Çoğu satış toplantımızda satışçılara farklı ve inandırıcı motivasyon sağlamak için günlerce hazırlandığım zamanları hatırlıyorum, öyle ki e-posta ,yazılı ve sözel anketler ,arkadaşlık ve ikna misyonu yüklediğim deneyimli satışçıların diğerlerini inandırması ve hatta mektup yazma dahil bir çok harekete geçirme yöntemlerini uygulardım
Bölge Satış Yöneticiliğimin ilk yıllarından son dönemlerime kadar satış hedeflerimizi gerçekleştirebileceğimize inandığım istisnasız tüm satış toplantılarımda etkili ve dikkat çekici açılışlara vurgu yapacak bir çok konuyu da gündeme getirmeye özen gösterirdim.
Lamarck'ın evrim teorisinden Philip Kotler'e ,Kotlerden Sergio Zyman'a kadar metafor yaratacak bir çok alıntı ve açılışlar..
Çünkü satış yöneticisi olarak ekibime inandırıcı satış fikirleri satmanın gücüne
ve ikna’nın psikolojisine inanıyordum.
Kimi zaman tümden gelim metotları kullanır kimi zaman da tüme varırdım.
Edward De Bono’nun “6 şapkalı düşünme tekniği” dahil bir çok toplantı yönetimi de uyguladıklarım arasındaydı.
Makbul olan satışçının ne yapacağını söylemesi ve söylediğini yapmasıdır.
Ancak gerek hedefe ulaşmadaki inançsızlık gerekse yetersiz yetkinlik bu ve buna benzer satış yönlendirme toplantılarına ihtiyaç duyurmaktadır.
Şimdilerde geçmiş tecrübelerim ve mevcut yenilikleri takip ederek satış eğitimleri vermeye gayret ediyorum.
Gördüğüm ve çıkardığım sonuç şudur,
İkna’nın psikolojisine hala inanıyorum.
Satış Planları da
1) Neredeyiz ?
2) Nereye ulaşmak istiyoruz ?
3) Nasıl yapabiliriz ?
Sorularına cevap bulma ve uygulama ölçüsünde tabi ki değerlidir.
Fakat her ikisininde sonucu değiştirecek nitelikte yeterli bir güce sahip olmadığını görüyorum.
Bence sonucu değiştirecek en büyük güç ne yapacağını söyleyenlerin yapmasıdır.
Özetle aşağıdaki çalışmanın yıllar sonra yapılsa da aynı sonuçları getireceğine
inanıyorum.
Yaklaşım ve Tutum Başarı Yüzdeleri (%)
Yapacağım 100
Yapabilirim 90
Yapmak için çaba harcayacağım 80
Yapmak için zaman harcayacağım 70
Yapmak için kendimi zorlayacağım 60
Bir ara bakacağım 50
Henüz sırası değil 40
Şimdi neden yapayım ki 30
Yapmak şart mı? 20
Yapsamda olur yapmasam da 10
Yapamam 0
(Taşkın, 1995:96)
Ali KAYACAN © 2017 Kişisel Verilerin Korunması Kanunu Bilgilendirme |