Satışçılar müşterilerine bilgiyi ne kadar ve nasıl vermeli?

Gerçekten bazı durumlarda kantarın topuzunu fazla kaçırıyor olabiliriz bazen de gereğinden az, yetersiz bilgi aktararak ürün, hizmet satışlarını olumsuz etkileyebiliriz. Yukarıdaki sorunun cevabını vermek aslında konuyu teknik olarak ele almanın gerçek gayesidir. Ancak unutulmamalıdır ki bilgi olmadan satış tekniği uygulamak mümkün değildir. Zira gerek endüstriyel satışta gerekse iç satışta bilgi misyonerliği yapmadan sonuca ulaşmak tesadüfün ötesine gitmez.

Her iki satış çeşidinin de karakteristik özelliği bilgi de gizlidir.

Endüstriyel satış: Bir başka ifadeyle  planlı müşteri ziyaretleri ile müşterinin makamına, yanına  gittiğimiz satışlardır. Müşteriler ürün ve hizmetiniz hakkında ön araştırma yapmış hatta ürün ve hizmetinizi en az sizin kadar biliyordur. İhtiyacı olan şey işletmenizi, ürününüzü rakiple  mukayese etmek ya da farklı bir ek fayda sağlamak olabilir. Zaten bu satış tipinin en belirgin müşteri beklentisi rasyonel düşüncedir. Bu beklentiyi yerine getirmenin temel koşulu iyi bir ürün bilgisinin yanında rakip farkındalığı ve işletmenizin pazarlama stratejisidir.

İç satış: Nam-ı diğer adıyla, mağazacılık ve perakendecilik… Müşterilerin satışçıların alanına geldiği satış tipini tanımlar.En belirgin özelliği müşterilerin yetersiz ürün bilgileridir. Rasyonellik yerini duygusallığa bırakmıştır. Zira satış yeri ve ürün çeşitliliği duygulara hitap eder niteliktedir. Duyguları yönetmek için satışçının  algı yönetimi, beden dili, kişilik analizi gibi bilgileri  satış teknikleriyle  birlikte iyi kullanması gerekir. Ayrıca  ürün bilgisine, bilgileri yetersiz müşteri için şiddetle ihtiyaç vardır. Gerekirse rakip mukayesesini  artık onun adına  siz yapabilmeli varsa işletmenizin kategori stratejisini uygulamalısınız. Tıpkı bilgi satan bir misyoner gibi…

Gelelim… Kantarın topuzuna…

İlginin,ilgisizliğin,sorgunun,sorgusuzluğun,bilgiçliğin,bilgisizliğin,şüphenin,kayıtsızlığın yerginin,övgünün,eleştirinin,öz eleştirinin dozunun aşıldığı durumlardır. Bu anlar kantarın topuzunun kaçtığı anlardır. Satışçı olarak tüm bu olguların ve davranışların ölçüsünü kaçırarak ölçüsüz davranmak aleyhimize olabilir.Hele ki satış fonksiyonu gibi yönetim isteyen bir süreçte bu ölçüsüzlüğü yapmak önce işletmenize yapacağınız en büyük haksızlıktır. Ayrıca bu ölçüsüzlük kendinize sonra da müşterinize zarar verebilir.

Ancak satış tekniklerini ürün ve işletme bilgisiyle birlikte bilmek ve müşteri hakkında   doğru durum analizi yapmak size kantarın topuzunu kaçırmamanız için ipuçları verir. Otokontrol ’ün verdiği güvenle satışçıların ürün bilgilerini, beden dili ve ses tonuyla birlikte ahenkle kullanması, etkili satış görüşmeleri yapmaları işletmelerin satış hedeflerine ulaşmasını kolaylaştıracaktır.Satışçılar sadece bununla da kalmayıp her zaman müşterilerine bilinçli görüşme sunumları tasarlayabilecekler, bu yetkinliklerini tek ve grup halindeki müşterilerine etkili satış sunumları ile gerçekleştirebileceklerdir.

Satışçılar satış performansını arttırmak için yorucu ve yıpratıcı planlar yapmaya gerek duymadan bilgi misyonerliği yaparak kantarın topuzunu ayarlayabilirler.

Ali Kayacan