Düzenleyici davranış olarak bildiğimiz koçluk aslında satış koçu olarak adlandırdığımız satış yönetimi profesyonelinin dışında satış yöneticisinin temel görevlerindendir. Yukarıdaki cümleden sonra her satış yöneticisinin satış koçu olamayacağını anlatmamın daha kolay olacağını düşünmekteyim.

Doğrusunu isterseniz ilk paragraftan sonra oldukça  rahatladım. Zira bu önerme yazının hedefini de belirgin bir şekilde ortaya koymaktadır. Çünkü satış koçluğu satış yöneticisinin yapması gereken temel bir görevdir. Ancak teknik alt yapısı güçlü olan bu ustalık isteyen yönetim sanatını birçok satış yöneticisi tercih etmek istemez.

Zorluk derecesini düşündüğünden olsa gerek koçluk becerileri yerine yönlendirme faaliyetini yeğler. Aslında zorluğun altında yatan ana sebep, satışçılara komutlarla iş yaptırmanın kolaylığında yatar. Hâlbuki satışçıları komutlarla yönetmek satış faaliyetlerini anlık olarak yönlendirir ve geçicidir. Pek tabii ki yönlendirme  faaliyetini sürekli uygulamakta  sakıncalı bir tarzdır. Bu tarz yaklaşım  yöneticisinin iş alışkanlığını çözmüş, komutlarla iş yapmaya alışmış satışçılar için aslında bir rahatlık bir  özgürlük durumudur. Ve yöneticinin  yokluğunda pek bir işe yaramazlar.

Satış koçluğunu üstlenen satış yöneticisi  satışçıyı müşteri karşısında başarılı kılmak  ve onu  bu süreçte yönetmek için zihninde çözüme yakın  birçok fikir taneciğini bir araya getirebilmelidir. Satış koçluğu, tek başına bir değer ifade etmeyen düşünce kırıntılarını derleyip işe yarar bir bütün haline getirebilecek bir mühendislik içinde olmalıdır.

Satış koçu, müşteri ve satışçı ilişkisinde satışçının başarısına katkıda bulunabilecek faaliyetleri iyi gözlemlemeli onları üretken soru cümleleri ile satışçıya fayda ile aktarmalıdır. Satışçıya müşteri ilişkilerindeki ve satış ifasındaki başarının anahtarını çevirmesi için farkındalık yaratmalıdır. Bu dikkatli gözlem ve onu harekete geçiren farkında olma durumunun anahtarını satışçıya öyle bir sunmalıdır ki… Satışçı müşteri karşısındaki başarıyı kendi iradesi ile gerçekleştirdiğine gönülden bağlanmalı ve inanmalıdır. Müşterinin karşısında ilerleyen zamanlardaki üstünlüğünün de  yegane kahramanının kendisi olduğunu anlamalıdır.

Satışçıya böyle sağlıklı bir iklimi sağlayacak satış koçu tıpkı bir ses sanatçısı gibi güçlü bir repertuarında  sahibi olmalıdır. Aksi halde koçluk faaliyeti üretken soruların tükenmişliği  ve farkındalık zincirinin kopmasıyla bu süreci komutlarla yönetmeye dönüştürebilir. Şu ana kadar sözü edilen  sebatkar, alçak gönüllü yönetim sürecinde satış koçu , lider yönetici  bilincini özümsemiş  düzgün kişilikli bir profesyonel olmalıdır. Ayrıca müşteri karşısındaki her türlü kurumsal başarıyı astına tattırmalı ona bahşetmelidir.

Takdir edersiniz ki… Yazma sanatı da en az diğer alanlar gibi formüllerle korunmuş bilgilerden oluşur. Öyle değil mi? Çünkü onlar çözüm getiren harekete geçiren rahatlık sağlayan şablonlardır. Nitekim sadece temel bilimlerde değil tüm pozitif bilimlerde ve hatta edebiyatta dahi yol gösterici olabilmektedirler. İşte  işe yarar formüllerden biri daha karşımızda duruyor…

“Giriş, gelişme sonuç” Satış yönetiminin ruhundan olsa gerek… Bence bu üçleme de  sonuç  bölümü diğerlerinin gücünden daha etkili bir kısım. O halde satış yönetiminin bana  armağan ettiği, satışçı ruhumun verdiği tüm özgüvenimle yazımın  bu kısmında  farklı, ikna edici, iyi tarif edilmiş bir sonuca yönelebilirim.

Kapanış Yorumu;

Bir saat düşünün, düşüncenizdeki  bu saatin zamanı gösteren yüzeyine odaklanın… Sonra akrep ve yelkovanın dışında  soldan sağa, saat yönünde sabitlenmiş  ikiyi on geçe vektörünü hayal edin. İşte hayal ettiğiniz bu görüntü fenomeni satış koçluğunun kapanış yorumudur.Satış koçluğu müşteri karşısında  satış zaferi kazanmak için satışçı ile yöneticisi arasında planlanmış geleceğe  yönelik  ortak bir antrenmandır. Çünkü satış koçluğu ekip ruhuyla bezenmiş, ileriye yönelik bir sorumluluğun ortak bir iş emridir.

Ali Kayacan

Satış Koçu