Satışçılara sorulduğunda hiç hoşlarına gitmeyen görevlerin arasında belki de ilk sıralarda raporlama gelir. Çoğu satış temsilcisinin bu görevi istemeyerek ve sıkılarak yaptığına yöneticiliğim boyunca defalarca şahit oldum, hatta yöneticiliğimin ilk yıllarında raporlarını eşlerine yazdıran satışçılarım dahi olmuştu.

Neyse ki şirketler teknolojinin nimetlerinden faydalanarak kurumsal ortak hareketle bu ve  buna benzer uygulamaların önüne geçtiler. İşte bu isteksizlik raporlamaya olan inançsızlığı da beraberinde  getirdi, ancak zaman içerisinde yönlendirici ve analitik satış yöneticileri sayesinde satış raporlarını doğru okuma ,onları değerlendirme, anlam yükleme çoğaldıkça sonuçlara ulaşmakta kolaylaştı.

Basit bir ifadeyle ”Pazarlama stratejilerinin temelini raporlar oluşturur.”

Tabii ki bu sürece ulaşmak zordu. Zira çok sancılı geçtiğini bizzat yaşadım.

Çünkü amaç araç ilişkisinin dengesini kurmak oldukça karışıktı öyleki dört dörtlük rapor hazırlayanların satış sonuçları hiçte dört dörtlük değildi ya da satış sonuçları yüksek olanların raporları nitelikten uzaktı. Bu çelişkili durumu ortadan kaldıracak satış toplantıları yapılmadıkça raporlama hep sıkıcı ev ödevi olmaktan öteye gidemez.

Güncel satış etkinlik sistemlerini takip eden bir satış eğitmeni ve bu konuda danışmanlık yapan biri olarak şunu rahatlıkla ve üzülerek söyleyebilirim,

”Bu konudaki angarya anlayışı geçmişten günümüze hiç ama hiç değişmedi”

Neden mi ?

İşte nedenleri ve satır aralarındaki çözümleri,

• Satış yöneticileri liderliğindeki satış toplantıları egoizm sınırları içerisinde olduğu sürece yani sadece -satış istiyorum- söylemleri ifade edildikçe bu raporlar angarya olmaktan öteye gidemeyecektir.
• Satışta müşteri seçimi ile iş sonuçları arasında korelasyon kurulmadığı ve nicelik nitelik örtüşmesi sağlanmadığı sürece ve bu örtüşmeleri rapor okuyarak onları sınıflandırarak ve onlara anlam yükleyerek yapılmadığı sürece bu raporlar yine angarya olacaktır.
• Satış raporları araç olmaktan amaç olmaya özendirilirse kaçınılmaz son bir kez daha yaşanacaktır.
• Satış temsilcileri müşteri görüşmelerinde yaşadıklarını yanlış beyan eder ve istatistik veri akışı sağlamazlarsa bu raporlar sonuca hizmet etmeyecektir.

Görmek isteyenler için sorunun çözümü oldukça basit, raporlamanın sonuca katkı sağlaması ancak amaç ve araç ilişkisinin yer değişimi ile mümkün görünmektedir.

Araç olduğu hatırlanan satış raporları angarya satış raporları değil müşteri veri tabanına bilgi sağlayan yönlendirici faydalı satış raporları haline gelecektir.

Ali Kayacan