Bazen muhteşem satış planlarına ihtiyaç duyacağımız dönemler yaşayabiliriz. Ne kadar planlama? O kadar hayal kırıklığı diyenleri de bildiğim için “Bazen” kelimesine ihtiyaç duydum. Aslında deneyimli satışçılar her türlü sükûti hayale rağmen satışta planlamayı her dönem araç edinmişlerdir. Zira ben de onlardan biriyim. Her dönemin ayrı bir satış planı olmalı diyenlerdenim… Ancak bu yazımdaki bahis konusu: İşlerin tepetaklak gittiği, yaprağın kımıldamadığı, sürecin yönetilemediği dönemlerin çalışma anlayışı ve o zamanlar da işe yarayacak muhteşem eylem planıdır.

Ne güzel de söylemiş Eflatun “Her şeyin mühim noktası başlangıçtır” diye… Bana göre de iyi bir ön hazırlık işin bitişini erken müjdeler… Bunun için geçmişten günümüze kendi oluşturduğunuz veri tabanınızla işe başlayabilirsiniz. Bu çalışmayı elbette satış ekibinizle birlikte yapmanız sonuca ulaşmanız da kolaylık sağlayacaktır. Bu planı ister organizasyonunuz ister özel bir fikriniz, isterseniz ürünleriniz için yapabilirsiniz… Yapılması yapılmamasından daima faydalı olacaktır.

İşe ürün, organizasyon ya da fikir konumlandırmasıyla başlayabilirsiniz. Bu adım müşterinizin sizi, organizasyonunuzu, fikrinizi her şeyden önemlisi ürününüzü nasıl algıladığının bilgisidir. Anlaşılabilir sadelikte bir konum ortaya koymamız işimizi fazlasıyla görür. Örneğin; ısıya dayanıklı kırılmaz bir çay bardağı pazarlıyorsanız konumunuzu sadece müşterinin algıladığı basit bir tanımla yani “Çay bardağı“ olarak yapmak doğru hamle olacaktır. Çünkü tüketicilerin öncelikli olarak ihtiyacı olan çay bardağıdır.

İkinci adım: Neredeyiz? Sorusuna verilecek cevap olmalıdır. Veri tabanınıza sorarak bu sorunun cevabını bulabilirsiniz. En basit tanımıyla bu soru: Bir dönem önce ve şimdi neredeyiz? Sorusudur. Cevabı da veri tabanınızdaki pazar araştırmanız verecektir. Sırasıyla nitelikli işe yarar cevaplar pazarın boyutu, büyümesi, sizin ve rakiplerinizin Pazar payları, coğrafi etmenler, eğilimler olacaktır. Bu bilgiler mevcut konumuzu tanımlar. Böylece bir sonraki adımın cevabını ve aynı zamanda satış hedefinizi de belirler.

Artık sırada üçüncü adım vardır. Bu adımda da izlenecek yol bir önceki gibi soru cümlesidir. Doğru soru: Nereye varmak istiyoruz? Sorusu olmalıdır. Yani döneminizin o üründeki hedeflenen satış rakamıdır. Bunun için demografik veriler, ulaşım, dolaşım alanı,nüfus,gelir seviyesi, satışçı müşteri ilişkileri, şirket büyümesi, satışçı yetkinliği kavramları hedefi belirler. Hedefle birlikte hedef kitle birlikte hareket etmelidir. Hedef kitle: Bu çalışmalardan sonra dikkate alınacak değerli bir müşteri profili olmalıdır. Bu profiller için eylemsel temas tanımı ve sıklığı da yapılmalıdır. Kimi müşteriye yüz yüze, kimi müşteriye online, kimisine de aksiyon uygulamaları yapmalısınız. Bu tanım ve hareket tarzı muhteşem planın içerisinde mutlaka olmalıdır. Üçüncü adımdaki hedefler başlığı genelden özele kaymalı ve satışçılara indirgenmelidir. Her satışçı için kendi alanı ve yetkinlikleri doğrultusunda farklı hedefler vermeniz hem sizin hem de ekibinizin işini kolaylaştıracaktır.

Sıradaki en değerli çalışma ise satışçı stratejilerini oluşturmaktır. Bunun anlamı: Satışçının müşteri temaslarında izlediği yolu belirlemektir. Tıpkı trafik kurallarına uyan bir sürücü gibi, bu çalışmada önceden planlanmalıdır. En değerli ve en kolay bilgiye ulaşmak ürünlerin özellikleri ve bu özelliklerden ortaya çıkan müşteri faydalarıdır. Bu çalışma şu ana kadar yaptığımız tüm adımlarda olduğu gibi yazılı ve bir Kılavuz niteliğinde olmalıdır. Artık ısıya dayanıklı kırılmaz çay bardağınızın üretim standartları ve teknik özelliklerinin müşteriye sağlayacağı faydayı rahatlıkla dile getirebilirsiniz. Ancak bu çalışma bir satış eğitimi ve GZFT Analizi ile güçlendirilmelidir. Ürününüzün güçlü yönlerini ön plana çıkaracak ana mesajları özellik fayda tümceleri haline getirmelisiniz. Zayıf yönlerini bilip müşteri itirazlarına cevaplar bulabilmelisiniz. Fırsat ve tehlikeleri de hem ürün, hem rakip hem de organizasyonunuz bildirmeli ve bilmelisiniz. Artık rakip mukayesesi yapabilecek durumda gelmişsinizdir. Zira GZFT Analizi ya da  bir başka deyişle  Swot Analizi bunu kapsar.

Son olarak planınızı uygulamaya koymalı ve bu süreci kontrol etmelisiniz. İyi bir ürün fiyat politikası ve rekabet edebilir nicelik ve nitelikte esnek satış koşulları da sürecinizi fazlasıyla destekleyecek işinizi kolaylaştıracaktır. Satış yöneticisi olarak bu alışkanlığı elde ettiğiniz andan itibaren muhteşem satış planınız da hazır demektir.

Satış planları her zaman ,her dönem işe yararlar… Yeter ki muhteşem olsunlar…

Satış Eğitmeni

  Ali Kayacan