Bana kalırsa “En değerli bilgi” tecrübeyle yoğrulmuş olandır. Böylece “En değerli bilgi” tümcesinin yerini etki, etkinin yerini de yetkinlik alır. Uzun yıllardır var olan satış yöneticiliği deneyimimi yakınlarda okuduğum hipnoz hakkındaki bir ansiklopedi bilgisi ile buluşturdum. Ve yetkinliğimi konuşturacak bu yazı ortaya çıktı.
Bu yazımda da diğerlerinde olduğu gibi bilgi, beceri ve davranış odaklı işe yarayacak nitelikteki yetkinliklerle dolu olacak… Başlıktan anlaşılacağı üzere ikna edici cümle kalıplarını kullanarak bilinçaltı mesajı ile gizli emir cümlelerinden bahsedeceğim.
Satış görüşmelerinin doğası gereği satışçılar müşterilerine karşı öğretmen ve bir danışman kimliği ile ön plandadır. Ancak bu yetkinliğe ulaşmak bilgi ve becerinin yanı sıra insan davranışlarını anlamak ve yeni teknikleri uygulamakla olur. Aksi halde satışçı sadece konuşan bir teypten farksız olur. Ve müşteri satışçıyı dinlemek istemediği zaman teybin stop butonuna basabilir. Bunu engellemenin en doğru yolu tekniklerle birlikte zamanı verimli kullanmaktan geçer. İşte bu tekniklerden biri de ikna edici cümle kalıplarını bilmek ve onları doğru kullanmaktır.
İlk önce müşteriyi harekete geçiren ona yap emri veren gizli emir cümlesinden bahsedeceğim. Bu cümle ne satışçıya söyleyeceklerinden dolayı rahatsızlık yaratacak ne de müşteri dinleyeceklerinden dolayı gerginlik hissedecek bir ileti olmalıdır. Yani yap emrimi müşteri algılayacak direnç göstermeden vurucu bölümle kabul edecektir. Bunu en etkili anlatım şekli olan örnekle açıklayabiliriz.
“Lidya Hanım vaktiniz olmadığını söylediniz. Anlıyorum. Benim de yetişmem gereken bir müşterim var. Zaten birazdan ben de izin isteyecektim. Sizden sonra ki müşteri görüşmem sizinle aynı sektörde basın yayın alanında bulunan sizin gibi güçlü bir organizasyon… Onlarla müşteri verimliliğini arttıracağını düşündüğümüz bir modeli paylaşacağım. Vaktiniz olduğunda sizinle tekrar görüşürüz.”
Bu ikna edici cümle iletisinin aslında tamamı işe yarar niteliktedir. Ancak en vurucu bölüm koyu renkle işaretli norm yazının bulunduğu kısımdır. Zira müşteri kendi profilindeki rakibinin çalışmasını merak edecek size biraz daha zaman ayırabileceğini söyleyecektir. Aksi bir durum onu da rahatsız edeceği için belki de kısa bir süre sonra sizi yeni bir görüşmeye davet edecektir. Bilinçsiz bir müşteri tasarrufu ile bunların hiç biri de olmayabilir. Ancak şüphesiz satışçı olarak yaptığınız ikna edici ileti teknik olarak doğru olandır.
Genel satış görüşmeleri sırasında hedefe yönelik cümle kalıplarını da aşağıdaki düzende kullanabiliriz. Bu cümleler gizli emir cümleleri niteliğinde yap komutunu verebilen güçlü iletilerdir.
Sırasıyla,
(Kim uygulamak istemez ki? O halde bu modeli merak edeceksiniz)
(Her müşterimize söylemiyoruz, siz farkısınız. Bu fiyat avantajından faydalanmanızı istiyoruz, Faydalanmak için 10 gün süreniz var)
(İhtiyacınız olduğuna karar verdiniz, şimdi bize modelini söyleyebilirsiniz)
(Siz o müşterilerden değilsiniz öyle değil mi?)
İkna edici cümle kalıpları satış görüşmelerinin kaderini daha doğru bir ifade ile yönünü tayin etmemizi kolaylaştıran iletilerdir. Burada dikkat edilmesi gereken durum manipülasyondan kaçınmak ve kapıyı tamamen kapatan zorlayıcı emir cümlelerinin kullanımından sakınmaktır.
Yine söylüyorum “En değerli bilgi” tecrübeyle yoğrulmuş olandır.
Satış Eğitmeni
Ali Kayacan
Ali Kayacan Türkiye’nin satış ve pazarlama eğitimleri alanında derin bilgisi ve tecrübesiyle tanınan, saygı duyulan bir profesyoneldir.
Alanında uzmanlığa ve geniş bir tecrübeye sahip olan Kayacan, Satış Labirenti, Satış Reçeteleri, Satış Ansiklopedisi gibi satış üzerine yazılmış önemli kitapların yazarıdır.
Deka Eğitim ve Danışmanlık şirketinin kurucusu olan Ali Kayacan satış ve pazarlama eğitmeni olarak hizmet vermektedir.