Bu yazıyı kaleme alıp almama konusunda kısa süren bir tereddüt yaşadıktan sonra kararımı yazma lehine verdim. Zira bu yazı, satış eğitmeni olarak ihtiyaç yaratmak üzere kurgulanmış bir manipülasyon değildir. Ancak ihtiyacı açığa çıkaracak bir yöntem olabilir. Bu yöntemi işletmelere, yöneticilere, satışçılara anlatmak için önce ihtiyacı tanımlamakla işe başlamak istiyorum.

İhtiyaç: Yokluk hissiyle ortaya çıkıp karşılanma isteği uyandıran, karşılanmadığında sıkıntı yaratan, karşılandığında ise tatmin hissi veren ekonomik, psikolojik ve biyolojik bir olgudur.

Tanımı bir bütün olarak ele almaktansa kelimeler üzerinde durmanın bu yazıda hedefime ulaşmamı daha da kolaylaştıracağına inanıyorum. O yüzden ilk önce “Yokluk” kelimesinin üzerinde durmak istiyorum. Var olmadığı için sıkıntı yaratan “Yokluk hissi” aslında rahatsız ediciliği ile harekete geçiren bir güdülenmedir. Çünkü bu harekete geçirme arzusu bir ihtiyacın varlığında ortaya çıkmaktadır. Böylece eksiklik ya da bir rahatsızlık olarak ortaya çıkan ihtiyacın karşılanıp tatmin hissi yaratması beklenmektedir.

Pekiyi her işletmede satış faaliyeti olmak zorunda mıdır? Cevap “Kesinlikle evet”.

İster ürün, ister hizmet, isterseniz fikir üretin. Bunların hepsi bir işletme çatısı altındaysa üretilenler kadar satılanlarda olmalıdır. Ama bazen işler istediğiniz gibi gitmez. İşletmelerde işlerin kötüye gitmesi genel bir kavram olarak bilinse de özel de bu işlerin kötü gitmesinden en çok etkilenenler de yöneticiler ve satışçılardır. Ve çoğu kez işlerin kötüye gittiğini yöneticiler ve satışçılar yokluk hissiyle anlarlar. Bir başka ifade ile o derinlerde gizlenen ihtiyaç, su üstüne çıkmış, belirginleşmiştir.

İlk paragrafta bu yazımın satış eğitmeni olarak ihtiyaç yaratmak üzere kurguladığım bir manipülasyon olmadığını ancak bunun bir ihtiyacı ortaya çıkarma yöntemi olabileceğini söylemiştim.

Nitekim aşağıdaki kapalı uçlu sorulara işletmelerde görev yapan satış yöneticilerinin vereceği cevaplar bu yöntemi doğrulayacak ve hatta yol gösterici olacaktır.

·          Müşterilerinizin ürün ve hizmet kalitesiyle ilgili şikayetleri yoğunlaştı mı?

·          Müşterileriniz tarafından tehdit ediliyor musunuz?

·          Satışlarınız durgunlaşıp, rekabet gücünüz zayıfladı mı?

·          Stoklarınızda hareketsizlik,  stok  miktarlarında artış ve iadeler var mı?

·          Enerji, çalışma malzemesi savurganlığı ve iş aletlerinin kötü kullanımı arttı mı?

·          Satışçıların kayıtları, bilgileri, belgeleri ve e-postalarında tutarsızlıklar var mı?

·          Üretim, sevkiyat ve satış üçgeninde uyumsuzluklar var mı?

·          Satışçılar arasında çatışma ve gerilim gözlüyor musunuz?

·          Satışçılarınızın işgücü devri yükseldi mi?

Bu sorulara vereceğiniz cevaplar “evet” ise, satış ekibinizin eğitime ihtiyacı olduğunu söyleyebilirim. Zira bu ve benzeri ipuçları  işlerin kötü gittiğinin en belirgin göstergeleri arasındadır.

İşleriniz kötüye gidiyorsa  belki de satış eğitimine ihtiyacınız vardır.

Ali Kayacan