Pandemi ile değişen hayatlar en çokta iş yaşamını etkiledi. Zorunluluğun ötesinde alternatif bir durum ortaya çıkardı. Tabii ki satış ve pazarlama alanı da özellikle e-ticaret uygulamaları bundan fazlasıyla nasibini aldı. Aslında bu olumlu gelişme yüz yüze pazarlamanın önemine zarar vermiş olsa da satış profesyonellerini yeni çözümler üretmeye teşvik etti diyebilirim. Yakın geçmişte müşterilerimizle olan iletişimimizde çevrimiçi görüşmeleri isteyerek, nadiren belki yurt dışı pazarlarda pratik olduğundan tercih ederken bu süreçte zorunlulukla mecburiyetten tercih eder olduk. Kimimiz uyum sağladı, kimimiz sağlayamadı. Ancak ne olursa olsun satış pazarlama alanında müşteri görüşmeleri yapılmalı ve satışlar kapatılmalı kazanç sağlanmalıydı. Nitekim başaranlar oldu. Tam tersi işin içinden çıkamayanlarda oldu. Tüm bu süreci ön gören, yaşayan bilen bir satış eğitmeni ve satış pazarlama danışmanı olarak bu yazımı oluşturma gerekçeme de birazdan giriş yapacağım.

Geçenlerde üyesi olduğum eğitim danışmanlık kurumunun çevrimiçi satış becerileriyle ilgili eğitmenlik önerisini değerlendirirken daha doğrusu kuruma ve müşterisine nasıl faydalı olurum diye düşünürken satışta ekip çalışmasını da verimli kılacak sanal müşteri havuzu projesini hatırladım. “Hatırladım” diyorum zira benzer bir projeyi geçmişte danışmanlık yaptığım bir şirketin satış mühendisleri ekibine uygulamıştım. Projenin adı bu değildi ama keşke adını böyle tanımlasaydım demekten de kendimi alamıyorum.

Artık eğitim danışmanlık faaliyetlerim de bir alt başlık olarak önerebileceğim, içime sinen bu öğretici konuyu sizinle paylaşabilirim. Hatta daha da benimseyerek satış yönetimi eğitim modülüm de bir bölüm haline getirmeye karar verdiğimi de söylemeliyim.

Bu konu başlığının içeriğini oluştururken klasik bilgilerden faydanlanmış olmam da şüphesiz çok rahatlatıcı geldi. Üstelik keyif aldım.Her eğitmenin kurgu dağarcığının en iyi olmasını bildiğimden ben de bu proje önerimin de en iyisini kurgulamak adına emek harcadım.Uzun yolları bildiğiniz zaman kısa yollarla çalışmak proje yönetiminin verimliliği açısından her zaman işe yarar.Özetle bu kurguyu yaparken çok zaman harcamasam da sonuca hizmet edeceğini bilmem beni oldukça rahatlattı.Zira projeler iyi sonuçlar için kurgulanırlar.

İçime sindiğine göre artık bunu sizlerle paylaşabilirim.

İki çarpıcı soru ile başlayalım.

1-  Satış ekiplerinde bireysel olarak farklı alanlarda uzmanlık önemli midir?

2-  Sanal müşteri havuzunun birinci soruyla ne alakası var?

Önce ilk sorunun cevabından başlayalım…

Satış ekiplerinde uzmanlık

Şüphesiz ekiplerde farklı alanlarda uzmanlaşmış çalışanlar ekibe hız kazandırır. Sonuçları gerçekleştirmek için kolaylık sağlarlar. Özellikle satış ekiplerinin ilişkide olduğu müşteri çeşitliliği, karşılaşılan problemlerin farklılığı bir ekip çalışanı ve yöneticisi olarak sizi problemin çözümüne davet eder ve yetkin kılar. Eğer alanlarında yetkin satışlarınızın da varsa sorunun çözümü daha kolay olur.

Satış ekibi yönettiğim dönemleri hatırlıyorum da farklı alanlarda değişik yetkinlikleri olan satışçılar ile sonuca gitmek işe yarar bir uygulamaydı. Üstelik satışçıların motivasyonunu düşünürsek eğer uzmanlık alanının işe yansıtmanın çekiciliği tartışılmazdı.

Kimi teknoloji kullanımı, bilgisayar ve yazılım konusunda usta, kimi insan ilişkilerinde titiz ve etkileyici, kimi yabancı dili kullanma konusunda profesyonel iş seviyesinde, bazıları takipçilik felsefesi konusunda sonuç odaklı, kimi de sunum hazırlama, sunma ve organizasyon konusunda daha önde, kimileri de sayıları kullanma, grafikleri okuma onları anlama ve anlam yükleme konusunda daha analitik zekaya sahipti. İşte tüm bu uzmanlıklar ya da artı yetkinlikler başarılı bir satış ekibinin altın anahtarlarıydı.

Şimdi de ikinci sorunun cevabı için sanal müşteri havuzunu açıklayalım.

Sanal müşteri havuzu

Teknolojik gelişmeler ve pandeminin etkisi sanal müşteri havuzu ve onun gibi projelerin yönetimine olanak sağladı. Üstelik işe yarar bir proje yönetimiyle satışları arttırma yönünde ilerleme görüldü.

Şimdi proje ve hissedarlarını birlikte tanıyalım.

Satış ekibinizde yer alan farklı uzmanlık alanına ve yetkinliğe sahip beş satışçı olduğunu farz edelim. Çok daha büyük bir ekibe sahipseniz ekip sayılarını arttırabilir. Ya da pilot bir proje ekibiyle devam edebilirsiniz. Ekibiniz beş kişi de olabilir o zaman bu nicelik üzerinden ilerleyebilirsiniz. Ben bu yazı için ikinci seçeneği yani pilot proje ekibini tercih ediyorum. Zira yazdıklarımı anlaşılır hale getirmek için bu seçeneği daha uygun gördüm.

Projenin genel tanımı

Sanal müşteri havuzu isminden de anlaşılacağı üzere müşterileri sanal bir ortamda biriktirmek, çevrimiçi metotlarla satış iletişimi kurmak ve satış görüşmeleri yaparak ürün ya da hizmetlerimize yönelik satış tekliflerini göndermek sürecin sonucunda ilk olarak satışı fiilen ikinci adımda ise  teklif aşamasıyla resmi olarak kapatmaktır. İşletme de satış fonksiyonunu kâr yapma performansıyla sonuçlandırmak ana hedef olmalıdır.

Görüldüğü üzere bir paragrafta açıklanabilen genel bir tanımla projeyi özetledik.

Sıra da proje hissedarları var. Birlikte onları tanıyalım…

Proje hissedarları

1.Satışçı : Kâşif

 Potansiyel müşterilerin farkında olan bilinmeyen müşterileri bulan onları ortaya çıkaran keşfeden satışçıdır. Araştırma potansiyeli yüksek bundan zevk alan bir ekip üyesi olmalıdır. Görevi potansiyel müşterileri bulmak ve oluşturmaktır.Aynı zamanda müşteri veri tabanını yöneten kişidir.

İnternet ortamında profesyonel linkler,sosyal medya dahil,web adresleri, yurtiçi yurtdışı girişimci ve iş platformları, devlet istatistik kurumları gibi müşteri veri tabanı adreslerinden potansiyel müşterileri bulur.

2.Satışçı : Organizasyon sorumlusu

İsminden de anlaşılacağı üzere kaşifin bulduğu müşteriler ile birebir teknolojik araçlarla iletişim kurar. Onlarla çevrimiçi ürünlerin tanıtımı ve satışı için çevrimiçi toplantılar planlar. Planladığı çevrimiçi toplantıları tarih, saat, ortam, teknik donanım kriterlerini dikkate alarak organize eder. Uzman satışçı ile müşterilerin çevrimiçi platformda bir araya gelmesini sağlar.

3.Satışçı : Uzman satışçı

Satış konusunda uzmandır. Her müşteri ile satış görüşmesini en kötü ihtimalle fiili kapanışla sonlandırma potansiyeline ve becerisine  sahiptir. Çevrimiçi toplantısına organizasyon sorumlusunun desteği ile girer. Ancak müşteri görüşmesinde yalnızdır.

Tabii ki yurtdışı görüşmelerinde yabancı dili yeterli olmalıdır. Zaten satış ekibi uluslararası standartlarda görev yapan satış personelinden oluşuyorsa burada her satışının aşağı yukarı aynı dil seviyesinde olması beklenir. Bunu ayırt edici bir uzmanlık olarak tanımlamak zaten yanlış olur.

4.Satışçı : Teklif hazırlama

Özellikle uzman satışçıyla birlikte teklifi hazırlar. Teklifin içeriğinden ve takibinden sorumludur. Uzman satışçıyı bu konuda yönlendirebilir. İşleri sonuçlandırmak için müşteriyle sadece teklif konusunda teknolojik iletişim kurabilir.Gerekirse uzman satışçı ile birlikte organizasyon sorumlusundan destek çevrimiçi müşteri karşısına da çıkılabilir.

5.Satışçı :Proje lideri

Projenin lideridir. İlk periyotta diğer hissedarlar gibi ekibi yöneten satış yöneticisi tarafından görevlendirilir. Görevi bu proje süresince ekibe liderlik yapmak süreci takip etmek, bütçe ve diğer kolaylaştırıcı destek unsurlarını tespit edip satışları sonuçlandırmak için satış yöneticisine bildirmek en temel görevleri arasındadır.

 Projenin işleyişi ve rotasyon

Aslında proje hissedarlarının tanıtım bölümünde projenin işleyişi adım adım anlatıldı. Ancak iki önemli ayrıntıya dikkat çekmek isterim.

İlki sanal müşteri havuzu projesi başlangıç aşamasında uzmanlık alanları ve yetkinlikleriyle ön plana çıkan satışçılarının ekip yöneticisi tarafından seçilerek başlatılması gerekiyor. Dönemsel periyotlarda satışçılar rotasyona tâbi edilmeli. Örneğin ilk üç aylık periyotta kâşif olan satışçı ikinci üç aylık periyotta organizasyon sorumlusu olmalı ve bu rotasyon aşağıya doğru kayarak  kendi içerisinde dönerek işletilmeli. Böylece ana uzmanlık alanında gelişmiş olanlar yer değişiminde ekip arkadaşına yardım ederek süreci ve yetkinlikleri geliştirebilirler. Burada en temel fayda sanal görüşmelere bahane üretmeyecek bir ekip yaratmak ve ekip ahengini inşa etmek ayrıca satışları teknolojiyle uyumlu günümüz koşullarına uygun satış görüşme tekniklerini uygulamak olacaktır.

Artık yazımızın sonuna geliyoruz. Kısaca projeyi analiz etmem gerekirse üç soruyla bunu sağlayabiliriz.

Çevrimiçi satış görüşmeleri için özel bir yetkinliğe ihtiyaç var mı?

Aslında çok rahatlatıcı bir cevap olacağı için tüm satışçılar adına memnunum. Hayır özel bir yetkinliğe ihtiyaç yok. Ancak iyi olduğunuz bir uzmanlık alanını ekip çalışmasına uygun kullanarak zaman içerisinde kendinizi de geliştirebilirsiniz.

Çevrimiçi satış görüşmeleri ve sanal müşteri havuzu projesinin faydaları nelerdir?

Teknoloji kullanılarak maliyetsiz ya da düşük maliyetli müşteri görüşmeleri planlar ve uygulamalarını yapabilirsiniz. Ekip sinerjisiyle motive olursunuz. Satışlarınızı gerçekleştirir ve grup ekip primleri kazanabilirsiniz. Ayrıca duygusal zekanın nüvesi olan empati anlayışı böyle bir projeyle ekip üyeleri arasında gelişir.

Sanal müşteri havuzu projesi pilot uygulama mı yoksa genele yaygın takımlar halinde mi olmalı?

Organizasyonunuzun yapısı ve sizin isteğiniz buna karar verecektir.Yaygın da uygulanabilir. Pilot proje olarak da yapılabilir.

Yazının bitiminde aynı duyguları paylaştığımızı düşünüyorum.

 Özetle ben de sizin gibi sanal müşteri havuzu projesini uygulamak için sabırsızlanıyor ve motive edici bir heyecan duyuyorum.

Başarılar dilerim.

Satış Eğitmeni

Ali KAYACAN