Bazen değişiklikleri yaşarsınız ve değişimin farkına sonra  varırsınız, bazen de hem yaşar hem de değişimi görürsünüz. İşte benim o yıllarda yaşadığım böyle bir durumdu. Gün ve gün bu değişimi hissediyor ve yaşıyordum. Satış ve pazarlama alanında ne tür bir değişim olabilirdi ki?  Öylesine etkili olsun. Elinize kalemi aldıracak sizi heyecanlandıracak ve paylaşma ihtiyacı hissettirecek bir durum yaratsın. İş yaşamınızda dönüm noktaları vardır. Çoğu kez bunlar ya başlangıçlar ya da sonuçlar olur ve yaşadığınız hislerle o anı hatırlarsınız. Biraz daha analitik kişiliğe sahip ve kalıcılık yaratmak isteyen bir yapınız varsa o anları ya ajandanıza not alarak ya da zihninize kaydederek kendi dönüm noktanızı yaratırsınız.

11 Eylül olayları da bir grubun “Başlangıç noktası” diğer toplumun ise bir “Sonuç” olarak bakması gereken bir dönüm noktası olmuştu ve 2000’li yıllara damgasını vuran önemli bir gelişmeydi.

Pekiyi, bu tarihin benim  iş yaşamım için önemi nereden geliyor? Aynı gün yani 11 Eylül 2001 tarihinde o günlerde ilaç sektöründe bir şirkette Bölge Yöneticisi olarak görev yapıyordum. O yıllarda üst düzey satış yöneticilerinin saha ziyaretleri yapmaları çok sık olmasa da moda davranışlar arasındaydı. Bu moda uygulamalar satış temsilcisi yerine satış yöneticisi ile yapılırdı ki modaya tam olarak uyulsun. Ve o gergin geçen gün tüm saha yöneticileri gibi bana da gelip çatmıştı. Konakladığı otelde buluştuğumuz satış ve pazarlamadan sorumlu üst düzey yöneticinin otomobili ile devam ettiğimiz müşteri ziyaretlerimiz satın alma birimlerinden aldığımız olumlu geri bildirimler ile ibreyi lehime doğru çevirmişti.

İbre tam 12’nin üzerine gelmişti ki bizim çalışmamızda tatmin olmuş genel müdür yardımcısının paydos düdüğünü çalmasıyla sonlanmıştı. Aba altından sopa göstermeler hariç artık iş konuşmuyorduk biraz politika biraz egoizm biraz da onun beklentilerinden bahsederek birbirimizden ayrıldık. Satış ve pazarlamada her dokunuşun mutlaka bir izi vardır. Üst düzey yöneticinin bu saha dokunuşu hem iç hem de dış müşteriye has özel bir dokunuş olmuştu benim için, Artık iş hayatımız da her şey sonuç olacaktı yani satış rakamları…

Hiç nedenleri konuşmayacaktık, hiç plan yapmayacaktık, bilgi, insan ilişkileri, teknik yaklaşım, iletişim, pareto, tanıtım, sunum, ikna, strateji, eğitim gibi zırvalarla uğraşmayacaktık günkü konuşmalarımızdan ben bunu anlamıştım. Bunlar sadece vakit kaybıydı bu yüzden bundan sonraki tavır ve istikamet satış getirmek olacaktı.

O tarihten birkaç gün sonra benimle aynı pozisyonda olan iki yönetici arkadaşımın işine  son verildi. Gerekçe satış rakamları değildi elbette… Pekiyi ya neydi? Cevap: Gelecek zaman kipi... Her neyse dönüm noktası işime devam etmem değildi ama kendime çıkardığım ders yıllarca “Geleceği konuşma ama gelecek için şimdi yap” oldu. Hâlâ o dersi tekrarlar dururum. Tabii ki  satış aksiyonu ve pazarlama kurgusunda  planlama, bilgi, insan ilişkileri, teknik yaklaşım, iletişim,pareto optimumu, tanıtım etkinliği,ikna,eğitim gibi kolaylıklar olacaktı … Oldu da… Yıllarca artarak devam da etti.

O yıllarda  yani   tam olarak 11 Eylül 2001 de aldığım mesaj şuydu. Söyleme yap. Gerçekten de başarılı satışçılara bakın bunlar geçmiş zaman kipi ile ve az sayıda cümleler konuşan temsilcilerdir. Çünkü söylemezler sadece yaparlar. Yönettiğim ekiplerde ve kendi sorumluluğumdaki satış uygulamalarında hep yapmaya çalıştığım bu  ve benzer mesajları böyle kullanmak oldu. Zaten gelecek zaman kipi ile konuşmak yerine geçmiş zaman kipi ile anlatmış olmak söylediğini yapmak demektir. “Söyleme yap” Başarılı satışçılar da söylediklerini yapan, yaptıklarını söyleyenlerdir.

Ali Kayacan.