Psikolojideki zihin yasaları psikolojinin alanı gereği insan davranışlarını ilgilendiren birçok konuda karmaşık görünen durumları açıklamaya yeterli görülmektedir. Geçmiş iş deneyimlerimden yola çıkarak şu yorumu yapabilirim .“Satışı yönetmek için öncelikle satışçıyı yönetebilmelisiniz onu da etkin yönetebilmek için davranışlarını gözlemlemeli ve iyi analiz edebilmelisiniz. Satışçı davranışları analiz edildiğinde karşınıza çıkan tablo, satışçıların sonuca ulaşma ve ulaşamama durumlarında sergiledikleri tavırları olmaktadır.

Benimde zaman içerisinde psikolojiye olan ilgim ve öğrenme faaliyetim arttıkça bu ve benzer konulardaki yorumlarımın da güçlendiğini hissediyorum. Böylece eğitim ve danışmanlık hizmetlerimde ön plana çıkardığım teorik pratik ilişkisi daha da belirginleşiyor. Bir başka ifade ile sözde satışçı psikolojisini sözden çıkarıp gerçekle bütünleştirebiliyorum.

Satışçıların sonuca ulaşma ve ulaşmama durumlarındaki tavırlarını irdeledikçe devreye duygu ve düşüncelerle birlikte zihin yasalarının girdiğini de pekâlâ görebiliyorum. Zihin yasalarından eylemsizlik yasasını da satış yönetimi ile ilişkilendirmek  böyle bir şey… Kabaca ve bilindiği üzere duran cisimler hareket etmek ,hareket edenler ise durmak eğilimi gösterirler.

Satışçılarda satış yapamadıkları dönemlerde kendilerini yoğun baskı altında hisseder ve ani bir şekilde harekete geçip çok satış yapmayı isterler.Aynı şekilde çok satış yapan satışçılarda daha fazla  satışın kendilerine gelecek dönemlerde ek yük getirme korkusu ve baskısı ile mevcut durumu korumak ve durmak isterler.Her iki durumda da tıpkı Newton’un eylemsizlik yasasında olduğu gibi dışarıdan kuvvet uygulayarak ivmelenmeyi arttıracak müdahale şarttır.

Psikolojideki yansıması satışçıların bu yoğun baskı altındaki duygu ve düşüncelerine dışarıdan etki ederek kendini göstermektedir. Her iki gruba da yönetici bilinciyle satış yönetimi açısından en uygun yaklaşımın müdahale ve ısrar olduğu aşikârdır. O halde zihin yasalarından eylemsizlik yasası ve satış arasında ilişkiyi görmek için deneyimli bir davranış analizine ve bu analizi bütünleştirecek bir bilgiye ihtiyaç olduğunu da söyleyebiliriz.

Ali Kayacan.