Deneyimli yada deneyimsiz satış temsilcisi adayları iş görüşmelerinde  başarılı ve etkileyici bir oturum yaşamak istiyorlarsa  genel kabul görmüş  mülakat  tekniklerinin  yanı sıra mevcut durumu  her iki tarafında lehine sonuçlandırabilecekleri farklı bir teknikle  başarıya ulaşabilirler.

Mülakat yöneticisi olarak katıldığım sayısız seçme ve değerlendirme  oturumlarından  ayrıca bu konuda aldığım spesifik birkaç eğitimden ve  hali hazırda bu tekniklerin nasıl uygulanması gerektiğini  anlatan bir eğitmen ve danışman olarak söyleyebileceğim en  önemli teknik “ Uygun cümle yapısı tekniğidir”

Uygun cümle yapısı  tekniği benim adlandırdığım  satış temsilcilerini seçme ve değerlendirmede kullandığım bir tekniktir.

Satışçı adaylarının bilinçli olarak kullandığı kelimeler, cümleler ve ifadelerde gizli olan bu iletilere yüklediğim anlamlardır.

Satış temsilcilerine  ve yöneticilerine fayda sağlaması için hazırladığım bu yazıda  satışçıları seçme ve değerlendirme aşamasında dikkat ettiğim  görüşme iletilerinin dil bilgisi özelliklerini  ve  bu konudaki danışmanlık hizmetlerime dair yaptığım analizleri paylaşacağım.

 Böylece  hem satış yöneticileri hem de satış temsilcisi adayları  mülakatlarda nelere dikkat etmeleri gerektiğini  mülakatçı gözü ile durumu değerlendirerek bu yazıdan çıkaracaklardır.

Mülakat süresinde adayların yaşadıkları geçmiş iş tecrübelerini ve bu konudaki davranış örneklerini alırken hikayenin tümünü dinlemeliyiz.

Satış temsilcisi adayın harekete geçtiği durum ya da görev ne yaptığı ne zaman yaptığı, ne sonuçlar elde ettiğini öğrenmemiz gerekir. Bunlar küçük birer hikayedir.

Mülakat süresinde hikayenin tamamını hatırlama zorluğu düşünüldüğünde kısa bir yol olarak görev davranış ve sonuç gözleminin mülakatçı tarafından yapılıyor olması ayrı bir ustalık istemektedir.

Pekiyi bu durumda mülakatçı hangi tip iletileri dikkate almalıdır.

Dikkat edilmesi gereken noktalar aşağıdaki gibidir,

Satışçıların davranışları  mutlaka yaptıkları değil yapmadıkları da olabilir.

Hikaye arayışında sıra önemsizdir. Önemli olan hepsini öğrenmektir.

Yapardım, ederdim, isterdim, kelimelerini dikkate almamak gerekir.

Eğer bu kelimeler varsa teorik  ve geleceğe yönelik sahte hikayeler var demektir.

Adaylar genelde, normalde kelimelerini kullanıyorlarsa yüksek olasılıkla belirsiz sahte hikayeler veriyorlardır.

Belirli durumu öğrenmek gerekir.

Bir ekibin hareketlerini “biz”  “ekibimiz” “bizim takım” gibi kelimeler kullanarak anlatan bir satış temsilcisi adaylıda belirsiz olabilir.

Adaylar doğru hikayeleri geçmiş zaman kipi ile ifade ederler.

“Satış sistemi bozuldu”

“İşimiz başımızdan aşkındı”

“Artık satmaya karar verdim”

“Uyguladım”

“O dönem  iki kişi satış yapmıştı”

Satışçı adaylar ı sahte hikâyeleri ise şimdiki zaman kipi ve gelecek zaman kipi ile ifade ederler.

“Sonuca ulaşmam gerektiğinde böyle yaparım”

 “İşler yolunda gider”

“Satış planlarım var”

“Şöyle yapacağım”

İşte bu kelimeler ve cümlelerin yapısından dolayı bu tekniği “Uygun cümle yapısı tekniği” olarak adlandırdım.

Umarım uygun cümle yapısı ekniği iş görüşmelerinde  hem satış yöneticileri için hem de satış temsilcileri için faydalı olur.

Ali Kayacan