Öyle bir yazı yazmak istiyorum ki görevine henüz yeni atanmış bir satış yöneticisi bu satırlarla birlikte ekibini inşa etsin ve onlarla birlikte sonuçlara odaklansın. Özetle kaleme aldığım bu yazının amacı, satış yöneticisini ve satış ekibini güçlendirmek onların yol haritasını ortaya koymak olsun... Önce ekip teriminin tanımıyla işe başlamayı hem kendim hem de bu teknik yazıyı okuyanlar için kolaylık sayıyorum.

Ekip: Bir işi birlikte yapan kişilerin oluşturduğu amaç birliği olan topluluktur. Ekibin lideri, ekibin hissedarlarıyla birlikte yoktan bir ekibi var edebilir ya da var olan ekibi ahenkli bir iş anlayışıyla harekete geçirebilir olmalıdır. Bana göre bunun için en etkili çözüm “Yöneticinin reçete yazmasıdır” Ancak yönetici teşhisi ortaya koyarken zamanı ve ekibi tanıma sürecinin uzunluğunu düşünerek ampirik bir değerlendirme ile ilk reçetesini yazarsa satış hedeflerinden kopmadan süreci oluşturmayı daha kolay ele alabilir. Böylece zaman içerisinde yaşanan tökezlemeleri gözlemleyerek reçetesini sürekli revizyona tâbi tutabilir. Tüm bunları yaparken duyum ve deneyimine bilgisini de katması şüphesiz çok gereklidir. Ancak böylece ekibini oluşturup harekete geçirip başarıya koşabilir.

Pekiyi reçete ne olmalıdır?

Yöneticinin reçeteyi oluştururken ortaya koyduğu en basit yol satışçı yetkinliklerini ortak değerler olarak ekibe tanıtmasıdır. Yani bu tanıma uygun ekibin satışçı performans değerlendirme sistemi oluşturmalı ve bunu ekiple paylaşmalıdır. Aslında bunların tamamının satışı başarmak için yapılan bilgi, beceri ve davranış bütünü olduğunu unutmamamız gerekir.

Olması gereken reçetenin içeriği;

- Teknik bilgiyi işe ve satış operasyonuna yönelik kullanabilme

- İş birliğine inanma ve iş birliği içerisinde olmanın gerekliliği

- Satışçının kişisel bütünlüğüne gösterdiği özeni işe yansıtma ya da başka bir ifadeyle kötü niyet  ve kurnazlıktan uzak, hilesiz dürüst çalışma anlayışı içerisinde olması

- Başarma arzusunun en değerli motivasyon enerjisi olarak ortaya konulmasını sağlama

- Girişimcilik ve yaratıcılıkla sonuçları maksimuma çıkarma isteğini ortaya koymak

- Analitik bakışı hem sorun çözmede hem de iş analizinde çalışma anlayışı olarak benimsemek

- Şirket ve organizasyon kültürüne uyum sağlayarak ekibin de bu iki öğenin bir parçası olduğunu unutmamak

- İletişim becerisini ikna, anlama ve uzlaşı temelinde anlaşmayla sonuçlandırmak

- Müşteri odaklı olmak ve sadece hedeflerle ilerlemek

Reçetenin son maddesi ise tüm bu kılavuz niteliğindeki kalemleri performans değerlendirme sistemine yerleştirmek olmalıdır. Böylece ekip amaçları ve kaideleri ölçülebilir bir sistem içerisinde yer alacak ve benimseme hızı daha kolay artacaktır.

Ali Kayacan