İlaç sektöründe uzun yıllar  Bölge Satış Yöneticiliği yaptım dolayısıyla başarılı satış temsilcilerinin ortak özelliklerini gözlemleme ve değerlendirme fırsatım fazlasıyla oldu. Ortak özelliklerin tamamı siz de ya da ekibinizdeki satışçılarda bulunuyorsa büyük bir olasılıkla en iyiler kategorisinde yer alıyorsunuzdur.

Bu özelliklerin en iyiye olan faydasını anlatmadan önce her satışçının elde etmek istediği harekete geçiren o harika duygudan biraz söz etmek istiyorum. İşte harika duygu durumu yaratan prime esas kotalar, satışçıların performansın ölçülmesinde önemli araçlardan biri olarak bugün de güncelliğini korumakta ve yakın gelecekte de önemini artarak devam ettireceğini düşünmekteyim.

Vasat satışçılar dahil prime esas kotaları (hedefleri)  yerine getirmeyi  hemen her satışçı ister .Ancak başarı gösterenler hep iyi olanlardır. Birinci öncelik satışçıyı motive edecek bir değer olmakla beraber en iyiler arasında yer alma isteği gizli ancak arzu edilen bir beklentidir.

Çünkü bu gizli beklenti satışçıyı en iyiler grubuna sokacak davranışlarında hayata geçmesini sağlayacak unsurlarla bir bütündür. Bu unsurlar bütünü en iyi satışçıların ortak özelliklerini de ortaya koyacak bir durumdur.

İşte en iyi satışçıların ortak özellikleri,

• Onlar, ihtiyaç halinde kendi çalıştıkları hizmet ettikleri şirketin, grubun ürünlerini kullanırlar ve hatta ailelerine yakınlarına tavsiye ederler.  Bu konuda oldukça tutkuludurlar. Ve bundan zevk alırlar.
• Onlar, müşteri kazanma konusunda sürekli fikir geliştirip bu konuda egzersiz yaparlar.
• Onlar, ürün ve hizmetlerinin müşterilerine yardım edeceği bir planın sürekli hazırlığı içerisindedirler zamanı geldiğinde bu planı uygularlar.
• Onlar ,disiplinli ve uzun soluklu düşünlerdir.
• Onlar,  satışta uzmanlık bilgisi için gayret edenler ve bu bilgiyi paylaşanlardır.
• Su gibidirler adeta bulundukları kabın şekline bürünürler.
• İşlerinin ekonomik yönünü bilirler ve daima hesap yaparlar. Kota, gerçekleştirme ve fark hesapları ile haftalık, aylık dönemsel satış tahminleri ve kazanacakları ekstra ücretleri mutlaka önceden bilirler.
• Onlar, rakiplere dikkat ederler. En azından bulundukları pazardaki eğilimleri, değişiklikleri alışkanlıkları gözlemler ve iç paydaşlarla paylaşırlar.
• Hem iç hem de dış müşterilerden taleplerinin yerine getirilmesi için daima isterler, ısrar ederler.
• Onlar, etik değerlere uyan çalışkan temsilcilerdir.

Ali Kayacan.