Bir işin kolay olduğunu düşünmek o işe girişmek için cesaretlendirici bir motivasyon olarak bizi umutlandırabilir. Hatta “yapabilirsin” komutuyla girişimci ruhumuzu besleyebilir, üstelik bu konuda harekete geçiren bir özellikle fayda sağlayıcı da olabilir. Ancak bu o işi hafife almayı gerektirmez. Gözlemlerim sonucu söyleyebilirim ki; satış eğitimleri için görüştüğüm birçok karar verici sorumlu kişi veya katılımcı satışı ve satış yönetimini çok iyi bildiklerini ifade eden profesyonellerdi. Buna rağmen daha farklı ne öğrenebiliriz? Diyen bir azınlıkla da karşılaştım. Hal böyle olunca çoğunluğu dikkate alarak hazırlıklarınızda bu yönde, kelimenin tam anlamıyla “donanımlı” oluyor.

Eğitim alanında eğitimi verimli kılmak adına şüphe dâhil onlardan nasıl faydalanabilirim düşüncesiyle onların bilgi ve uygulamalarını ister istemez sorgulamaya başlıyorsunuz. İlk karşılaştığınız durum şirket kültürü ve o kültürle geliştirilmiş çalışma anlayışı oluyor.Genel de sadece anlatmak üzere kurgulanmış bir eylemi satış süreci olarak yorumlayanların çalışmalarıyla karşı karşıya kalıyorsunuz. Bir satış eğitmeni olarak bu yaklaşım tabii ki saygı duyulacak bir değer gibi görülse de eğitim ihtiyacının en açık göstergesi olarak sizi rahatlatıyor.

Eğitim ile birlikte sorgulamaya devam ettiğinizde satış öncesi planlama, müşteri görüşmesi ve takip aşamalarının eksik hatta sistemsiz olduğunu rahatlıkla görebiliyorsunuz.

Çünkü bu işi çok iyi yaptığını düşünenler genellikle planlama ve takip kısmını pas geçip sadece satışçının inisiyatifinde olan satış görüşmeleriyle problemin çözülebileceğini düşünenlerden oluyor. Kısmen doğru olan bu bakış açısı pek tabii dar bir paradigma. Zira böyle düşünenler ve düşündüklerini bu şekilde uygulayanlar satış görüşmelerini doğaçlama ve insan ilişkilerinden ibaret olduğunu varsayıp bu yetersiz alışkanlıklarının sonuca ulaştıracağına inanıyorlar. Oysaki satış görüşmeleri ve satış süreci sadece insan ilişkilerinin duygusal güdümüyle sonuca ulaştırmıyor. Çoğu zaman rasyonel planlar gerektiren çalışmalarla müşterilere ürün, hizmet ve fikirlerin faydalarını aktarma sanatıyla sonuca ulaştırıp satış yapılmasını sağlıyor.

 “Evet” bu kadar basit bir cümle ama bir o kadar da kolay değil faydaları aktarma sanatı.

Pekiyi zor olan ne? Zor ve önemli olan faydaları aktarma sanatının hazırlık safhası ve bu bitmiş hazırlığın müşteri turlarıyla, temaslarıyla en az bir dönem güncelliğini koruyarak canlı tutulması. “Güncellik ve canlı tutma” bu iki kritik ifade zorluk algısını ortaya koyan anahtar başarı faktörü olarak karşımızda duruyor.   Daha açıklayıcı yalın bir ifadeyle, önce satış ekibiyle birlikte değerli bir pazarlama toplantısı organize etmeli ve hazırlık yapmalısınız. Sonra yaptığınız hazırlığı periyodik aralıklarla müşterileriniz ile müzakere etmelisiniz. Bir sonraki adımda satış ekibi ve müşteriden konuya dair bilgi almalısınız.   Son aşama da satış kapanışı tekniği ile müşteri tarafından durumun değerlendirilmesini sağlamalısınız. Unutmayalım ki bu süreç zorluk derecesi yüksek alışkanlık haline getireceğiniz bir iş.

Satışı kapatma becerisiyle bir bütün halinde tanımlayacağınız bu süreci yönetmek, disiplinli bir süreklilikle ürün ve hizmetinize yönelik faydaları adeta bir sanatçı üslûbuyla müşterinize aktarmaktan geçiyor.

Faydaları aktarma sanatı yaratıcılığın, hayal gücünün ve başarma arzusu yüksek disiplinli çalışmanızın bir sonucu olarak ortaya koyacağınız, standartları yüksek size özgü sonuç getiren tekniktir. Bir işin kolay olduğunu düşünmek o işe girişmek için cesaretlendirici bir motivasyonla mümkün olabilir. İşte bu motivasyonun adı: Zorluk derecesi yüksek bir iş olan faydaları aktarma sanatıdır.

Satış Eğitmeni

Ali Kayacan