Kendine özgü bir başlıkla karşınızdayım. Bu konu başlığını okuduğunuzda eminim benimle aynı düşünceleri paylaştınız. Bu düşüncenin ifadesi özetle, bakışların satışları etkilemesidir. Bakışlar, iletişim ve beden dilinde fazlasıyla etkileyen, sonuca ulaştıran ya da ulaştırmayan önemli davranışlarımızdandır. Bakışların satış iletişimi üzerindeki etkilerine geçmeden önce beden dilini birkaç  cümle  ile  anlatmalıyım. Beden dili başlı başına zevkli, zengin ve çok boyutlu derin  bir konu. Bu yüzden özet yaparken zorlanacağımı ve haksızlık etmemem gerektiğini düşünüyorum.

Yetmişli yıllara kadar üzerinde çok fazla araştırma yapılmayan bu konu, doksanlı yıllardan  itibaren önce iş  dünyasının sonra da aydın kesimlerin ilgisini çekmeyi başarmıştır. İletişim uzmanı psikolog Albert Mehribain‘ın tanımlamasıyla beden dili önemini daha da pekiştirmiş bulunmaktadır. İşte o manifesto niteliğindeki tanımlama şöyle diyor “Bir mesajın toplam etkisinin  % 7’sini sadece sözcükler, %38’ini ses tonu, % 55’ini ise beden dili oluşturur. ”Bana kalırsa bu tanımın bu denli etkili olmasının sebebi, rakamların cümleye yüklediği anlamda gizlidir. Bu konuda dünya çapında isim yapmış  bir uzman da Avustralyalı danışman Allan Pease’ dir. O da beden dili için söyle söylemektedir “ Beden Dili karşınızdakinin davranışlarından düşüncelerini anlamanın yoludur.” Tabii Charles Darwin’in çalışmalarını kitaplarını, jest bilim veya kinesik diye adlandırılan bilim dalının kurucusu  Ray Birdwhistell ‘i de unutmamalıyız. Zira onlarında bu konuya emekleri oldukça fazla…

Haberleşmek, paylaşmak, etkilemek, yönlendirmek, mutlu olmak, eğitim almak, eğitim vermek, sosyalleşmek, güdülemek, güdülenmek için iletişim kurarız. Kurulan iletişimin sağlıklı olabilmesi için beden dilini kullanmak yararlı olacaktır. Şimdi bu kısa anlatıma fiil ve fiilimsi kelimelerin arasına, satış iletişimini de  ekliyorum. Artık, konunun temeli ve teorik kısmını  irdeledikten sonra, beden dilinde başlı başına  bir konu olan bakışlara geçebilirim.

Öğrendiğim ve bildiğim dört çeşit iletişim bakışını sırasıyla ele alabilirim. Teknik olarak yapılması gereken ise karşınızdaki kişinin yüzünde ve üst yarı gövdesinde hayali üçgenler yaratarak bakmak yeterli olacaktır. İlk bakış, mahrem bakış tanımıyla yapacağımız büyük hayali bir üçgendir. Karşımızdaki kişinin gözleri ile göğüs kafesi arasında yaratacağımız hayali üçgen, mahrem bakışı tanımlamaktadır. Kesinlikle satış görüşmelerinde uzak durulması, kullanılmaması gereken bir durumdur. İkinci bakış, sosyal bakış tanımıdır. Bu yöntemde karşınızdaki kişinin gözleri ve dudakları arasında yaratacağınız hayali üçgen bakışıdır. Samimi olduğunuz müşterilerinizde sonuç getiren bir bakıştır. Üçüncü bakış ise satış görüşmelerinde olması gereken bakıştır.  Zaten literatürdeki tanımı da iş bakışıdır. Karşınızdaki kişinin gözleri ve alnı arasında yaratacağınız hayali üçgen alana bakmanız ve konuşurken o noktaya odaklanmanız, satış görüşmesini olumlu sonuçlandıracağınızın bir göstergesidir. Son olarak tanımlanan bakış ise yan bakıştır. Karşınızdaki kişi, hem cinsiniz ise kavga çıkartabilir. Ama karşı cinsten ise bu bakış flört işaretidir. Her iki haliyle de satış görüşmesinde sorun yaratır, kesinlikle önerilmez. Satış görüşmelerine yön veren  tüm bu açıklayıcı iletişim ve beden diline ait bilgiler, birey ve toplum farklılıklarını dikkate alıp, en aza indirgeyerek  sonuca ulaştıracağına inandığım evrensel gerçeklerdir.

 Araştırmalar sonucunda ortaya konmuş  tüm bu bilimsel gerçekler ve deneyimleri satış yönetiminde  kullanıyor olmamız, bana kalırsa konunun değerini fazlasıyla güçlendirmektedir.

İşte bu yüzden, bakışların etkisi satışlarımızdır.

Ali Kayacan.