Başlıktaki ilk üç kelime sizi yanıltmasın. Ekibinize satışı öğretmekten  söz etmiyorum. İş, zaman ve insan yönetimi konularındaki eğitimden bahsediyorum. Bana göre iş idaresindeki eğitim: Yönetim  ve organizasyon fonksiyonunun en değerli yapı taşlarından biridir. Hatta kilit taşı niteliğinde hayati bir konudur.

Bir satış yöneticisi olarak  eğitmen bilinciyle yetişkinlerin öğrenme tarzlarını düşünmeli, tespit etmeli hatta psikoloji ve davranış biliminin öngördüğü  disiplinde öğrenmeliyiz. Bunun nedeni  oldukça belirgindir. Zira  birçok teknik ve mesleki konuda olduğu gibi başarılı olmak için satışta da öğrenme ve öğretme olgusu ön plandadır.

Satışçı ekip üyelerimize ve onların kişiliklerine ne kadar hedefe yönelik öğretici mesajlar gönderirsek o denli öğrenmelerini kolaylaştırabiliriz. Bu konuda yapılan araştırmalar biz yetişkinlerin kişiliklerimize göre dört farklı öğrenme tarzıyla  öğrendiğimizi göstermektedir. İşte öğrenme tarzları ya da  başka bir ifadeyle  takımlarının öğrenme olgusunu önemseyen yöneticiler için araştırmacıların ortaya koyduğu öğrenme stilleri : Aktivistler, yansıtıcılar, teoristler, pragmatistler.

Bu tarzlar aynı zamanda öğrenme sürecinin de duraklarıdır. Bir başka deyişle önce 1.aşama, sonra 2.aşama daha sonra 3.aşama sonunda ise 4.aşamayı yaşayarak öğreniyoruz. Yani önce harekete geçerek ve  yaparak somut deneyim yaşıyoruz. Sonra analiz ederek izleyerek yansıtıcı gözlemle öğrenmeye devam ediyoruz. Daha sonra soyut kavramsallaştırma sürecine nedenler üzerinde durarak teorilerle öğreniyoruz. Son aşamada ise fayda sağlayacağına inandığımız ölçüde aktif deneyimler yaşıyoruz.

Ancak kişiliğimiz ve yeteneğimizin ön gördüğü ölçüde bir tarzın daha ağırlıklı etkisi altında kalıyoruz. İşte bu durakları tespit edebilmek ve bu aşamalara yönelik strateji ortaya koymak ekibinizde öğretme ve öğrenme olgusunu daha verimli hale getirebilir.

Satış yöneticileri olarak ekibimize yaptıracağımız her işin bir eğitim öğretim süreci olduğunu unutmamak  dileği ile tüm satışçılara başarılar dilerim.

Satış Eğitmeni Ali Kayacan