17.08.2018
---------------------------------------------------------------------------------------------------------
O Kadar da Kolay Değil "Faydaları Aktarma Sanatı"
Bir işin kolay olduğunu düşünmek o işe girişmek için cesaretlendirici bir motivasyon olarak bizi umutlandırabilir. Hatta girişimci ruhumuzu besleyebilir, bu konu da fayda sağlayıcı da olabilir. Ancak bu o işi hafife almayı gerektirmez. Gözlemlerim sonucu söyleyebilirim ki; satış eğitimleri için görüştüğüm birçok sorumlu kişi ve katılımcı satışı çok iyi bildiklerini ifade edenler oldular. Ve daha farklı ne öğrenebiliriz? Diyenler çoğunluktaydı… Hal böyle olunca hazırlıklarınızda o yönde oluyor.
Eğitim alanında ise şüphe dâhil onlardan nasıl faydalanabilirim düşüncesiyle bilgi ve uygulamalarını sorgulamaya başlıyorsunuz. İlk karşılaştığınız durum şirket kültürü ve o kültürle geliştirilmiş çalışma anlayışı… Bir satış eğitmeni olarak bu yaklaşım tabi ki saygı duyulacak bir değer... Ancak sorgulamaya devam ettiğinizde satış öncesi planlama, müşteri görüşmesi ve takip aşamalarının eksik hatta sistemsiz olduğunu rahatlıkla görebiliyorsunuz. Çünkü bu işi çok iyi yaptığını düşünenler planlama ve takip kısmını geçip sadece satışçının inisiyatifinde olan satış görüşmeleriyle çözülebileceğini düşünenler oluyor. Kısmen doğru olan bakış açısı pek tabiİ dar bir görüş açısı… Zira böyle düşünenler ve düşündüklerini uygulayanlar satış görüşmelerini doğaçlama ve insan ilişkilerinden ibaret olduğunu varsayıp bu yetersiz alışkanlıkların sonuca ulaştıracağına inanıyorlar. Oysaki satış görüşmeleri ve satış süreci müşterilere faydaları aktarma sanatıdır. Evet bu kadar basit bir cümle ama o kadar da kolay değil “Faydaları aktarma sanatı”
Pekiyi zor olan ne? Zor ve önemli olan faydaları aktarma sanatının hazırlık safhası ve bu bitmiş hazırlığın müşteri turlarıyla, temaslarıyla en az bir dönem canlı tutulması. Özetle: Önce değerli bir pazarlama toplantısıyla hazırlık yapmalısınız. Sonra yaptığınız hazırlığı periyodik aralıklarla müşteride müzakere etmelisiniz. Bir sonraki adımda satış ekibi ve müşteriden konuya dair bilgi almalısınız. Son olarak durumu değerlendirmelisiniz. Hatta sürekli değerlendirmelisiniz. Sürekli değerlendirmek sürekli faydaları müşteriye aktarma sanatıyla mümkün olur.
Bir önceki paragrafı emir kipi cümleleri ve otoriter bir üslupla yazdım. Bu konu da bir satış eğitmeni olarak kendime güvenmenin ötesinde doğruluğu ispat edilmiş pazarlama disiplininden taviz vermeyi düşünmüyorum. Zira o kadar da kolay değil faydaları aktarma sanatı...
Ali Kayacan
Bu Yazıyı Paylaşın:
| Ali KAYACAN © 2017 Kişisel Verilerin Korunması Kanunu Bilgilendirme |