Süslü olsun diye değil ama satışın sistematik ruhundan kaynaklanan  bir nedenle dikkat çekici olmasını istediğim için belirledim bu başlığı… Ve birden soğuk savaş dönemlerinin korku yaratmayan söylemlerini hatırladım... Çocukluk yıllarından kalan ajan filmlerinin net hafızasıyla… Öyle ki konvansiyonel silahların hâlâ güncelliğini koruduğu için hatırlanıyor olmasının verdiği kolaylıkla… Hatta birkaç adım daha ileriye götürerek; zira bu yazıyı hazırlıksız da tamamlayacağımı düşündürdüğü için… Ek olarak gözlemci kişiliğimin bana sunduğu ayrıcalıkla, böyle bir konuyu ele alabileceğimi görmemi sağladığı için…

İşte bu sağlanan söyleyebilme özgürlüğü, deniz, hava ve kara  askeri gücünü yansıtan bu silahların denizaltı, destroyer, savaş  uçağı, tank, top, tüfek, uçak savar  olduğunu bilmenin  en büyük avantajını ortaya koymaktadır. Tıpkı savaşlarda ve gerektiğinde bu silahların pekâlâ hiç birinin demode olmadan günümüzde de kullanıldığını görmemiz gibi.

Elbette ki satış yönetimi bir savaş değildir. Ancak satış yönetimi mücadele etmeyi gerektiren fiziksel, zihinsel, duygusal ve fazlasıyla psikolojik bir faaliyettir. Bu faaliyetin de kendine özgü silahları vardır. Satış yönetiminde modern ve yenilikçi yönetim anlayışının temelinde yer alan bu mücadelede de geleneksel uygulamaların başarısı her zaman dikkat çekmektedir.

Geçmişte olduğu gibi günümüzde de müşteri ve satışçı beklentilerini karşılayacak güçte bir sistemden beslenirseniz başarı beklemediğiniz bir sürpriz olmaktan beklediğiniz bir sonuç olmaya dönüşecektir.

Geometride, matematikte, iktisatta, edebiyatta, tarihte, psikolojide, pazarlamada, iş hayatında ve daha bir çok alandaki problemlerin çözümünde kağıt ve kalemin nesnel gücünün demode olmadığını görmekteyiz. Ben de satış eğitmeni olarak satış yönetiminde konvansiyonel uygulamaların modası geçmeyeceğine inananlardanım. Kültürel yaşamda kağıt kalem neyse satış yönetiminde de konvansiyonel uygulamalar o dur. Ancak geleneksel uygulama deyince siz değerli okuyuculara satışın alfabesi olan müşteri ihtiyaçlarının belirlenmesi ve ihtiyaçların karşılanması gibi bilinen temel gereksinimlerden bahsetmeyeceğim. Bunlardan bahsetmek konuyu hafife almak ve değersizleştirmek anlamına gelmese de basit olan herşey sorunların çözümüne katkıda bulunur anlamına da gelmemelidir.

Burada bahis konusu olan konvansiyonel unsurlar çoğu kez varlığını bildiğimiz ama önemsemediğimiz satış iletişimi ve satış alışkanlığıdır. Bu iki geleneksel yapı satış yönetiminde başarının altın anahtarlarıdır. Satış iletişimi, bilinen iletişim modelinden farklı bir tanımlama içerir. Satışçının kaynak, müşterinin alıcı olduğu bu ileti modelinde iletişim anlamak ve uzlaşmaktan ziyade ikna iletilerinin devreye girmesiyle birlikte anlaşmayla bitmelidir.

Satış alışkanlığı olarak bilinen satış yönetimi alışkanlığı ise diğer iş alışkanlıklarından farklı olarak ürün bilgisi, beşeri ilişkiler gücü ve bireysel özelliklerin tamamını barındıran kritik bir  satışçı özelliğidir. Kritik olan ise  bir unsurun eksikliğini diğerlerinin kapatamıyor  olmasıdır. Bir başka ifade ile bireysel özellikleri çok güçlü bir satışçının sadece bu özelliğinin çok güçlü olması başarıyı getirememektedir. Ya da beşeri ilişkiler ile  bireysel özelliklerin birlikte yer almasının da sonuca bir etkisi olmamaktadır. Mutlak şart satışçının bu üç özelliği de barındırıyor olmasında yatmaktadır. Satış iletişimi ve satış alışkanlığını satışçı kişiliklerinde başarılı bir şekilde barındıran satışçılar, koşullar ne olursa olsun sonuca ulaşma konusunda zorluk çekmeyeceklerdir. Çünkü bu iki uygulama da konvansiyoneldir.

Konvansiyonel uygulamalar geçmişte olduğu gibi günümüzde de müşteri ve satışçı beklentilerini karşılayacak güçteki sistemin silahları, altın anahtarlarıdır.  Altın madeni bilindiği üzere çok kararlı bir element olduğu için hava, su ve nemden etkilenmez. Bu yüzden hiçbir zaman paslanmaz ve işlevsel özelliğini korur.

Öyleyse yapılması gereken nedir? Yapılması gereken satış yönetiminde de işlevsel özelliği yüksek altın anahtar niteliğindeki geleneksel uygulamaları beklediğimiz sonuçları almaya dönüştürmektir.

Ali Kayacan