Bu başlığı çok beğendim…

Sanki fizik dersindeki hız formülü: Hız =Yol /Zaman

Birim zamandaki  yolu kat etmek için hıza ihtiyacımız var. Satış yönetiminde de sonuca gitmeyi kolaylaştıran formüllere ihtiyacımız var.

Beğendiğim formüllerle satış yönetiminde iş başarılarımı arttırmayı çoğu kez sağladığımı hatırlıyorum.

Bazen bir iş için defalarca düşünüp o işi bir kerede yapmakta istenilen  çözüm olabilir. Ancak satış yönetiminde sürdürülebilir başarıyı sağlamak için iyi düşünülmüş bir satış stratejisini defalarca uygulamak gerekebilir. Bu durum sonuca gitmeyi kolaylaştırır ve işteki toplam faydayı arttırabilir. Katıldığım ve yönettiğim sayısız satış toplantısının ya da yönlendirmelerin ardından yaptığım gizli anketlerde toplantı ya da  benzer satış yönlendirmesinin yorumu için satışçılardan aldığım iki cevap vardı. Bu cevaplar gizli anket sonuçlarına göre toplantı ya da yönlendirmenin kendilerinde bıraktığı izin tanımıydı. Bu iki kelime “Çok iyi ”  ya da “Bu dönem çok önemli… Mutlaka başarmalıyız “cümlesiydi. Benim nazarımda ikinci cevap her zaman tehlike yaratmıştır. Sizlerde iyi bilirsiniz ki… Meli, malı ekleriyle türetilen cümleler gelecek zaman kipini hatırlatırlar. Meliyiz, malıyız ekleri bence sahipsiz, çoğul genel cümlelerde yer alırlar. Bu cümlelere temenni cümleleri de diyebiliriz. Öyle değilseler de bu algıyı yaratırlar. Ve bana kalırsa satış yönetiminde temenni cümlelerinin yüklediği anlam sınıf tekrarıdır.

Çünkü ikinci cevabı veren satışçılar için toplantının ya da yönlendirmenin yol gösterme ve harekete geçme amacında sapma olmuştur. Sadece sorumluluk anlayışı ile toplantı stresinin itici gücü birleşmiştir. O kadar… Ama satış yönlendirmesi  amacına ulaşamamıştır. Çünkü bireysel mesaj algılanmamıştır… Çünkü bir işi sahiplenmek bireysel mesajlarda daha anlaşılır metot dur.Bu ve benzer satış yönetimi anlayışının amaca ulaşması için satışçılara düşünceden uzak defalarca yapabilecekleri bir çözüm önerisi verilmelidir.

Bu görev önerisi stratejik olarak planlanmalı basit, periyodik adımlarla gerçekleşebilen, tüm dönemler boyunca defalarca yapılabilen başarmayı sağlayacak bir taktik olmalıdır. Ya da bir başka ifadeyle bir hız formülü kadar açık ve uygulanabilir nitelikte olmalıdır.O halde satışçıları harekete geçirecek kısa yada uzun vadeli dönemlerde her zaman kullanabilecekleri uygulama formülüne ihtiyaçları olması kaçınılmaz görünmektedir.

İşte  satışçıların bir kere düşünüp defalarca uygulayabilecekleri kendi uygulayabilecekleri  iş formülünün adımları:

-Önce hazırlık yapılmalı:

 Satışçı satış dönemine ve hedeflerine hazırlık yapmalıdır. Hedefe ulaşırken işe yarayacağını düşündüğü kişisel  ihtiyaçlarını tespit etmelidir. Müşterilerinin ihtiyaçlarını da müşteri görüşmelerinden  önce onun adına  varsayıp ön görmelidir.

-Özel bir defteri olmalı:

 Satışçı bu defteri  iş planı ve müşteri uygulamalarını yapmak için kullanmalıdır.

-İş akış takvimi hazırlanmalı:

Başlama ve bitiş tarihleri bulunan satışçının kullandığı bir akış takvimi hazırlanmalıdır. Satışçının kalemi için hareket kolaylığı sağlayacak kalemin kağıt üzerinde kolay kaydığı  bir tasarım  oluşturulmalıdır. Başlayan, devam eden ve biten saatler, günler, haftalar başarma arzusunun verdiği titizlikle işlenmelidir.

-Düş panosu kullanılmalı :

Yaratıcı imgeler yaparak bu panonun görsel algı gücünden faydalanılmalıdır. Bu çoğu kez yüzde gerçekleştirme sonucunun imgesel görüntüsüdür.

% 100,% 110,% 125  gibi…

-Eyleme geçilmeli:

Satışçı, farz edilen on birim zamanın en az sekiz birim zamanında fiziksel enerji harcamayı göze almalı ve yapmalıdır. Geri kalanında duygusal ve zihinsel enerjisini kullanması yeterli olacaktır. Fiziksel enerjinin tüketilmesinin satış yönetimindeki karşılığı müşteri görüşmeleri yapmak ve görüşmelerde satış teknikleri uygulamak olabilir.

-Rakamlara anlam yüklenilmeli:

Günlük, haftalık ve aylık periyotlarda gerçekleştirilen rakamlara anlam yüklemenin en güzel yolu grafiklerle ifadedir. Böylece betimlenen satış rakamları sağlanan başarı ya da sağlanamayan başarısızlığı net ifade edilebilir.

-Parkinson yasasına uyum sağlanmalı:

Bu bölümü açıklamadan önce ifade etmeliyim ki böyle bir yasanın varlığını danışmanlık dönemimde öğrendiğimi itiraf etmeliyim...  Bu cümleyi gelişime açık olmak adına mesaj vermek için yazmıyorum. Zira satışçı veya satış yöneticisi zaten hem düşünce dünyasında hem de eylemsel faaliyetlerinde daima kümülatif kalmalıdır. Söz konusu yasa, yasayı tanımlayan deniz tarihçisi yazarın soyadı ile anıldığı için bu isim ile biliniyor. Parkinson yasası… Özetle yasaya uyum sağlamak için satışçıların planlanan işlerini işe ayrılan süreden daha önce bitirmesi gerekiyor. Çünkü Parkinson yasası “Bir iş kendine ayrılan süre içerisinde uzar” diyerek uyarıyor.

-Satışın odağı korunmalı:

 Odağı koruma strateji disiplinin olmazsa olmaz kriterlerinden biri ve hatta taktiğin libidosu gibidir. Ya da farklı bir ifade ile bir makinenin pistonlarına güç veren buhar gibidir. Aslında bunun adı müşteriye veya satış yönetimi sürecine gösterdiğiniz ısrarın gücüdür. Tarafıma ait âcizane bir ifadeyle “Ağırlığınızca cama yaslanacaksınız ve  yaslandığınız camı kırmayacaksınız”

Sonuç olarak satışta başarı için satış yönetiminde başarılı bir formül üretmeliyiz.

Bir kere iyi düşünüp defalarca uygulayacağımız bir sistem yaratmalıyız.

Bir kere düşün defalarca yap.

Ali Kayacan.