Uzun yıllar gözlem yapma fırsatım olduğu için rahatlıkla ifade ediyorum. “Satışın ruhunu özümsemiş satışçıların istisnasız tamamına yakını ekip çalışmasına uygun karakter de ve buna yatkın kişilikteki insanlardan oluşmaktadır.” Uygunlukları tıpkı karakterin tanımındaki gibi çevre ile oluşan şartları değerlendirmelerinden ibaret ve bir anlamda ortama uyum gösteren yapılarındandır.
Yatkınlıkları ise satışçı ruhuna yakın kişiliklerden seçilmiş olmalarından kaynaklanmaktadır. Bu kesin cümleleri bana ait oldukları için daha fazla yumuşatma gereği hissetmeden ifade ettim. Durumu tanımlayan kelime ve cümlelerin bana ait olması konuya bir otorite edası katmıyor tam tersi beni bağlayan cümleler olduğu için bu konudaki düşüncelerimi özgürce ifade edebiliyorum.
O halde, bu iki satırdan sonra satışçı karakteri ve satışçı kişiliğini bir bütün olarak değerlendirip bu işin ruhuna özgürlüğü de katabiliriz. Böylece yazının ana teması ve başlığına da büyük katkı sağlamış oluruz diye düşünüyorum. İlk satırda ifade ettiğim gibi satışçı, ekip çalışmasına yatkın ve gerektiğinde lider pozisyonu alabilme yetkinliğine sahip nitelikte olmalıdır.
Yetkinlik deyince: Bilgi, beceri ve davranış üçlemesini ortaya koyduğumu hatırlatmak isterim. Zira çoğu kez yetenekle karıştırılan bu durum satışçılığı meslek olarak seçenleri korkutmaktadır. Oysa satışçılık yeteneği ortaya koyabilecek kadar kolay, bu mesleği yapamayacak kadar zor değildir. Bu açıklamalardan sonra şu soruyu sormanızı da çok doğal karşılarım.“İş alanı olarak satış ve bu filmin başrol oyuncusu satış temsilcisi, bu kadar övgüyü hak ediyor mu? ” Bence tek bir cevabı var. O da “Daima… Evet” Yine de konuya uzak olanlar için şu açıklamayı yapacağım. Zihninizde, uzay boşluğuna yerleştireceğiniz bir venn şeması düşünün, hayalinizin sol üst köşesindeki daireye “Analitik bakış açısı” adını verin. Onu kesen sağ üst köşedeki daire ise “Kavramsal düşünce yeteneği” olsun. Her ikisinin altında ise bu dairelerle iç içe geçmiş başka bir daire adlandırın ona da “Beşeri ilişkiler“adını verin. İşte bunların tamamını bir rolde barındırmak iyi bir ahlâk ve yönetsel beceri ile örtüşürse “Liderlik pozisyonunu” tanımlar.
Tasvir etmeye çalıştığım bu durum aynı zamanda bir satışçıyı da pekâlâ tanımlamaktadır. Özellikle satış alanına yeni katılanlar için ilk başlarda aşılamayacakmış gibi görünen önemli bir sorunda ekip çalışmasıdır. O da bir bütün halinde değerlendirilmesi gereken değerli bir emek örgüsüdür. Ekip çalışmasına uyum ve liderlik pozisyonu alma durumudur. Yıllarca emek verdiğim bölge yöneticiliğim boyunca ekibimize katılan her yeni satış temsilcisine bu konuları yaşayarak ya da deneme yanılma metodu ile öğretmektense daha maliyetsiz bir yöntem olan metaforla hikâye etmeyi görev bildim. Zaman zaman kaçırdığım ekipler olmakla birlikte genelde hep bunu tercih etmeye gayret ettim.
Nasıl mı? İşte böyle… Her ilkbahar geldiğinde güneyden kuzeye uçan leylekler ve diğer göçmen kuşlar “V”şeklinde uçarlar. Çünkü bu şekilde çok uzun mesafeleri kolayca kat edebilirler.”V” şeklinde uçarken her kuş kanat çırptığında arkasındaki kuş için onu kaldıran bir hava akımı sağlar. Bu şekilde kuş sürüsü birbirlerinin kanat çırpışlarındaki hava akımını kullanarak uçuş uzaklıklarını % 70 oranında kısaltırlar. Tek başlarına gidebilecekleri en fazla yolu ekip halinde neredeyse iki katına daha yakın hale getirirler. Kuşlardan biri bu ekipten çıkarsa uçma güçlüğü çeker çünkü kaldıraç etkisi yapan hava akımının dışında kalmış olur. Bu nedenle ekipten ayrılan kuş ekipten ayrılma durumunu fazla uzatmaz ve hemen ekibe geri döner.
“V” ekibinin lideri yorulduğu zaman en arkaya geçer ve hemen arkasında bulunan kuş lider pozisyonunu alır. İşte eskilerin dediği gibi “Kıssadan hisse“ ya da yenilikçi moda bir ifade ile “Metafor”… Yeter ki orada ol….Yeter ki lider dâhil her üye ekibin bir parçası olarak gayretle çalışsın. Ve her üye liderliği ilahi bir yetenek olarak görmekten ziyade ihtiyaç duyulduğunda yapılacak bir başkanlık olarak algılasın.
O zaman “V” uçuşu amacına hizmet edecektir.
Ali Kayacan
Ali KAYACAN © 2017 Kişisel Verilerin Korunması Kanunu Bilgilendirme |