başarılması zor hedeflere olan İnancımı da beraberinde getiriyor. Çünkü bu sistem  ben ve benim gibi satışçıları inandırabilecek iki soruya  cevap verebiliyor.

Bu hedefleme  modeliyle “Ne elde edebileceğimizin” ve “Nasıl elde edebileceğimizin” yanıtını  yüksek bir ihtimalle önceden tahmin edilebiliriz. Tabii ki bu tahmin, satışçının inanç ve beklenti getirisini  harekete geçirmesiyle sağlanır.

İşte bu harekete geçirme arzusu pazarlama ve satış profesyonellerini hedeflerle performans yönetme sistemini kurgulamaya iten en güçlü model olarak karşımıza çıkıyor. Bunun için geçmişe yönelik satış rakamları ve raporlama verileri işletmenin büyüme hedefiyle harmanlanıp satış ekiplerine gerek nitelik gerekse nicelik  hedefi olarak sunuluyor. Buraya kadar olan kısım ve gerçekleştirme isteği iyi bir planlamanın neticesinde yapılabilecekleri özetliyor. Ancak daha önemlisi de var. O da; uygulayıcılar başlığı altında satışçı ve satış yöneticilerinin bu konuyu benimsemeleri hatta şirket kültürüne gösterdikleri uyumdur.

Bu uyumu sağlayacak tanımlamaları ve  onların gerçekleştirecekleri kolaylıkları sırasıyla şöyle ele alabiliriz.

İletişim; Yeni yıl hedefleri için uygulayıcıların iletişimleri gelişmiştir. Empatik ve sempatik dinleme farkını bilirler. Müşterilerle empati iletişimini tercih ederler. Aktif dinleme de hem müşteriler için hem organizasyonun üyelerinin kendi aralarında  iyi yaptığı yetkinliklerdendir. Bilgi alışverişinin hedefleri gerçekleştirmeye yönelik bir araç olduğu tüm ekipçe bilinir. O denli önemsenir. Satışçılar fikir ve düşüncelerini rahatça ifade edebilirler.

Müzakere becerileri; Gerek müşterilerle gerekse uygulayıcıların kendi aralarında anlaşma kültürünü her iki tarafında kazanacağı biçimde tasarlayacağı çözümler üretilir. Satışçılar  bunları gerçekleştirme becerisini gösterirler. Çünkü özde bilinen satış iletişimi devreye girmiştir. İkna, uzlaşı ve doğru anlamı ortaya koyan iletilerle  anlaşmanın  sağlanacağı bilinir.

Esnek tutum ve davranış; Değişen koşullara uyum sağlama, yenilikleri benimseme hızı, olumsuzluklarla baş edebilme düşüncesi ve iş davranışını bu yönde gösterme uygulayıcıların en önemli davranış özelliklerindedir. Bu yaklaşım  yeni yıl hedeflerine  ulaşmada fazlasıyla kolaylık sağlar.

Yönlendirme ve koçluk becerileri; Satış yöneticilerin satışçılarla birlikte  mevcut yıla ve geleceğe yönelik hedefleri gerçekleştirme çalışmalarının yapıldığı uygulamalardır. Aynı zamanda  güçlü motivasyon kaynaklarıdır. Koçluktan faydalanan satışçı da  koçluk yapan yönetici de  bu üretken çalışmaların hedefleri gerçekleştirmek için yapılan kolaylıklar  olduğunu bilirler.

Müşteri odaklı olma; Müşteri,satış ekibinin ve hatta işletmenin var olma nedenidir. Uygulayıcılar bilirler ki, müşterisiz iş devamlılığı olmaz. Bunun için satış ekibi tarafından müşterilerin istek ve ihtiyaçları önceden tahmin edilmelidir. Müşterilerin memnuniyeti ve kazançları gözetilmeli satışçılar bu konuda sorumluluk almalıdırlar. Yeni müşterilerde aynı hassasiyetle bulunmalı ve konu etkili müşteri ilişkileri yönetimi  kültürüyle değerlendirilmelidir.

Kişisel bütünlük; satışçılar ve yöneticilerin kendi kişisel becerileri, huyları ve karakterlerinin farkında olduğu bir tanımlamadır. Buna yönelik olarak hedeflerin peşinde koşacak olan satış ekibi; hedefleri gerçekleştirmek için bireysel gelişimlerini ön planda tutan her türlü yapıcı eleştiri ve öneriye açıktırlar.

Aslında yukarıda hedeflere ulaşmayı sağlayan tanımlamalar ve kolaylıklar başlık olarak arttırılabilir. Örneğin; iş yönetimi, liderlik, eğitim, rakiplerin analizi, rakiplerle ürün hizmet mukayese planları gibi konularla da bu anlayış zenginleştirilebilir.

Burada önemli olan her yeni yılın performans hedeflerinin yukarıdaki kriterlere benzer nitelikte  uygulayıcılar tarafından ele alınmasıdır. Bu hedefleme modeliyle “Ne elde edebileceğimizin” ve “Nasıl elde edebileceğimizin” yanıtını yüksek ihtimalle önceden tahmin edebilir ve hatta yerine getirebiliriz.

Ali Kayacan