Satış idaresi ile  tanışmam seksenli yılların ortalarında  olsa da endüstriyel satıştaki ilk profesyonel seçimim doksanlı yılların başlarındaydı… Birkaç satır sonra o yılları tekrar hatırlayacağım. Ancak bakmayın benim profesyonellik dediğime… O yıllarda kazanç unsuru hariç profesyonelliği  sağlayan diğer kriterler yoktu. Belki vardı da ben hissedemedim. Ama algılarda his olarak yaratılır. İşte bu yüzden, bu yazı da yergiyi hak edenler hiç kusura bakmasınlar. Zira  yazıya konu olan geliştirilmeye açık alanları “Ne strateji ,ne taktik …Varsa yoksa Bam! Güm! Bam!” başlığından esinlenerek ele alacağım.

Benim gözümde o yıllar… Satışçı motivasyonunu ince hamurlu pizza zanneden bir üst düzey yöneticinin, stratejiyi  satışçıya emir vermek olduğunu düşünen, taktiği ise “Bu satışçılar hiç çalışmıyor” diye çığırtkanlık yapan  muhasebe çalışanının etkisi ile benimseyen bu orta kademe müdürün “Haydi… Haydi… Ofiste oturmak yok… Al eline çantayı git sat “dediği günlerdi. Kısacası “Ne strateji ,ne taktik …Varsa yoksa Bam! Güm! Bam!”

İlk zamanlar enerjiniz ve kendinize olan güveniniz yüksek olduğu için birkaç satış sözleşmesiyle dönebilirsiniz. Ancak pazarlama planınız ve yöneticinizin koçluk anlayışı olmadığı içinde ilerleyemediğinizi hemen anlarsınız. Durumu rapor edersiniz. Rakiplerin pazarınızdan pay almaya devam ettiğini söylersiniz. Tabiİ rakip ve yarışma  dediğinizde müdürünüz için ilk anlaşılan yaz olimpiyatları olur. Neyse ki “Rekabet” kelimesi vardır. Ancak yine de ” Ne yapıyorsan yap git sat…” mesajı alırsınız. Üstüne üstlük “Sen iyi satamadığın için bu senin rakipler aldı başını gitti” derler. Bu sefer kendi stratejinizi kendiniz oluşturursunuz. “Al eline çantanı git sat” dediklerinde mesainizi potansiyel müşteri arayışı ile değerlendirirsiniz. Ancak bu defada “Aylak aylak gezme işini yap, git sat” mesajı alırsınız. Kısır döngüye girmişsinizdir artık… Zira sizden istenilen “Ne strateji ,ne taktik …Varsa yoksa Bam! Güm! Bam!”dır.

Pekâlâ deyip… Oyunu mekân sahibinin kurallarına göre oynarsınız. “Doğrusu çok haklılar" deyip çaresizce sizde inanırsınız bu değerlendirmelere…Hatta yöneticiden yardım istemenin abes olduğunu düşünerek…Onlar gibi sorgularsınız kendinizi… Satış ve satışçı nedir ki? Caddeler sokaklar var, o halde insanlarda vardır. İnsanlar var o halde ihtiyaçlarda vardır. İhtiyaçlar var o halde satışta vardır. Aslında bu cümleler farkında olmadan bir strateji yaratır. Sonra bir bakmışsınız ki kör topal gidiyor işler “Ne strateji ,ne taktik …Varsa yoksa Bam! Güm! Bam!”

Hani derler ya “Bu köprünün altından çok sular geçti” diye. İşte o sularda oluştu satışçı ruhum. Sular aktı yolunu buldu. Aradan çok uzun yıllar geçti… Satışçı ruhum halen yaşıyor. Enerjimi ise farklı bir alana dönüştürdüm. Pazarlama ve satış yönetimini satış eğitmenliğimden dolayı işimin gereği haline getirdim. Şirketlerde onların yöneticileri de çalışanlarında fazlasıyla iyileştiler. Başarılı oldular ve olmaya devam ediyorlar. Ancak bazı istisnalar ile halâ karşılaşıyorum. Onlar yine eski tas eski hamam…

“Ne strateji ,ne taktik …Varsa yoksa Bam! Güm! Bam!”

Ali Kayacan