Aslında sevmem Türkçemize uzak kelimeleri kullanmayı ancak yine de satış yönetiminde müşterileri kendi inisiyatifleri dışında etkilemenin hile olduğunu bilmem beni mecburen manipülasyon kelimesini kullanmaya özendiriyor. Zira satışta  manipülasyonun  çok kullanılan, etik olmayan benimsemediğim bir ikna yöntemi olduğunu biliyorum.

O halde bu konuda danışmanlık yapan sorumluluk sahibi bir satış eğitmeni olarak farklı metotları öneriyor olmalıyım. Önermekle kalmayıp doğruyu  ve işe yarayacak güncel teknikleri aktarmalıyım.

Satış görüşmelerinde bunu yapabileceğim o kadar çok alan var ki … Bunun için sayfalar dolusu  yazmam, cümleler dolusu anlatmam gerekebilir. Çünkü müşteri görüşmeleri açılışla başlayıp kapanışa kadar giden bir dizi birbirini tetikleyici  müşteri ile satışçının karşılıklı etkileşim haline gelebileceği unsurlarla dolu.

Odaklanmamı kaybetmemek ve sayfayı etkili kullanabilmek için şimdilik sadece  en önemli konuya  değinmenin doğru olacağını biliyorum.Ana mesaj aktarımı diye adlandırdığım bu  ikna iletisi manipülasyonu  unutturacak en  etkili tekniklerden biridir.Bu tekniği anlatmadan önce  değerini  fark etmeliyiz diye düşünüyorum. Satış ikna literatürüne girmiş  hatta bana kalırsa demode olmuş  bir ikna iletisini de  paylaşarak   bu konudaki  haklılığımı daha da pekiştireceğim için rahatım.

Önce çok bilinen ikna edebiyatına girmiş “Evet, Evet Tekniği”ni  anlatmak isterim. Müşteriye ardı ardına cevabının evet olabileceği kapalı uçlu sorular yönelterek onu evet cevabına alıştırmak  ve sonrasında satmak istediğiniz ürün ya da hizmet için evet cevabı almanız size sonucu getirecektir. Oysa bu satış metodu sadece modası geçmekle kalmayıp bir ihtiyacı karşılamadığı için maniple edilmiş bir yöntem olarak her zaman eleştiriye açıktır. Şimdi satırları okuyarak yöntemi satışçı ve müşteri görüşme diyalogunda aşağıdaki örnekle birlikte irdeleyelim.

-Beklenmedik bir kaza ile ölümünüz halinde geride kalan ailenize sıkıntılı günler yaşatmak istemezsiniz öyle değil mi?

-Evet

-Pekiyi, onların sizden sonra borçsuz yaşamasını ister misiniz?

-Evet

-O halde… Bu sigorta poliçesini imzalamanız doğru bir karar öyle değil mi?

-Evet

Bu durumda maniple edilmiş satış görüşmesi başarı ile tamamlanmıştır. Ancak görülüğü üzere bu soruların hiçbiri onların istediği zaman değiştirebilecekleri bir ihtiyacı belirlemez. Dolayısıyla satışçı için yararlı olsa bile müşteri için yararlı bir strateji değildir.Buna benzer müşteriye varsayım ya da emrivaki yaparak ürün hizmet satabileceğiniz bilinen teknikleri sayarak devam etmek istemiyorum zira hepsi de benim nazarımda demode olmuş hileli yöntemlerdir.

Pekiyi, moda olan nedir?

Moda olan tabii ki hem satışçının hem de müşterinin ihtiyacını gören işe yarayandır.Satışta olması gereken temel iletide  müşteri ile satışçı arasında geçen “Değiş tokuş”pekiştirmesidir. Bilinen kabul görmüş etik bir mesajdır.Zaten günümüzdeki pazarlama strateji de bu yüzden  tüketici zevk ve tercihleri ile şekillenen müşteri istekleri doğrultusunda  gerçekleşen bir yoldur.

 “Ana Mesaj Aktarımı “diye adlandırdığım ikna iletisi, gerçekten de manipülasyonu  unutturacak en  etkili  ve bence hiç demode olmayacak tekniklerden biridir.

Kullanışlı olduğu kadar tüketici profilini de  hatırlatan duygusal, yaratıcı canlandırmalarla ihtiyaç yaratan bir metottur. Soru sorma gerginliğini de ortadan kaldıracak kadar pozitif  bir etki yaratır ve  gereksinim karşılar.

Diğer bilinen tüm tekniklerde olduğu gibi onunda basit bir formülü vardır.Takdir edersiniz ki formüller sadece temel bilimlere değil idari bilimlere de uyarlanabilir ve uygulanabilirler.

İşte müşteri ihtiyacını karşılayan formülü, ürün hizmet özellikleri ve  bu özelliklerin müşteriye sunduğu faydalar kabulü hızlandırır Özellikleri faydalarla toplar kabule eşitlersiniz. Ve ihtiyaç için büyük bir dönüşümü elde edersiniz.

Aynı örneği birde ana mesaj aktarımı ile canlandırıp ihtiyaç yaratmaya ne dersiniz?

Sorumun cevabının evet olmasını arzu ederim zira mukayese pekiştirmesi manipülasyonu değil tekniği desteklemelidir.Satırları okuyarak satışçı ve müşteri görüşmesindeki  ana mesaj aktarımı canlandırmasını aşağıdaki örnekle birlikte yaşayalım.

Satışçı ana mesaj aktarımını canlandırıyor;

“Beklenmedik kazalar sonucunda ailesi mağdur olan az sayıda da olsa ölümlere şahit oldum.

Kimse istemez böyle bir olumsuzlukları  eğer böyle bir son yaşanacaksa geride kalanları düşünmek onlara bırakacağınız en değerli miras olmalıdır.İşte bu yüzden hayat sigortası poliçeleri geride kalan üzgün insanları bir nebze olsa rahatlatır.Bu poliçe ekonomik prim ödemeleriyle geride kalanlara borçsuz bir yaşam vaat eder.”

Bu teknik kullanışlı mıdır? Evet kullanışlıdır. Kullanışlı olduğu kadar tüketici profilini de hatırlatır. Duygusal yaratıcı canlandırmaları var mıdır? Evet vardır. İşte bu canlandırmalarla  ihtiyaç yaratılır.Soru sorma gerginliğini  ortadan kaldırmış mıdır ? Evet kaldırmıştır. Bu yüzden pozitif  bir etki yaratır.Özellik faydayı içeren bir iletimidir? Evet… Son satırında bunu tamamen karşılamıştır.

O halde Manipülasyon değil teknik etkiler diyebilir miyiz ?

“Evet” diyebiliriz.

“Manipülasyon değil ,teknik etkiler”

Ali Kayacan

Bu yazı 16-9-2015 tarihinde  Harvard Bussines Review  Türkiye Blog sayfasında yayınlanmıştır.