Geçenlerde sosyal medya aracılığı ile önemli bir e-posta aldım. İletişim kuran kişi daha önce online eğitimlerime  katılmış üniversiteden henüz mezun olmuş tutkulu bir satış yöneticisi adayıydı. Pazarlamaya çok ilgi duyduğunu ancak satış koçluğu eğitimine katılıp katılmayacağı konusunda emin olamadığını söylüyordu. Ayrıca bu konuda bir satış eğitmeni olarak fikrimi merak ettiğini de yazısında belirtmişti. Bence sorduğu soru yerinde açıklanması gereken önemli bir konuydu.

Öyle ki satışçı ruhum bana her sorunun aslında gizli bir itiraz olduğunu fısıldıyordu. O halde bu soruyu bir problem olarak ele almalı çözümünü de yerine getirmeli , hatta bir adım ileriye giderek onu ikna etmeliydim… Satış görüşmelerinde olduğu gibi… Çok düşünmeden aşağıdaki satırlarla cevabımı dile getirdim. Gayet iyi hatırlıyorum ilk kurduğum cümle bir soru cümlesiydi. Aynı zamanda “Eğer” kelimesiyle zenginleştirilmiş üretken bir soru cümlesiydi. Tıpkı satış koçluğundaki teknik konular gibi…

Satış koçluğunda ekip yönetimi

Satış ve pazarlama ekibi yönetecek misiniz? Eğer cevabınız evet ise bu eğitimi mutlaka almalısınız.

İşte bu kısa cümle geri bildirim mekanizmasını anlaşılır kılacak koçluk tekniğinin de özünü oluşturuyordu. Zira koçluk faaliyeti sorgulama, dinleme ve netleştirme üzerine kurulmuş geri bildirim yoluyla davranış değişikliğine odaklanan bir iş geliştirme metodudur. Bu genel tanımdan yola çıkarak artık lider yöneticinin eğitim programı olan satış koçluğunu daha da detaylandırabilir okuyucuları, satışçıları, satış yöneticilerini ve yönetici adaylarını harekete geçirecek yerinde bir motivasyon patlamasıyla kararlarını netleştirebilirim.

Bu tip soruları siz de kendinize soruyor olabilirsiniz. Acaba satış koçluğu eğitimine katılmalı mıyım? Eğer katılırsam neler elde ederim? Şimdi hep birlikte eğer ve diyelim ki kelimelerinin gücüyle konuya anlam yükleyelim. İşte bu eğitimi almanızı gerektirecek bir dizi beklenti…

Satış koçluğunda teknik konular

Diyelim ki sevk ve idare gerektirecek sayıda satış ve pazarlama ekibi yönetiyorsunuz. Şüphesiz yönetim kavramı ilk olarak hepimizin aklına klasik yönetim fonksiyonlarını getirir. Özetle işi planlar, işi yapacak olanları organize eder, işi yaptırır ve işi kontrol edersiniz. Ancak bu faaliyet çoğu zaman iş takibi sınırları içerisinde ekibinizin peşinde koşmayı da gerektirir.

Böyle bir durumda hemen ilk akla gelen yöneticinin sevk ve idare olarak bilinen yönlendirme fonksiyonundan başka diğer görevlerinin de olduğudur. Bu görev öncelikleri arasında en önemlisi de satış ekibinizi eğitmek, yetiştirmek, işleri öğretmek, satışların yetkinliklerini geliştirmek, ekibinizin satış performansının yüzdesini arttırmaktır. Bu görevler ancak ve ancak satış koçluğu ile yapılabilir. Satış koçluğu  ekibinizin yanında siz olmadığınızda ya da takip sınırları içerisinde bulunmadığınız anlarda dahi satışçılarınızı hedeflerine kilitler ve üzerlerine düşen görevleri iş geliştirme mantığı ile uygun standartlarda yaptırır. Sadece bununla da yetinmeyip onları lider yönetici üslubu ile organize edersiniz. Yöneticilerine ve işletmeye bağlılık duygularını geliştirirsiniz. Ekip ruhuna uygun adanmış, uyumlu, bilinçli ve tutkulu takımlar yaratırsınız.

Satış koçluğunun satış sürecine katkısı

Artık yazımın sonlarında doğru geliyorum. Teknik not niteliğindeki yazılar tıpkı başka konularda olduğu gibi kurallarla korunmuş bilgilerden oluşur.  Çünkü onlar problem çözen, harekete geçiren, rahatlık sağlayan şablonlardır. Sosyal bilimlerde, temel bilimlerde ve idari bilimlerde yol gösterici olabilmektedirler. Bu yazı da  diğer yol gösterici çalışmalara benzer nitelikte görünüyor… Kompozisyonlarda olduğu gibi serim, düğüm, çözüm satış ve pazarlamada da karşımıza çıkıyor … Bence bu üçleme de  çözüm  bölümü sonuca ulaştığı için diğerlerinin gücünden daha etkili bir kısım. Satış koçluğu da tıpkı bu bölüm gibi satış sürecini ve satışçıyı geliştiren çözüm getiren son aşamalardan birini oluşturuyor.

Değerli okuyucular bu bilgilendirmenin sonunda aşağıdaki üç soruyu yanıtlamak hepimize fayda sağlayacak konunun önemini pekiştirecektir.

Satış Koçluğu Nedir?

• Satış Koçluğu ekip yöneticisinin altın anahtarıdır. Tek bir amacı vardır… Satışçıyı geliştirmek.

Satış Koçluğunda Başarılı Olmak İçin Neler Yapılmalı?

• Yönlendirme ve koçluk becerilerinin farklı başlıklar olduğunu bilmek
• Durumsal liderlik anlayışını benimsemek
• İş başı eğitimlerinin satışçıların yetkinliklerini geliştiren koçluk becerisi olduğunu bilmek satış yöneticisini başarılı kılar.

 Satış Koçluğu Eğitiminde Hangi Konular İşleniyor?

• Neden satış koçluğuna ihtiyaç duyulur?
• Koçluk ve yönlendirme durumları nelerdir?
• Durumsal liderlik modeli
• Satış koçlarının kilit nitelikleri neler olmalıdır?
• Satışta koçluk durumunun yönetimi
• Satışçılarda bilinen güdülenme unsurları
• Satış koçunun sorumlulukları
• Satış koçunun bilgi edinmesi
• İkili saha çalışması öncesi koçluk davranışları
• Satış koçluğu hareket adımları

Başarılar dilerim.

Ali Kayacan