Yunanca   Philosophia olarak bilinen  Felsefe: Bilgelik arayışı, bilgiyi sevmek, bilgi severlik, araştırmak ve peşinde koşmak anlamlarına gelmektedir. Kaynağından beslendiğim ve sonunu getireceğime inandığım bu ansiklopedik bilgi ile satışta takipçilik felsefesi başlıklı yazımının peşinden koşarak tamamlayacağıma inancım daha da pekişti. Zira günlerdir elime kâğıdı ve kalemi almadığım o erteleme zihniyetime de bu eylemle son vermiş oldum. Ne de olsa esin kaynağım takipçilik…

Satış ekibi yönettiğim dönemlerde iş sonucu ile teknik bilgi, iş sonucu ile beceri, iş sonucu  ile faaliyet yönetimi arasında ilişki  kurmaya çalıştım. Satış yönetiminde  satışçıların asgari müştereği olarak bilinen motivasyon dışında satışta başarının altın anahtarları teknik bilgi, beceri ve faaliyet yönetimiydi. Bu neden sonuç ilişkisinde yüksek başarı elde edenleri ayrıştırdığımda faaliyetlerin yönetimini tercih edenler ya da bir başka ifade ile planladıkları aksiyonların peşinden gidenler satışta başarının tek bir ifadesi olan “Çok satışı” gerçekleştirebiliyorlardı.  Öylesine paradokslar yaşanıyordu ki, teknik bilgisi zayıf olan yeni yetme satışçılar sırf peşlerinden gittikleri için işlerinde başarıya ulaşıyorlardı. Şimdi anlıyorum ki teknik olarak çelişki dediğim bu durum aslında tam anlamıyla satışta takipçilik felsefesiydi.

Öyle zamanlara şahit oluyordum ki duygularıma hakim olamadığım satış toplantılarımda yeni yetmeler dışındaki deneyimlilere ters motivasyon yaratması için dilimden düşmeyen “Hiç bir şey bilmeseniz dahi sonuca giden en doğru yol takipçiliktir.” dedirten bu cümleyi sarf etmem  alışkanlık haline gelmiş bir yönetici söylemiydi. Aslında bu söylemin özü, iş disiplini ile güçlendirilmiş takipçilik zihniyetinin en etkili aracı geri bildirim mekanizmasının  işleri sonuçlandırma gücüydü. Mekanizma kelimesi rahatsız etmesin, zira olumlu etki ve iş sonucu için satışta takibi mümkün kılan unsur mekanik bir hareket olan geri bildirimi kullanmaktan geçmektedir.

 Geri bildirimi satış yönetimi sürecinde hareket, ilerleme ve gelişim sağlayan bireysel bir seçim gibi görsem de  eksikliğine de  tahammül edemeyeceğimi  bildiğim  ve  bunu  daha saldırgan  bir  tutum haline getirdiğim  takipçilik  felsefesi olarak algılıyorum. Takipçiliği araştırmak ve işi sonuçlandırmak için peşinde koşmak olarak algıladığım felsefesinin nüvesini oluşturan geri bildirimin satıştaki adımlarını aşağıdaki maddelerle açıklamak sanıyorum ki satıştaki takipçilik standardını da tanımlayacaktır.   Satışta geri bildirim müşteriye yardımcı olmayı amaçlamakla birlikte gizli beklentisi satışçının sonuca gitmede izlediği adımlardan  biridir.

·          Satışta geri bildirim belirli bir konuda detay içeren önemli bir bilgidir.

·         Satışta geri bildirimin zaman unsuru vardır. Zamanı belirleyen durum satışçının periyodik olarak kontrol ettiği bilgi ve bu bilgi ile satışı kapanışa yöneltme isteğidir.

·          Satışta geri bildirim satışçı ile müşteri arasında belirlenmiş açık, şeffaf yazılı olmayan bir iş anlaşmasıdır. Bu anlaşma gereği kimse kimseye kızmaz, kimse kimseye gücenmez. Müşteri cevap vermeye, satışçı da üretken soruları sormaya daima hazırdır.

·         Satışta geri bildirim müşteri davranışı üzerinedir. Ya da bu davranışa yol açabilecek iş üzerindedir.

·         Olumlu geri bildirimler sonuca ulaşmayı kolaylaştırır. Olumsuz geribildirimler işi geliştirerek satışta sonuca ulaştırırlar.

Maddeler halinde yazdıklarımın tamamı satışta takipçilik kavramını açıkladığına göre bunun basit uygulanabilir alanlarını ele almak daha kolay olacaktır. Satışta takip etme ve peşinden koşma isteği basit uygulama yöntemleri ile bir dizi faydayı da içeriğinde barındırır

İşte uygulama alanları ve faydaları

• Potansiyel müşteri müşteri haline getirilir.
• Mevcut geçerli müşterinin  ilişki yönetimi takibi  yapılır ve maliyetsizdir. Müşteriler klasifikasyonla tekrar gözden geçirilir.
• Satışçı müşteriyi takip eder. Satışçı sonuca daha kolay ve sağlıklı ulaşır.
• Satış yöneticisi aynı felsefe ile satışçıyı takip eder. Satışa sinerji mantığı ile ulaşmak hiç zor olmaz.
• Destek birimler satışçı ve satış yöneticisi tarafından kolaylaştırıcı rolü üstlenmesi için zorlanır ve destek açıkça istenir. İşletmedeki diğer bölümler finans, üretim, lojistik ve sevkiyat birimleri ister istemez ekip çalışmasının sorumluluğunu hissederler.
• Satışçıda satış yöneticisini, iskonto, aksiyon, bütçe, özel teklif ile benzeri destekleri için zorlar ve takip eder.
• Müşteri tekliflerinin takibi müşteriden bizzat yapılır.
• Müşteri tahsilatlarının takibi kolaylaşır ve gerçekleştirilir.
• Tüm iletişim araçları ile müşteri iletişimi sağlanır. Bu faaliyet süreklilik sağlar.

Uygulamaların tamamı aslında bir faaliyet yönetimidir. Ve bu anlayış bilginin peşinden koşma gayretidir. Tüm bu geri bildirim alanları ve uygulamalar, yeni yetme satışçıların teknik bilgisi zayıf olsa dahi sırf peşlerinden gittikleri için onları başarıya ulaştıran bilgi severlikle açıklanabilir. Yeni yetme satışçıları cesaretlendireceğini düşündüğüm bu deneyim ve bilgi paylaşımı aslında yüksek ve kârlı satış arzulayan tüm satışçılar için olmazsa olmaz bir takipçilik zihniyetidir.

Ali Kayacan

Bu yazı 22-7-2016 tarihinde  Harvard Bussines Review  Türkiye Blog sayfasında yayınlanmıştır.