Bir satış eğitmeni olarak satışta etik kavramı deyince aklıma sırasıyla şunlar geliyor.

·   Satışçının satış kararı için müşteriye rüşvet vermesi

·   Geliri düşük müşteriler daha az satın alıyorlar diye onlara yüksek fiyatlar vermek

·   Tedarik ve temin masrafları nedeniyle nadir görülen hastalıkların ilaçlarını temin etmeme

·   Yalvararak ve ajitasyon yaparak satış yapmak

·   Satış görüşmesine konu olan ürün ya da hizmet için yalan söyleyerek faydalı olmadığı halde faydalıymış izlenimi yaratmak.

Okuyucuyu sıkmamak ve konuya olan odaklanmamı dağıtmamak için, ayrıca bu yazının sınırlarını belirlemek adına daha fazla neden üretmeden yukarıdaki beş alt başlıkta kalıp, asıl konuya geçmek istiyorum.

Profesyonel satışçılar, satış yöneticileri, satış eğitmenleri, müşteriler ve işletmeler  için pek tabii  ki asıl konu; satış yönetiminde etik teoriler üzerinde konuşmak, yazmak ve onları pazarlama koleksiyona katkı sağlaması için düşünmektir. Zira bunların tek bir amacı vardır. O da söz konusu süreçten yarar bekleyenler için bu kavramın anlaşılmasıdır. Kavramın anlaşılabilmesi için meslek ahlâkı olarak bilinen etik kavramını çok kısa da olsa tanımlamakla işe başlayabiliriz. Halkın kendi kendine oluşturduğu, hiçbir yazılı metine dayanmayan yasalara "etik ilkeler" denir. Etik ilkeler kullanıcılarına fayda, zevk ve mutluluktan ziyade haklarını bildirirler. Ancak yine de etik teoriler faydacılık teorisi, deontoloji ve erdem etiği olarak tanımlanmışlardır. Hepsinin tek bir amacı vardır. O da hakların korunmasıdır.

Satışta etik kavramının anlaşılabilmesi için sorulacak kritik soru işletme çıkarı mı yoksa müşteri çıkarı mı gözetilmeli? Olmalıdır. Şüphesiz tek doğru yanıt “Her ikisi de olmalıdır”.

Deontolojiyi iş ahlakını benimsediğimiz bir ödev olarak görmek, faydacılığı her iki tarafın yararına yapılan bir iyilik, erdem etiğini de merhamet, dürüstlük, dostluk, zarar vermeme olarak anlamak ve uygulamak haklarımızı koruyacaktır.

Burada etik dışı durumun cezalandırılması da fazlasıyla önemlidir. Cezaya yaptırım koymak, caydırıcı, normatif bir süreci de  tanımlayacağı için fazlasıyla değerlidir. Ancak bu değeri korumak için radikal çözümlerden ziyade iyileştirici zamana yayılı önlemler daha işe yarayacaktır düşüncesini benimsemekteyim. Zira aşağıda açıklayacağım örnek bu düşüncemi pekiştirir niteliktedir.

Kurumsal bir şirkette görev yapan bir satışçı müşterinin karar vermesi için rüşvet anahtarını kullanırsa pek tabi kilidi açmak için yanlış anahtar seçmiş demektir. Diyelim ki  seçimini bu yönde yapıp  istenmeyen bu aracı kullandı. Şirket yönetiminin durumun farkına varmasıyla birlikte satışçının işine son verilebilir. 

O zaman etik ilkelerden erdem etiği durumu şöyle sorgulamaz mı ? Bu satışçının ailesinin suçu nedir? Bu soruya verilecek cevap, çözümün radikal değil iyileştirici nitelikte olmasıdır. Eğer çalışana satışta etik kavramı eğitimi verilirse bu ve benzer olgular önlenebilir. Böylece hem kurum yasalar önünde korunur hem de satışçı gereksiz risk almamış olur.

Tüm bu yazının tek bir amacı vardır. O da satış yönetimi sürecinden yarar bekleyenleri bilgilendirmek ve pazarlama da kaliteli bir satış yönetimine zemin hazırlamaktır.