Kısmet: Bir kimsenin elde edebildiği, sahip olabildiği şeydir. Bir anlamda bahtımıza düşen kazançtır. Ve çoğunlukla  onu arayanı bulur kısmet… Bazen de o sizi aradığı için ayağınıza kadar gelir. Pek tabii onun arayışı mecazi olsa da ayağımıza gelen kısmeti ıskalamamalıyız… Voleyi iyi vurmalıyız. Topun gelişine vururken dikkat etmemiz gerekenleri unutmamalı harfiyen yerine getirmeliyiz. Buraya kadar sıradan nasip kısmet edebiyatı yaptık. Ancak benim satış eğitmeni olarak farklı bir misyonum da satışa dair uyarıları, yenilikleri, formülleri, kısa yolları kaleme alıp yazı denemelerimle satışçılara ulaştırmak olmalı. Ne yapalım? Herkes en iyi bildiği dünyadan feyiz alır.

İşte bu gerekçeden dolayı konuyu “Satış performansında verimlilik” kavramına getirmek istiyorum. Günlerce… Belki de aylarca takip ettiğiniz bir müşteri, sopayla kovaladığınız bir satış… Elinizden kaçabilir; ya da sizin yakınınıza dahi uğramayabilir. Ancak hiç farkına varmadığınız bir potansiyel müşteri veya onun getireceği satış kazancı hiç ummadığınız bir an da sizin kontrol alanınıza da girebilir. Tabii ki bu tamamen sizin kontrolünüz dışında gerçekleşen hazır bir durumdur. İşte bu gelişi yazının esin kaynağı olan kısmete, bir başka ifadeyle nasibe değer kıldım.

Hele ki ekonominin daraldığı, müşterilerin ihtiyaçlarını bilinçli olarak ertelediği, tasarruf yaptığı, ikame ettiği zamanlarda böyle ayağımıza gelen kısmetler oldukça değerlidir. Bu değer tanımı aslında, planlı pazarlama maliyetlerinin olmamasıyla birlikte hazır müşterinin kapımızı çalmasıdır. Ancak ne istediğini bilen  hazır müşteri için satış iyi yönetilemezse rakiplere kaptırmakta o derece yıkıcı olacaktır. Elbette satış yönetiminde bu durumun teknik olarak işe yarar bir çözümü vardır. Genelde işletmelerde iş gücü, makine, malzeme ve sermaye verimliliği olarak kendini gösteren çözüm satış yönetiminde de satış performansı verimliliğidir.

Uzun yıllar satışın içinde yoğrulmuş ve bu konuda eğitmenlik yapan bendeniz için satış performansında verimlilik, değer kaybetmeden müşteri değeri yaratmaktır. Bu durum formül olarak ifade edildiğinde girdilerin çıktılara oranıdır. Satış performansı girdisi para cinsinden en büyük getiridir. Satış performansının çıktısı ise satışı gerçekleştirecek olan faktörlerdir. Bu faktörler işletme ve satışçı tarafından yerine getirilecek standartlar ve yetkinlikler olmalıdır.

Daha açık bir ifade ile izlenecek yol: İhtiyacını ortaya koyarak ayağınıza kadar gelen müşterinin ihtiyacı önemsenmeli, müşterinin talep ettiği fayda ise yerine getiriliyor olmalıdır. Satışçı konuyu teknik olarak baştan değil müşterinin pişirip getirdiği aşamadan devralıp sonuçlandırmalıdır. İhtiyacın önemsenip, faydanın müşteriye çevrilip desteklenmesi için teknik bilgi, nezaket, titiz çalışma, anlayışlı yaklaşım, sabırlı ve uzlaşmacı tavır sonuca katkı sağlayacak yetkinlikler arasında  hiç şüphesiz yerini alacaktır.

Ayağımıza gelen kısmet satış performansındaki verimlilikte gizlidir.

Ali Kayacan.