Satış yönetiminin en sevdiğim özelliklerinden biride bu fonksiyonun satış sürecini çözülecek bir problem gibi görmesidir. Daha derin bir ifadeyle, alıcının ve satıcının karşılıklı kazanç sağlamak için belirli bir amaca ulaşma isteğini satışçının tasarladığı yol ile anlatmak istemesidir. Tarafıma ait olan bu derin ifadeyi ansiklopedik kaynaklar algoritma olarak tanımlıyor.

Yönlendirmelerden oluşan bu sistematik yaklaşım satışın hemen hemen her aşamasında fazlasıyla işe yaramaktadır. Özellikle de satış tekniklerini uygulamada kolaylık ve fark yaratığını defalarca gözlemlemişimdir. Fark yaratacak bu gözleme ulaşabilmek için ciddi bir ön hazırlık sürecine ihtiyaç duyulduğunu hemen ve sözü uzatmadan söylemeliyim. İşte bu yazının konusu görüşme öncesi ön hazırlıktır.

Görüşme öncesi hazırlık, müşterinin adı ve değeri ile başlar. Bu başlangıç müşteri değeri kavramının açıklanmasıyla hayat bulur.

Müşteri değeri: Firmanın mal ya da hizmetlerini kullanmış alacağı yeni ürün ile ilave bir değere sahip olduğunu düşünen müşteriler ile satışçı firma arasında kurulan duygusal bağ olarak tanımlanır. Satışçı olarak görüşme öncesi hazırlığımızda bu duygusal bağı güçlendirecek devamını sağlayacak hazırlıklarımızla işe başlayabiliriz. Planladığınız  müşteri önceki müşterinizse satış iletişiminin devamını sağlamalı, yeni kazanılacak müşteriniz ise  köprüleme ve bağ kurma tekniğine psikolojik olarak hazırlanmalısınız..

Bir önceki görüşmenin hatırlanması ve  görüşme notları: Görüşülecek olan mevcut bir müşteriyse satışçı tarafından not edilmiş geçmiş görüşme notları gözden geçirilmelidir. Müşteri beklentileri notlardan bir kez daha hatırlanmalıdır.Görüşülecek müşteri yeni kazanılacak kategoride ise, gerçekleşen bu görüşme bir sonraki görüşmenin hazırlığı için not edilmelidir.Her ikisinde de not içeriği kaybedilen müşterinin nedenleri ve kazanılan müşterinin nedenlerini içermesi pazarlama stratejisini de destek veren hayati bir uygulama olacaktır.

Ürün ve hizmet fırsatları: Sunabileceğim ürün ve hizmetin özellikleri ile bu özelliklerden dolayı ortaya çıkan faydalara ödev mantığında yazarak hazırlanmalıyız.Zira bu hazırlık ürünü sattıran ana mesajın özünü oluşturacaktır.

Rakip analizi: Bağlı olduğunuz organizasyon ya da işletmenizin dikey pazardaki vizyonunu yakalamak için yatay pazarda tanımlanan bulunduğunuz coğrafyadaki rakipler ile ürünlerinizin mukayesesine hazır olmalısınız.

Pazarlama stratejisi: Satış yönetiminin ve satışçı yönetiminin hedeflerinin gerçekleştirilmesi için hazırlanan kâr etme ve başarma kılavuzuna uygun hareket etmek satışçıların tartışmasız en önemli, zorunlu asri görevidir. Bu yüzden pazarlama yöneticileri tarafından önceden hazırlanıp kararlaştırılmış nitel ve nicel hedeflere giderken izlenecek yol özveriyle benimsenmeli ve özümsenmelidir.

Hareket bilgisi: Nihayet tüm hazırlıklar tamamlanmıştır. Harekete geçmek için ihtiyacımız olan enerji, ürün ana mesajları, müşteri ihtiyaçları, müşteri profili, rakip bilgisidir. Ayrıca etkili bir açılış konuşması için müşteriyi dikkat ve ilgiye odaklayan ilk ifadenin hazırlığı da yapılmalıdır.

 Tüm bunlara hazırsanız artık tasarladığınız algoritmayı uygulayabilir satış görüşmenizi gerçekleştirebilirsiniz.

Ali Kayacan