Hep duydunuz, bazen düşündünüz çoğu zaman zırva dediniz…   Belki de biliyordunuz. Eminim ki merakınız ağır bastı sonunda  araştırdınız ve öğrendiniz. Neydi bu araştırdığınız öğrendiğiniz? Ya da küçümsediğiniz… Esasında üçüncü şahıslar için satışın psikolojisi iki kelimenin dışında hiçbir şeydi. Bilmeyen ve ilgilenmeyenler için gerçekten hiçbir şey ifade ediyor. Oysa ben ve benim gibi hayatını satıştan kazanmış ve inşa etmiş kişiler  için çok şey ifade ediyor satış sürecinin  psikolojisi…

 Hem de satış’ın psikolojisi dedirtecek kadar iddialı anlamlarda  yüklüyor. Tamamladığım ve eğitime hazır ettiğim birçok satış eğitim programında satışın psikolojisini satış koçu, satışçı, satış görüşmesi, müşteri dörtlüsünü ve bu unsurların yönetimiyle dikkate alarak açıklamak için normalin üzerinde bir gayret sarf ediyorum. Ancak tek bir farkla  o da sürecin içerisinde başından sonuna  kadar  yer alan psikoloji biliminin pratik uygulamalarıyla  daha derin ve disiplin gerektiren açıklamasıyla… Nasıl mı? Bence psikolojiyi anlamak ve kullanmak için istatistiki çalışma üzerine odaklanmak gerekir bir başka doğru ifade ile psikolojinin araştırma yöntemlerini kullanmak gerekir.

İş yaşamını ve satış hayatını doğal bir laboratuvar gibi görüp aşağıdaki çalışmaları satışın her karesine uygulayabilirsiniz. Vaka çalışmaları ile satışçının çok detaylı öyküsünü rahatlıkla okursunuz. Görme, tanıma ve hatırlamanın müşteri üzerindeki olumlu etkisini hisseder ve hissettirirsiniz. Anket çalışmaları ile satış mesajlarınızın güvenilir ve geçerli olup olmadığını anlayabilirsiniz. Korelasyon ile çok satış ve kendi kendine motivasyon ilişkisini kurabilirsiniz.

Deney ve gözlem ile satış provaları yapar, ihtiyaçları tespit eder koçluk yapabilirsiniz. Satışa dair  daha bir çok faaliyeti bu madde ile başarabilirsiniz.

Tüm bu psikoloji yöntemlerinin  tamamına çok yönlü çalışmalar deyip örneklerinizi daha da attırabilirsiniz... Hatta biraz daha ileriye gidip bu yazının tamamına korelasyon diyebilirsiniz.

Tüm bu yazdıklarımı hayatını satıştan kazanmış ve kazanmaya devam eden biz satışçılar  için üç kelimeyle ifade edersem eğer söylediklerim zırva değil psikolojidir.

Ali Kayacan.