Mücbir sebepler olmadıkça canlıların yaşam süreleri onların sağlıklı kalmaları ile doğru orantılıdır. Dilbilgisi kurallarına göre kesinmiş gibi görünen ama kesin olmayan bu cümleyi tabi ki gözlemlerime dayanarak yapıyorum. Kurumsal çalışma hayatım boyunca görev yaptığım şirketlerde de fazlasıyla bu tip gözlemlerim oldu.

Artık şu benzetmeyi rahatlıkla yapabiliyorum. “Canlı organizmalar nasıl çalışıyorlarsa işletmelerin organizasyonları da aynı mantıkla çalışıyorlar” Organizmalar sağlıklarını korumak ve soylarını devam ettirmek için içgüdüsel davranışlarını sergiliyorlar. Savaşıyorlar, mücadele ediyorlar, elde ediyorlar, koruyorlar, korunuyorlar.

Teşbihte hata olmaz, şirketlerde içgüdüsel olarak kar elde etmenin peşindeler karı arttırmak için rakiplerle mücadele ediyorlar, savaşıyorlar, plan yapıyorlar. İyi yaptıkları faaliyetlerini, iyi elemanlarını, iyi müşterilerini ve yüksek satış grafiklerini koruyorlar. Yüksek satış rakamlarını elde etmek ve korumak içinde çoğu kez satış ekiplerine yüksek hedefler veriyorlar. Hatta bazı hallerde bu hedefleri gerçekleştirmek için özellikle ve bilinçli olarak rasyonel davranmıyorlar.

İşte o durumlar yaptırım gücünün yüksek olduğu, duyguların devreye girdiği ,baskıcı tavırların yaşandığı anlar olarak karşımıza çıkıyor. Nasıl ki bir canlı kendini koruma iç güdüsü ile saldırganlaşıyorsa, işletmelerde  karı arttırma içgüdüsü ile saldırganlaşıyor ve baskıyı arttırıyorlar.

Şu da tecrübeyle sabit bir görüş ki “Baskı varsa satışta var oluyor”

Gerçekten de baskı ve stres ortamlarında satış sonuçları her zaman artan bir ivme ile fazlalaşmaktadır. Bende satış yönetimi açısından değerlendirildiğinde kârı ve hedefleri maksimize etmek için baskıyı kademeli olarak arttırmanın bir alt pozisyona yaymanın oldukça gerekli ve önemli olduğunu bilenlerdenim.

Böylece sorumluluk alanı genişliyor her bir birim bir altındaki birime sorumluluk aşılıyor.

Üst yönetim “Satmalısın” komutu ile satış yöneticisine, Satış yöneticisi “Çok satmalısın” komutu ile satış temsilcisine, Satış Temsilcisi “Çok daha fazla satın almalısın” komutu ile müşterisine en büyük talepte bulunuyor baskı ve stresi iletiyor.

Uzun yıllar satış yöneticiliği yapmış biri olarak ben de satış yönetiminde bu duruma senelerce “Yaptırım gücü” dedim.O halde aşağıdaki cümleyi doğru bir önerme niteliğinde okuyucularla paylaşabilirim.

“Tüm satış kademelerinde yaptırım gücünü arttır ve  sonuca ulaş”.

Ya da başka bir ifade ile baskıyı arttır, stresi yay sonuca daha kolay ulaş.

Ali Kayacan.