Satışçılara sorulduğunda hiç hoşlarına gitmeyen görevlerin arasında belki de ilk sıralarda raporlama gelir. Çoğu satış temsilcisinin bu görevi istemeyerek ve sıkılarak yaptığına yöneticiliğim boyunca defalarca şahit oldum, hatta yöneticiliğimin ilk yıllarında raporlarını eşlerine yazdıran satışçılarım dahi olmuştu.
Neyse ki şirketler teknolojinin nimetlerinden faydalanarak kurumsal ortak hareketle bu ve buna benzer uygulamaların önüne geçtiler. İşte bu isteksizlik raporlamaya olan inançsızlığı da beraberinde getirdi, ancak zaman içerisinde yönlendirici ve analitik satış yöneticileri sayesinde satış raporlarını doğru okuma ,onları değerlendirme, anlam yükleme çoğaldıkça sonuçlara ulaşmakta kolaylaştı.
Basit bir ifadeyle ”Pazarlama stratejilerinin temelini raporlar oluşturur.”
Tabii ki bu sürece ulaşmak zordu. Zira çok sancılı geçtiğini bizzat yaşadım.
Çünkü amaç araç ilişkisinin dengesini kurmak oldukça karışıktı öyleki dört dörtlük rapor hazırlayanların satış sonuçları hiçte dört dörtlük değildi ya da satış sonuçları yüksek olanların raporları nitelikten uzaktı. Bu çelişkili durumu ortadan kaldıracak satış toplantıları yapılmadıkça raporlama hep sıkıcı ev ödevi olmaktan öteye gidemez.
Güncel satış etkinlik sistemlerini takip eden bir satış eğitmeni ve bu konuda danışmanlık yapan biri olarak şunu rahatlıkla ve üzülerek söyleyebilirim,
”Bu konudaki angarya anlayışı geçmişten günümüze hiç ama hiç değişmedi”
Neden mi ?
İşte nedenleri ve satır aralarındaki çözümleri,
Görmek isteyenler için sorunun çözümü oldukça basit, raporlamanın sonuca katkı sağlaması ancak amaç ve araç ilişkisinin yer değişimi ile mümkün görünmektedir.
Araç olduğu hatırlanan satış raporları angarya satış raporları değil müşteri veri tabanına bilgi sağlayan yönlendirici faydalı satış raporları haline gelecektir.
Ali Kayacan
Ali KAYACAN © 2017 Kişisel Verilerin Korunması Kanunu Bilgilendirme |