Satışta başarılı olmanın koşulu müşteri memnuniyeti için pazarlamayı yönetmekten geçer. O halde satış yönetimine olanak sağlayan kurguya ve onun getirdiği sürece odaklanmak şüphesiz fayda sağlayıcı olacaktır. Odaklanacağımız pazarlama süreci: Ürün araştırması, ürünü ortaya çıkarma, ürüne yönelme, pazar segmentlerine karar verme ve bu kararlara uymakla yapılandırılmış standart yaklaşımı benimser. Aslında bu benimseme müşterilere yapılan satış görüşmeleri ile devam eden bir sürecin ta kendisidir.

Ancak bu süreci tanımlamak ve bu süreci beslemek şirketler ya da organizasyonlar için top yekûn  pazarlama anlayışı ile mümkün olabilmektedir. Tabii ki  bu anlayışın temelleri kaynağındaki bilimsel teori ve ilkeler koleksiyonunun zenginliği ile daha da verimli hale getirilebilir.

Öncelikle pazarlama  teorisinin felsefi yaklaşımını ortaya koymak gerekir. Zira günümüzdeki pazarlamanın sanat mı yoksa bilim mi tartışmasına noktayı koymak bu yazıyı daha da anlamlı hale getirecektir. Gerek akademisyenler gerek profesyoneller artık günümüzde geleneksel pazarlama anlayışına olan güveni sorgulamaktadırlar. Nitekim pazarlama, iktisat anabilim dalında işlevsel bir disiplin olarak değerlendirilmektedir.

Bu uzmanlık alanının tarihsel gelişimine bakıldığında pazarlamanın bir isim olarak kullanımı 1856 yılında Amerikalılar tarafından başladığı bilinmektedir. Yine Amerikalılar tarafından 1897’de pazarlama akademik bir terim olarak kullanılmıştır.1930’lu yıllara kadar reklamcılık ve satış yönetimi alt disiplinleriyle bütünleşmiş. İkinci Dünya Savaşının bitimine kadar literatüre ait bilgiler ve metinler toplanmaya başlamıştır.1960’lı yıllara kadar kurumsal bazda ve yönetimsel alanda kullanımı gelişmiştir. O tarihten seksenli yıllara kadar farklılaşma ve sosyalleşme ile biçim değiştiren pazarlama, günümüze kadar bir dizi teori ve ilkelerin ışığında yoluna devam etmiştir.

Artık günümüzde müşteri ihtiyaçları ve isteklerine cevap veren pazarlamanın farklı disiplinlerle beslenen zenginliğini görmemek konuya ne kadar uzak olunabileceğinin bir göstergesidir. 

Yine günümüzde pazarlamanın hem işletmeler  hem de müşteriler için işlem odağından ilişki odağına kaydığı görülmektedir. Bu değişime en çok destek veren anlayış ise pazarlamanın bilimsel teoriler ve ilkeler koleksiyonudur. Zira bu koleksiyon geçmişten gelen kümülatif bilginin sürekli yenilenmesi, test edilmesi ve kullanılması ile işlevsel hale gelmektedir.

Satışta başarılı olmanın koşulu, odaklanacağımız pazarlama sürecine uyum sağlamakla birlikte onun ürettiği teori ve ilkeler koleksiyonuna sahiplenmekle, onları çoğaltıp geliştirmekle olur.

Satış ve Pazarlama Eğitmeni

Ali Kayacan