Sayı sisteminde çok kullanılan sıfır, bir niteliğin yokluğunu temsil eder. Toplama işleminde toplandığı sayıyı değiştirmez etkisizdir. Çarpmada sonucu sıfır yaparak diğer sayıları yutar. Bölme işleminde ise  bir sayıya bölündüğünde sıfır  sonucu çıkar. Ancak bir sayıyı böldüğünde sonuç tanımsızdır.

İşte bu yüzden en tehlikeli rakamdır sıfır.

Nereye varmak istiyorum? Bu cümle ile… Cevap: İşletmeler dâhil  kimse sıfıra düşmek istemez. Benim tarafımdan öyle görünüyor ki ticarette sıfıra düşmemek için pazarlama stratejileri ile satış yönetimini benimsemek en akılcısı… Çoğu kez ticari hayatta yaşanmışlıkları dile getirilen kolay sözler sarf edilir. Hâlbuki bu sözler  söz olana kadar geçirdikleri evreler düşünüldüğünde  söylendiği kadar da kolay olmamıştır. Şimdi aklıma gelen birkaç cümle ile  yazımı şekillendirmeyi umuyorum.

“Yoktan var ettik”

“Biz ticarete sıfırdan başladık”

“Sıfırdan bire, birden yüze geldik”

“Çok çalıştık. Sonunda kazanan biz olduk ”

Bu ve bunlara benzer birçok başarı hikâyesini tek bir cümle ile özetlemek mümkündür. Şüphesiz hepsinin ruhunda başarma arzusu, hepsinin hamurunda emek vardır. Ancak unutulmamalıdır ki aslında işletmelerin ya da kişilerin yaptıkları sıfırın sebep olduğu  olumsuzluktur. Zira asıl hedef  onun yarattığı  maliyetten  kurtulmaktır.

Nitekim işletmeler artı değer yaratmak için özü planlama olan bir takım satış ve pazarlama uygulamalarını her daim ortaya koyarlar. Çünkü gayet iyi bilirler ki… Satış yoksa… Elde kocaman bir sıfır vardır. İster üretici olun, ister alım satım yapın, ister hizmet sektöründe bulunun hiç fark etmez, işletmenize gelir getirmediğiniz sürece sıfırın  tıpkı sayı sisteminde olduğu gibi yokluğunu temsil edersiniz. Sıfırdan bire ulaşmanın çözümleri vardır. Bu çözüm dediğimiz  faaliyet müşterilerin sizi bulmasını beklemekten vazgeçmekle başlar. Onlara işletmenizi ve ürününüzü algılamalarını  sağlatmakla devam eder. İhtiyaçlarını ortaya çıkartıcı hamlelerle son bulur.

Satış yok… O halde… Elde var koca bir sıfırdan vazgeçmenin tek yolu planlı pazarlama ve satış yönetimidir.

Özetle,

İşletme ve ürün hedefleri olarak… Neredeyim? Nereye varmak istiyorum? Nasıl ? sorularının cevabı bilinmelidir.

Nasıl? Sorusunu işletmenin iç kuvvetleri ve  ona etki yapacağını bildiğimiz  dış faktörlerle beslememiz sonuca gitmemizi kolaylaştıracaktır. Satışçının iş başı eğitimi, yöneticilerin koçluk faaliyetleri ve raporlama sistemi ilk iki sorunun değerlendirilmesinin yanı sıra nasıl sorusuna güçlü bir katkı yapacaktır. Satışta sıfırdan kurtulmanın yolunu bulduğumuza göre  artık en güçlü rakam sıfırdır. Çünkü sıfır rakamların sağına geldiğinde onları katlar ve arttırır. Tıpkı satışlarınıza yapacağınız olumlu etki gibi…

Ali Kayacan