Kampanya dedim ama bakmayın benim kampanya dediğime…

Başarılı olmak için sadece nasıl yaptığınız değil ne yaptığınızı da bilmek gerekir.

Aslında “Propaganda”dır orijinali…

Orijinal dedim… Zira propaganda ortaçağda  misyonerlerin  inancı yayma faaliyetiydi.

O kadar ciddiye alındı ki, bin dokuz yüzlü yılların ilk çeyreğinde modern propagandanın öncüleri tarafından  geliştirilen tekniklerle donatıldı. Diğer alanlarda olduğu gibi satış ve pazarlama alanında da kampanya terimi ile bir kullanıldı. Uğruna pazarlama tarihine giren üreticiler ve tüketicilerin yararına kırk yıl süren sabun kampanyaları yapıldı. Uzunca bir süre öyle anıldı.

Bu faaliyetler müşterilere propaganda olarak aktarılmıyor olsa da  zaten  tüketiciler onu hep kampanya olarak benimsediler. Kapalı kapılar ardında plan yapan eski tüfek satış yöneticileri ise onu  hep propaganda faaliyeti olarak gördüler. Hem müşteriler hem de biz satışçılar biliyoruz  ki günümüzde satış yönetiminde satış arttırıcı en güçlü parasal teknik şüphesiz satıştaki kampanyalardır.

Bana kalırsa, endüstriyel satışta, bir başka ifade ile müşterinin alanına giderek yapılan planlı satışta, satış kampanyalarının başarılı geçmesinin en doğru yolu kampanyanın ruhunu özümsemek ve onu müşterilere anlatmaktan geçiyor. Tabii bu çalışmalarda kampanya terminolojisine de  hakim  olmanız gerekiyor. Satış kampanyalarının başarısı için, işe kampanya terminolojisini oluşturan sözcükleri tek tek ele almakla başlayabilirsiniz.

“Tekli ürün”, “Çoklu ürün”,” İskonto”,” Vade”,”Paket”,”Hediyeli Ürün”

Bu kelimelerle kurguladığınız satış görüşmelerinde etki belirleme sorularını kullanarak müşterinizin kampanyanıza olan ilgisini ve kararını hızlandırabilirsiniz.

İşte size bir etki belirleme sorusu…

“180 günlük vade mi ?Hediyeli  bir ürün mü ? Yoksa  farklı bir iskonto mu? Ya da, her üçünün dışında farklı bir paket mi? Hangisi sizin için cazip olur? ’’

Bu tip bir soru sizin stratejinizi de belirleyecek sizi sonuca götürecek bir eylemi de tetikleyecektir. Terminolojiyi oluşturan kelimeler aslında sizin satış yönetimi açısından kullandığınız satış arttırıcı parasal tekniklerdir.

Neden mi?

Çoklu ürün paketi içeren satış kampanyası teklifleri, var olan müşterilerin satışlarını arttırmasına…

Tekli ürün içeren  satış kampanyası teklifleri, yeni müşterilerin kazanılmasına…

İskonto ve vadeler var olan müşterilerin satışlarını arttırmasına…

Paket ve hediyeli ürün ise, yeni müşterilerin kazanılmasına katkı sağlayacak parasal tekniklerdendir.

Başlangıçta söylediğim gibi satış kampanyalarında başarılı olmak için ne yapacağınızı da bilmeniz gerekir.

Ali Kayacan

Bu yazı 15-8-2015 tarihinde  Harvard Bussines Review  Türkiye Blog sayfasında yayınlanmıştır.