Gayet iyi hatırlıyorum çalışma hayatımın ilk yıllarında kişisel gelişim kitaplarını elimden düşürmezdim. Zaman ilerledikçe bu kitapların yerini önce satış sonra pazarlama daha sonra iletişim ve psikoloji kitapları aldı. Tabii ki ilk gençlik yıllarımdan bugünlere kadar güncelliğini koruyan severek okuduğum edebiyat alanındaki türleri anı portre, roman, öykü ve şiiri de unutmamak lâzım … Zira içimdeki okuma aşkı, yazma serüveninde de evirilerek hızla artarak devam ediyor.

Aslında kişisel gelişim, satış pazarlama, iletişim ve psikoloji kitaplarını öğretici, diğerlerini de dinlendirici kitaplar olarak kategorize ediyorum. Okuyucular lütfen alınmasınlar… Bu alanda kategori çeşidinin fazla olduğu aşikâr ancak ben konuyu ilgi alanıma paralel bir sınıflandırma içerisinde değerlendirmeyi uygun gördüm. Özetle benim için yani satışçı ruhunu benimsemiş bir profesyonel için karşımda iki tür kitap duruyor. Bunlar: Öğretici ve dinlendirici kitaplar… Şüphesiz her ikisine de ihtiyacım var. Her ikisine de gereksinim duyuyorum. İkisi de benim için çok faydalı ve vazgeçilmez. Vazgeçilmez olması tabii ki türlerin ortak katkısındandır. Bu katkı satış yönetiminde sonuca ulaşmamızı sağlayan motivasyon ve yetkinliktir.

Yukarıdaki paragraflardan sonra artık siz değerli okuyucuları yazıya odaklayacak sorularımı sorarak ilerleyebilirim.

Satışçılar ne tür kitaplar okumalıdır?

Satışçılar sonuca ulaşmayı yani satış yaptırmayı amaçlayan motivasyon arttıran, yetkinlik geliştiren öğretici ve dinlendirici kitapları okumalıdırlar.

Edebi türleri niçin seçmeliyiz?

Cevabı tamamen sübjektif olsa da kitap okumanın fark yaratan gücü doğruluğu ve başarısı kanıtlanmış bir gerçektir. Gayemiz medeniyetin ışığında bilgiyle parlamak olmalıdır. Bunu ancak kitaplarla başarabiliriz. Ayrıca edebi türleri niçin seçmeliyiz? Sorusuna başka bir yanıt ise şöyle olmalıdır. Seçmeliyiz… Çünkü öğrenmeden ziyade ruhumuzu dinlendirmemiz gerekir. Ayrıca okumanın keyfine varmak ve medeni olmanın ayrıcalığını fark ederek yaşamak aydın insanların üstünlüğüdür. Okuma eylemini zevkle ele aldığımız bir alıştırma gibi de düşünebiliriz, ya da tam tersi motivasyon sağlayan bir mutluluk aracı olarak da değerlendirebiliriz. Ayrıca bir satışçının kaynak-alıcı iletişiminde kaynak olduğu düşünülürse genel kültür, özgüven, kelime dağarcığı, kendini ifade etme, iletişim köprüsü ve bağ kurmak gibi faydalarını da unutmamak lâzım.

Artık yazının bu paragrafından itibaren ikinci tür kitapların önemini hep hatırlayarak ancak gerekliliği üzerinde durmadan sadece satış kitaplarına odaklanarak devam edeceğim.Zaten yazının ana teması öğretici bir seçenek olarak satış kitaplarıdır.O  halde öğretici olmasının ana kaynağı üzerinde durarak konuya adım atabiliriz.

Önce ardışık iki soruyla bu bölümü güçlendirelim.

Satış kitaplarını kimler kaleme alırlar? Hangi özellikleri barındıran satış kitapları tercih edilmelidir?

Okuduğum ve faydalandığım kitapları değerlendirecek olursam karşımızda hep iki grubu gördüm…Görmekteyim…İlki satışla yoğrularak satışı öğrenmiş bizzat uygulamış müşteri ve satış ekibi yönetmiş entelektüel satışçılar…Diğer grup ise satış ve pazarlamayı öğretme amacı edinmiş akademisyenler… Şüphesiz her iki grupta satış yönetimine teorik bilgiler ve pratik uygulamalar konusunda fayda sağlıyorlar.Benim tercihim ise her ikisini buluşturabilenlerin ürettikleri çalışmalardır.Sadece pratik uygulamaları ele alanlar tecrübelerinin yansımasını gösterme telaşında olabiliyorlar. Oysaki pratik uygulamalar da teori kaynağından ya da bir başka ifadeyle referans bilgiden beslenmeli… Böyle olursa doğru bildiğimizi sandığımız yanlışlardan kendimizi koruyabiliriz.

 Pekiyi sadece teorik bilgiyle yola çıkanlar için ne demeliyiz? Doğruları anlatsalar da  çözüme ulaşırken iş tecrübesini maalesef yansıtamıyorlar. Özellikle satış yönetiminde bilgi tecrübeyle bir bütündür. Bilgi zihinsel enerjiyi ortaya koyuyorsa ruhsal, fiziksel ve duygusal enerjiyi de ortaya koyan pratik uygulamalardır. İşte bu yüzden teorik pratik ilişkisindeki anahtar kilit ilişkisi her zaman yol gösterir.

Bu bölüm için parantez içerisinde şunu da söylemeliyim…Her iki durumu da karşılayan satış kitaplarını bulmak elbette zordur. Bu konuda bir kıtlık içerisine düşerseniz önerim iki farklı bakış açısının kitaplarını ayrı ayrı okuyup zihninizde ortak noktayı bulmalı yeni oluşturduğunuz kurguyu yapmalısınız.

Satış kitaplarının basım yılı önemli midir?

Bence oldukça önemlidir. Bu bölümü müşteri ilişkileri yönetiminin tarihsel süreci ve yönelimi konusunu anlatarak açıklamak istiyorum.

1930 öncesi müşteri ilişkileri yönetiminin yönelimi üretimdi. Anlayış ise satıştan sağlanan kârdı.1930-1950 döneminde ise yönelim satıştı. Anlayış ise yine satıştan sağlanan kârdı.1950-1970 döneminde ise yönelim pazarlamaydı. Anlayış ise tüketici tatmininden sağlanan kârdı.1970-1990 döneminde yönelim sosyal pazarlamaydı. Anlayış ise toplum tatmininden sağlanan kârdı.1990 sonrası dönemde ise müşteri ilişkileri yönelimi tamamen müşteri ilişkileriydi. Anlayış ise müşteri zevk ve tercihlerinin tatmininden doğan kâr oldu.

Yukarıdaki bilgiden anlaşılacağı üzere satış ve pazarlamaya ait kavramlar, bilgiler, terimler, eğilimler ve anlatım dili güncel olmalıdır. İyi bir satış kitabı okuyucusu bilginin güncelliğini sınamalı emin olmalıdır. Mümkün olan en yeni bilgiyi elde etmelidir. Örneğin böyle bir durumda yukarıdaki paragrafın 21.yüzyıl gerçeğini bilimsel olarak ortaya koyan yayınlar aranmalı ve tatmin edici bilgiye ulaşılmalıdır.

Satış kitaplarında yaşanmış örnekler mi? Yoksa referans bilgi mi önemlidir?

Eğer öğrendiklerinizi satış ekibinize öğretmeyi planlıyorsanız yaşananları ve uygulamaları bilim temeline oturtmak ve bu arayışın peşinde olmak sorunun cevabıdır. Ancak bazen doğru örnekler ya da uygun yaşanmışlıklarda problem çözebilecek nitelikte olabiliyor. Eğer uyarlama gücünüz varsa tabii ki bu tip kaynaklarda tercih edilmelidir. Böylece uygulamada satış konularını olgu olarak ele alıp referansınızı o olgunun yaratıcısı kitabın yazarına dayandırabilirsiniz. Özetle yaşanmış uygulamalar, olgular ve bilimsel referanslar her ikisi de satış kitabı seçiminde değerli ve önemlidir.Satışçı olarak amacımız satışı yönetmek ve neticesinde satış gerçekleştirmekse her ikisinde ihtiyacımız var demektir.

Satış kitaplarındaki konular kültürümüze uygun olmalı mıdır?

Sosyal bilimlerin evrenselliğinden yola çıkarak şu ifadeyi rahatlıkla söyleyebiliriz. “Pazarlama  sosyal bir bilimdir. Evrenseldir. Her kültüre uyarlanabilir” Ancak durum, zaman, müşteri profili, toplumsal ve bireysel beklentiler, bölgesel kriterler, sosyokültürel seviye, tüketici zevk ve tercihleri gibi değişkenler dikkate alınarak ana bilgiyi esas kabul edip dönüştürüp uyarlama kararlılığı göstermeliyiz.

Satış eğitmeni olarak satış pazarlama kitaplarında aradığım özellikler nelerdir?

Bu bölümü daha anlaşılır kılmak için soruyu birinci tekil şahıs cümlesiyle ile sordum. Daha da anlaşılabilir hale getirmek için maddeler halinde özellikleri belirleyeceğim.

• Seçtiğim satış kitabı kesinlikle didaktik olmalı,
• Seçtiğim satış kitabı gerçek  örnekler içermeli,
• Seçtiğim kitap teoriye de pratiğe de aynı değeri vermeli,
• Seçtiğim satış kitabının reçeteleri öneren bir yapısı olmalı,
• Seçtiğim satış kitabının üst ve alt başlıklarının bilimsel referansları güçlü olmalı,
• Satış kitabının yazarı satış ve pazarlama konularında uzman olmalı…

Akademik ya da alaylı hiç fark etmez Ancak kesinlikle satışı tecrübe etmiş, öğrendiklerini yaşayarak test etmiş, uzmanlığını deneyimle pekiştirmiş olmalı zira inandırıcılığının yüksek olmasının temel şartı benim için budur.

Öğretici bir seçenek olarak satış kitaplarının değeri hiç şüphesiz tartışılmaz. Zaten bu yazımda da konuyu tartışmaya açmadan satış yönetiminde öğrenme seçeneklerinin en iyisini bulma üzerine yazdım ve anlattım.

Yazının sonuç bildirgesi olarak konuyu üç soruyla noktalamak istiyorum.

1. Satış kitapları satış yönetimini öğretir mi?

Satış kitapları satış yönetimini öğretmek için ilk adımdır. Sadece satış kitapları için değil tüm kitaplar öğrenmek için araçtır. Bilgi farkındalığı yaratır. Öğrenmeyi pekiştirir. Ancak satış yönetimi saha ve müşteri deneyimi yoksa tek başına kitaplarla öğrenmeye uygun olmayabilir. Bunun için satış eğitimleriyle ardışık kullanılması önerilir.

1.  Satış kitapları tıpkı başucu kitapları gibi çekmece kitabı mı olmalıdır?

Yetersiz motivasyon durumlarında, belirsizlik hallerinde, satış görüşmesi hazırlıklarında, satışın takibi sürecinde ve ihtiyaç duyulduğunda yardımcı olarak kaynak başvuru niteliğinde kullanılması önerilir. İş sürecinde daima elinizin altında kütüphanenizde ve çekmecenizde bulundurulması işe yarar bir emniyet sağlar.

1. Satış kitapları satış sürecinde karşılaşılan problemleri çözebilir mi?

Satış yönetimi doğası gereği problemleri barındırır. Problemler önce satışçının yetkinlikleriyle çözülmelidir. Ancak çözümü zor sorunlar da kitaptan yardım almak hiçte yanlış bir uygulama değildir.

Çalışkan satışçılar,

Satışta başarılı olmanın temel ilkesi yüksek motivasyon ve yetkinliktir. Yetkinliği geliştirmenin yolu satış eğitimleri, iş başı eğitimi ve iş başı uygulamaları olmakla beraber bu sürece  katkı sağlayan bir  diğer yardımcı da satış kitaplarıdır.

Unutmayalım ki her satış kitabı özenle düşünülmüş, tecrübeyle harmanlanmış, emekle hazırlanmış değerli bir ekip üyesidir. Öğretici bir seçenek olarak ekip üyemize sahip çıkalım.

Sevgi ve saygılarımla

Ali Kayacan