Okuduğum bir yayının başlangıç sayfalarında aşağıdaki satır dikkatimi çekmişti

“ 10,3,1 Oranı ”

Bir anda hızlı bir düşünce ile bu konuda aklıma gelenleri kaleme alma ihtiyacı hissettim ve satışçı bakış açım yazar ruhumla bütünleşince bu yazı ortaya çıktı. Satış eğitimleri ve bu konuda danışmanlık hizmetleri verdikçe bilgilerinizi de güncel kılmak zorunda hissediyorsunuz. Zaten ben de öyle yapıyorum... Hemen arama motorlarına başvuruyor ya da kendi arşivlerimi devreye sokuyor, kütüphanemi tarıyorum. Çok geçmeden de sonuca ulaşıyorum. Ne de olsa serde çözüm odaklı satışçılık var… Tabii ki sonuç odaklı olmak zorundayım. Ayrıca süreci uzatmadan heyecanıma gem vurmadan ve ona yenilmeden hedefimi gerçekleştirmeliyim. Nitekim bu yazıda da öyle yaptım.

10,3,1 oranı da ” Bir Hayat Sigortası ”şirketinin uzun yıllar boyunca yaptığı müşteri verileri araştırmaları sonucu ulaştığı bir oran olarak karşıma çıktı. Satışçı bakış açım bu oranın bir kural olabileceğini de sessizce kulağıma fısıldadı. Baktım ki gerçekten bir kuralmış. Bence 10,3,1 satış kuralı  endüstriyel satış yönetiminde istediğiniz sektöre uyarlayacağınız istatistiki bir satış verisi olarak değerlendirilebilir nitelikte bir bilgi…

Nasıl mı?  Şöyle ki  satış temsilcilerince hazırlanan hedef müşteri listelerine yine ön görülen  periyotta  satış görüşme ziyaretleri yapılır. Bir dönemde 10 birim satın alıcı görüşmesi yaparsınız,3 birim satın alıcıdan olumlu ya da olumsuz geri bildirim alırsınız. Aldığınız olumlu kabul sinyalini değerlendirir 1 birim satın alıcıyı da müşteriniz haline getirirsiniz. Bu kuralın satış yönetimini bilen biri olarak satışın doğası gereği böyle olduğunu rahatlıkla söyleyebilirim.

Aslında bir sonuç olarak karşımıza çıkan bu oran satışın zorluğunu ortaya koyuyor. Gerçekten de ne kadar zor değil mi? Zoru başarmak… Görüyorsunuz ki satış böylesine yoğun emek gerektiren iğne ile kuyu kazdığımız  zorlu bir süreç halinde karşımıza çıkıyor. Bu yüzden işletmeler sadakatli satışçıların, satışçılarda sadakatli müşterilerinin değerini hep bilmeliler…

10,3,1 satış kuralı : 10 birim müşteri adayı,3 birim müşteri görüşmesi,1 birim satış

Ali Kayacan.