Düzenleyici davranış olarak bildiğimiz koçluk aslında satış koçu olarak adlandırdığımız satış yönetimi profesyonelinin dışında satış yöneticisinin temel görevlerindendir.
Yukarıdaki cümleden sonra her satış yöneticisinin satış koçu olamayacağını anlatmamın daha kolay olacağını düşünmekteyim.
Doğrusunu isterseniz ilk paragraftan sonra oldukça rahatladım. Zira bu önerme yazının hedefini de belirgin bir şekilde ortaya koymaktadır. Çünkü satış koçluğu satış yöneticisinin yapması gereken kişilikli değerli temel bir görevdir. Ancak teknik alt yapısı güçlü olan bu ustalık isteyen yönetim sanatını birçok satış yöneticisi tercih etmek istemez.
Zorluk derecesini düşündüğünden olsa gerek koçluk becerileri yerine yönlendirme faaliyetini yeğler. Aslında zorluğun altında yatan ana sebep,satışçılara komutlarla iş yaptırmanın kolaylığında yatar.
Halbuki, satışçıları komutlarla yönetmek satış faaliyetlerini anlık olarak yönlendirir ve geçicidir.
Pek tabi ki yönlendirme faaliyetini sürekli uygulamakta sakıncalı bir tarzdır.
Bu tarz yaklaşım yöneticisinin iş alışkanlığını çözmüş ,komutlarla iş yapmaya alışmış satışçılar için aslında bir rahatlık bir özgürlük durumudur.
Ve yöneticinin yokluğunda pek bir işe yaramazlar.
Satış koçluğunu üstlenen satış yöneticisi satışçıyı müşteri karşısında başarılı kılmak ve onu bu süreçte yönetmek için zihninde çözüme yakın bir çok fikir taneciğini bir araya getirebilmelidir.
Satış koçluğu ,tek başına bir değer ifade etmeyen düşünce kırıntılarını derleyip işe yarar bir bütün haline getirebilecek bir mühendislik içinde olmalıdır.
Satış koçu, müşteri ve satışçı ilişkisinde satışçının başarısına katkıda bulunabilecek faaliyetleri iyi gözlemlemeli onları üretken soru cümleleri ile satışçıya fayda ile aktarmalıdır.
Satışçıya müşteri ilişkilerindeki ve satış ifasındaki başarının anahtarını çevirmesi için farkındalık yaratmalıdır.
Bu dikkatli gözlem ve onu harekete geçiren farkında olma durumunun anahtarını satışçıya öyle bir sunmalıdır ki… Satışçı müşteri karşısındaki başarıyı kendi iradesi ile gerçekleştirdiğine gönülden bağlanmalı ve inanmalıdır.
Müşterinin karşısında ilerleyen zamanlardaki üstünlüğünün de yegane kahramanının kendisi olduğunu anlamalıdır.
Satışçıya böyle sağlıklı bir iklimi sağlayacak satış koçu tıpkı bir ses sanatçısı gibi güçlü bir repertuarında sahibi olmalıdır. Aksi halde koçluk faaliyeti üretken soruların tükenmişliği ve farkındalık zincirinin kopmasıyla bu süreci komutlarla yönetmeye dönüştürebilir.
Şu ana kadar sözü edilen sebatkar, alçak gönüllü yönetim sürecinde satış koçu , lider yönetici bilincini özümsemiş düzgün kişilikli bir profesyonel olmalıdır.
Ayrıca müşteri karşısındaki her türlü kurumsal başarıyı astına tattırmalı ona bahşetmelidir.
Takdir edersiniz ki… Yazma sanatı da en az diğer alanlar gibi formülasyonlarla korunmuş bilgilerden oluşur.
Öyle değil mi ?...
Çünkü onlar çözüm getiren harekete geçiren rahatlık sağlayan formüllerdir.
Nitekim sadece temel bilimlerde değil tüm pozitif bilimlerde ve hatta edebiyatta dahi yol gösterici olabilmektedirler.
İşte işe yarar formüllerden biri daha karşımızda duruyor…
“Giriş ,gelişme sonuç”
Satış yönetiminin ruhundan olsa gerek…
Bence bu üçleme de “ Sonuç “ bölümü diğerlerinin gücünden daha etkili bir kısım.
O halde satış yönetiminin bana armağan ettiği ,satışçı ruhumun verdiği tüm özgüvenimle yazımın bu kısmında farklı, ikna edici, iyi tarif edilmiş bir sonuca yönelebilirim.
Kapanış Yorumu;
Bir saat düşünün, düşüncenizdeki bu saatin zamanı gösteren yüzeyine odaklanın… Sonra akrep ve yelkovanın dışında soldan sağa ,saat yönünde sabitlenmiş iki’yi on geç’e vektörünü hayal edin.
İşte hayal ettiğiniz bu görüntü fenomeni satış koçluğunun kapanış yorumudur.
Satış koçluğu müşteri karşısında satış zaferi kazanmak için satışçı ile yöneticisi arasında planlanmış geleceğe yönelik ortak bir antrenmandır.
Çünkü satış koçluğu ekip ruhuyla bezenmiş, ileriye yönelik bir sorumluluğun ortak bir iş emridir.
Ali Kayacan
Ali KAYACAN © 2017 Kişisel Verilerin Korunması Kanunu Bilgilendirme |