Ali Kayacan Satış Okulu | Eğitim

02 October 2026
Yazan: Ali Kayacan

Satış ve İş Dünyası Kitapları ile Roman, Novella ve Öykü Kitapları

Ali Kayacan iş dünyasının analitik diliyle edebiyatın duygusal derinliğini buluşturan bir yazar olarak, hem satış profesyonellerine hem de edebiyat okurlarına dokunan çok yönlü üretim anlayışını sürdürüyor.

Satış ve İş Dünyası Kitapları
• Satış Ansiklopedisi
• Satış Labirenti
• Satış Reçeteleri
Roman, Novella ve Öykü Kitapları
• Merhaba Genç Adam
• Martha Kohen
• Ömerin Hikâyesi
• Pertavsız
• Pandispanya İle Paşa Çayı
• Duman Ağacı
• Şalalalala Huhuhu
• Şarapnel
• Düz Kontak
• Koşmak Geldi İçimden
• Falan, Filân, Feşmekân
• Kaneşli Şarkıcı

Makale : Satışta Nöropazarlama Uygulamaları

Nöropazarlama o kadar güncel o kadar etkileyici bir konu ki uzak durmak, öğrenmemek, araştırmamak elde değil… Özellikle alanınız satış ve pazarlama olunca daha da derinlere inip keşfetmek istiyorsunuz. Konuyu bilenleri tenzih ederek söylüyorum “Bu keşfi yeniden öğrenek, isteyerek ve severek sizin için satış ve pazarlamayla ilgilenenler için yaptım”

Âcizane bir öneriyle bu yazımda konu hakkında nitelikli derecede fikir sahibi olmanızı sağlayacak bilgiler vermeyi hedefliyorum. Öyle ki okuyanların hatta şöyle birkaç dakikalık göz gezdirmeyle konuya ilgi duyanların dahi hemen benimseyip uygulamaya geçmesini de arzu ediyorum.

Bilindiği üzere tıpta uygulanan nokta atışı yöntemi hedefe yönelik iyileştirmeyi amaçlayan bir uygulamadır. Mecazın gücüne sığınarak söylüyorum. Bir eğitmen olarak benim için de nokta atışı daima benimsediğim üstelik en değer verdiğim öğrenme ve öğretme modelidir. Bu metni okuyanların yüreğine su serpmek için söylemiyorum ancak en azından konuyu anlayarak uygulayacakları şablonu şimdiden ön görüyorum.

Satışta nöropazarlama uygulamalarına geçmeden önce nöropazarlamanın kısa tarihçesi ve tanımıyla işe başlayabiliriz. Nöropazarlama’nın temellerinin bir pazarlama araştırmacısının önerisiyle ortaya atıldığı biliniyor.1957 yılında ABD’ndeki bir sinema salonunda film izleyenlere film sırasında subliminal mesajın gücünden faydalanıp “Meşrubat iç…Patlamış mısır ye” sloganıyla ortaya çıktığı söylense de teori olarak sunulan hipotezler 1990’lı yıllarda Harvard Üniversitesinde yapılmış.2008 yılında ise “Satın almaya dair bildiğiniz her şey neden yanlış?” sloganıyla yazılan meşhur bir pazarlama kitabında durum daha da netleşmiş.

Günümüzde ise Nöropazarlama: Pazarlamanın alt dalı olarak benimsenmiş bir disiplin olmakla birlikte nörobilim ve davranış bilimlerine ait bir alt kategori olarak değerlendirilmektedir.

Artık bu bilgilendirmelerden sonra konuya gönül rahatlığıyla giriş yapabiliriz.

Bilinen bir gerçek var ki o da satın alma kararını etkileyen durumlar arasında alışkanlıklara bağlı kalma ve korku faktörü ön plana çıkıyor. Her ikisi de aslında insanoğlunu hayatta tutmak ve her türlü kararı vermek üzere programlanmış beynimizin fonksiyonuyla ilgili…Tıbbi tanımlamaların bize öğrettiğine göre beynimiz ilkel beyin,duygusal beyin ve akılcı beyin olarak üç bölümden oluştuğu biliniyor.Yazımın sonuna kadar ilkel beyini eski beyin, duygusal beyini orta beyin,akılcı beyini de yeni beyin olarak tanımlayacağım. Vücudumuz bir tehdit aldığında eski beyin savaş ya da kaç tepkisini ortaya koyar.Aslında yaptığı diğer iki beyin bölümünden gelen verileri dikkate alarak verdiği karardır. Yani eski beyin karar verir. Orta beyin ise duyguların, hislerin alışkanlıkların dilidir.Karar almaya yardımcı olur.Yeni beyin ise rasyonel verileri dikkate alarak mantıklı düşünmeden sorumludur.

Eski beyni etkileyen uyarılar nelerdir?

Benmerkezci uyarı

Eski beyin bazı uyaranlara aşırı duyarlıdır.Bu duyarlılığı ile yeni ve orta beyinden gelen verileri dikkate alarak karar verme işlemini gerçekleştirir.Aslında şunu demek istiyorum. Birçok kararı mantık süzgecinden geçirerek veriyor olsak da karar verici olan benmerkezci eski beyindir.Kendine en kısa yoldan yarar sağlayan fikri benimser ve mantık üzerindeki zorlayıcılığı bu benmerkezci hayatta kalmaya programlanmış yapısındandır.İşte bu yüzden onu etkileyen uyaranlardan biri benmerkezci uyarılardır.

Zıtlık faktörü

Eski beyin savaş ve kaç tepkisini ortaya koymak için ya da hayatta kalmak için çabuk karar vermelidir. Bunun için riskli-güvenli,az-çok,önce-sonra,hızlı-yavaş gibi aleni zıtlıklara karşı hızlı ve risk içermeyen kararlar verir.Zıtlık olmadan karar veremez ve kaotik durumlara girer.

Somut uyarılar

Eski beyin insan evrimindeki yaşından dolayı eskidir. Medeniyette yazının bulunması ve dilin gelişmesi yeni beynin işi olduğuna göre eski beyin yazılı dili işleme konusunda iyi değildir.O yüzden somut kısa ve öz veriler karar vermesini sağlar.

İlk ve son uyarılar

Eski beyin ilk başlangıçları ve son durumları dikkate alır. Aradaki detaylara odaklanamaz. Bunun bilimsel sebebini nörobilim uzmanları şöyle açıklıyorlar. Beklentiye girerek beklemek ve sonunda ödülü almak dopamin salgımızı arttırır.Bu salgının artması huzur ve bağımlılık sağlar.Bu bağlılığın önemini anlamak karar vermede etkilidir.

Duygusal uyarılar

İnsan beyninde bulunan gri madde içerisindeki sinir hücreleri sayesinde üzüntü, sevinç gibi duyguları hissederiz ve hormonların etkisiyle de beynimiz harekete geçer. Deneyim yaşadığımız olayları olguları hatırlar. Eski beyinde duygular tarafından harekete geçer. Karar mekanizmasında rol oynar.

Görsel Hafıza

Eski beyin insan beyninin evriminden dolayı ve yazıya geç ulaşıldığı da düşünülürse kendini tehlikeden korumak için görsel verileri milisaniye hızıyla işler ve tehlike uyarısını dikkate alır. Bu da karar vermesinde etkilidir.

Satırlar ilerledikçe nöropazarlamaya dair çok temel yararlı bilgileri birlikte irdeledik. Artık konuyu satış ve pazarlama alanına getirebiliriz.

Satış görüşmelerinin bilinen tek bir amacı vardır o da ürün,hizmet ve fikriniz konusunda müşterinizi ikna etmektir.Şu ana kadar açıkladıklarımızı cebimize koyarak yeni birkaç temel bilgiye daha odaklanıp eski beyinle bağlantı kurabileceğimiz ikna etmeyi sağlayacak model olarak ele alacağımız alt başlıklara değinelim.

Müşterinizin Eski Beyini ile İletişim Modeli Nasıl Olmalı?

• Problemi ortaya koyun

Müşteriniz problemlerinin farkında olmayabilir. Bilinçaltında gizlediği de olabilir. Eski beyin benmerkezci olduğu için onun problemini çözeceğinizi söyleyebilirsiniz. Ürününüzün özelliklerini değil faydasını anlatın. Elektrikli testere satıyorsanız motor gücünü değil bir kütüğü nasıl kestiğini gösterebilirsiniz

• Ürün ve hizmet farklılığınızı vaadinizle ortaya koyun

Müşterinize “Biz kişisel bakım sektöründe lider bir kuruluşuz” demek yerine “Cilt beyazlaştırıcı serumunda tek üreticiyiz” demeniz daha anlamlı olur.

• Kazancı gösterin

Söz konusu problemin çözümünde müşterinin kazancını göstermeniz gerekir.Eski beyin somut verilerden etkilendiği için anlaşılabilir sadelikte somut bir veri sunun.

Örneğin “ Bu lokal kortizon tedavisiyle Kontakt Dermatitli hastalarınızda 12 saatte sonuç alacaksınız”

• İkna mesajını eski beyne teknik bir yöntemle iletin

Bu bölümde ürün ve hizmetinizin müşteriniz için iyi ve faydalı olduğu izlenimi yaratmak için onun susma anını bozmayın. Ne kadar susarsa o kadar problem var demektir. Bu oranda da satış yapma olasılığınız artar. Rakip ürünler varsa sizin vaadiniz onlarınkinden güçlü olmalıdır. Onun kazanacaklarını kanıtlamalısınız. Ürününüzü hikâye ederek canlandırmanız ya da görsellerden faydalanmanız işinizi kolaylaştıracaktır.

Son olarak bu bölümde eski beyni etkileyen uyaranlardan da faydalanacağınızı hatırlatmak istiyorum.

Satış ve pazarlamaya gönül vermiş değerli okuyucular yazının finalini eski beyini etkileyen uyarıları dikkate alarak hazırladığım örnek uygulamalarla sonlandırmak istiyorum.

Satışta Örnek Nöropazarlama Uygulamaları

• Önce sivilceli bir cilt resmi gösterilir. Krem kullandıktan sonra iyileşmiş bir cilt resmi gösterilir.(Zıtlık)

• “Bu üründen sadece sizin faydalanmanızı istiyorum.O yüzden başka müşterilerle paylaşmadım.” (Benmerkezci)

• “Daha fazla zarar etmemeniz için barda kullanmanızı istediğim işte bu kırılmaz bir kupayı öneriyorum” Deyip kupayı yere atın .Müşteriniz kırılmadığını görsün (somut uyarı)

• “Anlatacaklarımı özetleyecek olursam ilk önce evsiz bir üniversite öğrencisi vardı. Oysa yaptığımız çalışmalar sonrasında hayırsever bir ailenin yanında okuyup mezun oldu. Siz ne dersiniz?” (İlk ve son uyarılar)

• Tehlikeli ve hatalı bir seçimi görsel olarak müşteriye göstermek onun kararında sizin lehinize durum sağlar (Görsel hafıza)

• Benzer bir müşteri profili hikâyesine duygusal anlar katarak müşteriye o satın alma deneyimini yaşatmak yapılabilir. Özetle satış eğitimlerinde ve gerçek müşteri görüşmelerinde bu uygulamalara “ Müşteri hikâyesi canlandırma” diyoruz.(Duygusal uyarılar)

Yazımın başında da ifade ettiğim gibi nöropazarlama uygulamaları hakkında nitelikli derecede fikir sahibi olmanızı sağlayacak bilgiler vermeyi hedefliyordum.

Yazı hedefimi gerçekleştirdiğimi düşünüyorum.

Ali Kayacan

Bu makale Kasım 2022 tarihinde Harvard Business Review Türkiye blog sayfasında yayınlanmıştır.

https://hbrturkiye.com/blog/satista-noropazarlama-uygulamalari

İkna Tekniği : Detaylandırma

Sunum,iddia,tez,problem için taleple ilgili üretken sorular sorulmalı

(Şablon)

Yanlış giden nedir ?

Hangi standartlara ulaşılamıyor ?

Ne gibi sapmalar gözlendi ?

Neden memnun değilsiniz ?

Ne gibi kararlar alınmalı ?

Kim ? Ne işe yaramıyor ?

Nasıl önlemler alınmalı ?

Başka hangi uygulamalar olabilir ?

Doğru giden nedir ?

Hangi standartlara ulaşıldı ?

Nelerden memnunsunuz ?

Kim ? Ne işe yarıyor ?

Sonuç : Yukarıdaki görece fazla doğrular tezi destekler ve ikna gerçekleşir.

Teknik : Karşındakine Anlat Taslağı

Örnek ,

Ali Bey bana diğer projeden yani ihaleden bahsedin ihaleler nasıl olacak ?

Müşterinizden hiç ummadığınız bir soru alabilir ve buna anlamlı doğru bir yanıt vermeniz gerekmektedir.

Böyle hazırlıksız durumlarda duygu ve düşüncelerinizi hızla düzenlemeniz gerekmektedir.

Bunun için en pratik yol

Ne söyleyeceğini söyle

Söyle

Ne söylediğini söyle

Tek kişilik sunumlar

Nelere dikkat edilmeli?

Münakaşa ve eleştiri yapılmamalı

Satış sunum alanı sizin kontrolünüzde ise alan kullanımı ve masa düzenine dikkat edilmeli

Kişilik analizi önceden yapılmalı

Görsel işitsel destek materyal kullanılmalı

Yaratıcı ikna sunum hazırlığınız yoksa satış teknikleri uygulan

Ali Kayacan
Eğitmen,Yazar,Sınav Değerlendirici

Hakkımızda

Ali Kayacan Türkiye’nin satış ve pazarlama eğitimleri alanında derin bilgisi ve tecrübesiyle tanınan, saygı duyulan bir profesyoneldir.

Alanında uzmanlığa ve geniş bir tecrübeye sahip olan Kayacan, Satış Labirenti, Satış Reçeteleri, Satış Ansiklopedisi gibi satış üzerine yazılmış önemli kitapların yazarıdır.

Deka Eğitim ve Danışmanlık şirketinin kurucusu olan Ali Kayacan satış ve pazarlama eğitmeni olarak hizmet vermektedir.

BİLGİ ALIN

Dijital Gazete: 4.Periyot 2026