Satışçı olarak görevim satmaktır. Evet… Sadece satmak hem de çokça satmak…

Ama nasıl olursa  olsun satmak değil…Böyle bir durumda bu faaliyet satışçılık değil satıcılık olur.O halde satışçılık ile satıcılık arasındaki farkı ortaya koyalım.

Satış temsilcisinin yaptığı iş satışçılık olarak tanımlanmaktadır. Satışçı satıcıdan farklı bir tanımlamadır. Satışçı temsil ettiği işletmenin ürün ve hizmetini bir veya daha fazla müşteriyi etkileyerek ikna etmek için yaptığı iş karşılığında ücret alan ve yine yaptığı satışlardan prim alan profesyonel bir kişidir. Satışçılar kendisine verilen satış hedeflerinin ve onun ortaya koyduğu rakamların peşindedirler.

Satış temsilcisinin işletmelere göre değişen ve işletmesinin ona verdiği görevleri vardır.

Bunlar,

• Yeni müşteriler elde etmek ve işletmeye gelir sağlamak
• Müşterilere bilgi aktarmak
• Müşterileri eğitmek ve danışmanlık yapmak
• Müşteriler ile işletme arasında iletişim sağlamak
• Rekabet için yarışılan pazardan pay almak, bilgi toplamak, bunları sınıflandırıp yorumlamak.
• Ürün ve hizmetlerin az bulunduğu dönemlerde az bulunan ürün ve hizmetleri  müşteriler arasında dağılımını yapmak.
• Kişisel müşteri portföyü oluşturmak ve bu portföyün planlamasını yapmak, onları yönetmek

Pekiyi tüm bu görevler ne için yapılır? Şüphesiz … İşletmeye kâr sağlamak için yapılır. Çünkü  vazgeçilmez tek  kutsal  amaç vardır. O da kâr’dır. Kâr edilemiyorsa yapılan faaliyetlerin tümü maliyet olarak işletmenin sırtındaki kamburu ortaya koyacaktır. Bu yüzden kim ne derse desin… Satıştaki kahraman rakamlardır. Satışı yapmak için ortaya konulan her türlü iş faaliyeti rakamlar için yapılır. Zira rakamlar satış hedeflerinin performansını ortaya koyan zorlayıcı  ve harekete geçiren öğelerdir.

Yukarıdaki satırlarda  işletmelere göre değişen satışçı görevlerini irdelediğimizde  hemen hemen her satırdaki görevin temel amacının hedeflere ulaşmak için yapılan  çalışmaların başarısını ölçmekle sağlanabileceği görülür.O halde şöyle bir yorum yapmaktan hiç çekinmemeliyiz. Ölçmek için her zaman rakamlara ihtiyaç duyacağız. Satışçılarınıza rakamsal hedefler yerine gelişim hedefleri verseniz  bile bu hedeflerin yapılıp yapılmadığını gösteren sonuçlarını da rakamsal hale getirmeli ve rasyonel  bir anlam yüklemesiniz. Artık daha fazla satışta rakamların önemi tezimi örneklerle güçlendirmek istemiyorum. Zira “Görünen köy kılavuz istemez”.

Ancak satıcılık diye bir kavram var mı? Onu da ortaya koymak gerekir…

Bana göre var… Ve bana kalırsa satıcılar; iş kalitesi,kontrol,rasyonel düşünce, uzun vadeli düşünme ve iş bilgisinden uzak sadece  bireysel kazançlarını  ve kendi menfaatini düşünen amatörlerdir. Onların peşinden koştuğu rakamlar işletmenin ortaya koyduğu satış hedefi rakamları değildir. Rakamlar ve rasyonel düşünceden uzak duran  satıcılar, kurumsal alanlarda  ve işletmelerde görev alıyor olsalar da onlar satışçı olamazlar. Bu yüzden satışçı ile satıcının farklı iki kavram olduğunu anlamak, şirketin satış  hedeflerinin ortaya koyduğu rakamlara ulaşmak ve yönetmek için gereklidir. Rakamları kahraman haline getirenler daima satışçı olanlardır. İşte bu yüzden kim ne derse desin… Satıştaki kahraman rakamlardır. Ancak gerçek kahraman ise satışçılardır.

Ali Kayacan